Comment décrocher un emploi dans la vente lorsque l'entretien est le argumentaire
Le meilleur entretien de vente auquel j'ai jamais participé, le candidat a à peine répondu aux questions. Il dirigeait la pièce. À la fin, le responsable du recrutement ne décidait pas s'il devait faire une offre, mais plutôt à quelle vitesse. C'est le problème des entretiens de vente : il s'agit d'une audition en direct pour déterminer la compétence exacte à embaucher.
Chaque secteur a ses propres particularités en matière de recrutement, mais les ventes sont généralement autoréférentielles. L'entretien est le travail. Si vous ne pouvez pas vous vendre dans cette pièce, pourquoi quelqu'un vous ferait-il confiance pour vendre son produit à un étranger sceptique ? Comprendre qu'un seul fait change la façon dont vous vous préparez, la façon dont vous vous présentez et la façon dont vous vous comportez lorsque les questions deviennent pointues. Voici comment le gagner.
Faites des recherches sur l'entreprise jusqu'à ce que vous ayez l'air d'un initié
Les ventes reposent sur la connaissance à froid de votre prospect, donc se présenter à l'entretien sous-préparé est une contradiction que le panel repérera instantanément. Avant de vous asseoir, découvrez le contexte, les objectifs et le leadership de l'entreprise. Leur site Web est un début évident : étudiez-le, ne le parcourez pas.
Ensuite, allez plus loin. Effectuez des recherches sur les actualités récentes, les projets passés, les partenariats et tous les problèmes rencontrés. S'ils sont cotés en bourse, jetez un coup d'œil au graphique boursier et comprenez où l'entreprise a été forte et où elle a connu des difficultés. Connaître les forces et les points faibles de l'entreprise vous permet de parler comme un partenaire et non comme un étranger plein d'espoir. Gardez vos découvertes organisées dans un cahier de préparation aux entretiens afin que vous puissiez référencer les détails sur place. Un livre de techniques de vente vous apprendra également comment les meilleurs fermiers recherchent un prospect, ce qui est exactement le muscle que vous fléchissez ici.
Connaître leurs concurrents mieux que prévu
C'est ici que la plupart des candidats s'arrêtent. Faites des recherches sur l'entreprise, bien sûr, mais recherchez également contre qui elle est confrontée. Renseignez-vous sur le marché, découvrez qui le dirige et qui le poursuit, et comprenez où se situe votre employeur potentiel dans cet ordre hiérarchique.
Lorsque vous pouvez expliquer pourquoi cette entreprise bat ses concurrents, vous avez fait quelque chose de rare : vous avez démontré une conscience commerciale avant même d'être sur la liste de paie. C'est de l'herbe à chat pour un directeur commercial, car la vente compétitive est la réalité quotidienne du travail. Un solide livre de stratégie concurrentielle affine la façon dont vous formulez ces comparaisons afin qu'elles semblent perspicaces plutôt que répétées.
Apportez l’énergie qu’exige le travail
Les vendeurs qui réussissent ont une charge particulière : ils contrôlent une salle et retiennent l’attention sans trop d’efforts. Vous ne pouvez pas faire semblant, mais vous pouvez vous montrer véritablement énergique, et cette énergie se lit comme étant adaptée au rôle.
Soyez enthousiaste et laissez votre enthousiasme avoir une raison derrière lui. Parce que vous avez fait la recherche, votre enthousiasme pour l’entreprise et le marché semblera mérité plutôt que réalisé. Les enquêteurs peuvent faire la différence entre une personne excitée par le café et une personne véritablement intéressée par le travail. Si votre énergie naturelle a besoin d'un regain de confiance, un livre pour parler en public fait plus pour la présence commerciale que ce à quoi les gens s'attendent, puisque vendre et parler sont presque la même compétence.
Construisez une vraie présentation, pas seulement des réponses
Entrez prêt à présenter, pas seulement à répondre. Préparez un argumentaire court et précis autour des produits et services de l'entreprise – preuve que vous pouvez parler directement et intelligemment de leur domaine. Ce simple geste vous sépare de tous les candidats qui se sont présentés pour « discuter ».
Intégrez des statistiques et des faits sur l’industrie. Cela démontre que vous comprenez l’état du marché, et pas seulement vos propres arguments. Entraînez-vous jusqu'à ce qu'il coule et habillez la pièce - un chemise professionnelle et une poignée de main confiante donne le ton avant de dire un mot. Traitez l'entretien comme l'appel commercial le plus important de votre trimestre, car c'est le cas.
Laissez vos chiffres faire la clôture
Les ventes se résument à des chiffres, et tout entretien de vente décent sondera le vôtre. Si on vous pose des questions sur vos antécédents, ne soyez pas vague ou modeste : venez armé. Rapports de production, dépassement des quotas, un W-2 indiquant vos revenus, tout ce qui prouve que vous avez réellement déplacé un produit.
Les nombres terminent les arguments. Un candidat qui dit « je suis beaucoup plus proche » est oubliable ; celui qui dit "J'ai atteint 140% du quota trois années de suite, voici la documentation" est embauché. Conservez ces dossiers organisés année après année de manière journal des réalisations professionnelles donc vous ne vous précipitez jamais pour les chercher. Préparez la recherche, l'énergie, la présentation et les preuves, et un bon travail de vente n'est en réalité qu'une poignée de main, car vous aurez passé tout l'entretien à démontrer la seule chose pour laquelle ils paient.
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