Come ottenere un lavoro di vendita quando il colloquio è la presentazione
Il miglior colloquio di vendita a cui abbia mai partecipato, il candidato ha risposto a malapena alle domande. Gestiva la stanza. Alla fine il responsabile delle assunzioni non sapeva se fare un'offerta: stava decidendo quanto velocemente. Questo è il problema dei colloqui di vendita: sono un'audizione dal vivo per l'esatta competenza da assumere.
Ogni settore ha le proprie peculiarità in termini di assunzioni, ma le vendite sono insolitamente autoreferenziali. L'intervista è il lavoro. Se non puoi venderti in quella stanza, perché qualcuno dovrebbe fidarsi di te per vendere il proprio prodotto a uno sconosciuto scettico? Capire che un fatto cambia il modo in cui ti prepari, come ti presenti e come ti comporti quando le domande si fanno acute. Ecco come vincerlo.
Fai ricerche sull'azienda finché non sembri un addetto ai lavori
Le vendite si basano sulla conoscenza fredda del potenziale cliente, quindi presentarsi al colloquio impreparati è una contraddizione che il panel individuerà immediatamente. Prima di sederti, scopri il background, gli obiettivi e la leadership dell'azienda. Il loro sito web è l'inizio ovvio: studialo, non sfogliarlo.
Allora vai più in profondità. Esegui ricerche per notizie recenti, progetti passati, partnership ed eventuali problemi che hanno affrontato. Se sono quotati in borsa, dai un'occhiata al grafico azionario e capisci dove l'azienda è stata forte e dove ha faticato. Conoscere i punti di forza e di debolezza dell'azienda ti consente di parlare come un partner, non come un outsider speranzoso. Mantieni i tuoi risultati organizzati in un file quaderno di preparazione al colloquio in modo da poter fare riferimento alle specifiche sul posto. A libro sulle tecniche di vendita ti insegnerà anche come chi si avvicina di più ricerca un potenziale cliente, che è esattamente il muscolo che stai flettendo qui.
Conosci i loro concorrenti meglio di quanto si aspettino
È qui che la maggior parte dei candidati si ferma. Fai delle ricerche sull'azienda, certo, ma cerca anche contro chi si trovano ad affrontare. Leggi informazioni sul mercato, scopri chi lo guida e chi lo insegue e capisci dove si colloca il tuo potenziale datore di lavoro in quell'ordine gerarchico.
Quando riesci a spiegare perché questa azienda batte i suoi rivali, hai fatto qualcosa di raro: hai dimostrato consapevolezza commerciale prima ancora di essere sul libro paga. Questa è una sciocchezza per un responsabile delle vendite, perché la vendita competitiva è la realtà quotidiana del lavoro. Un solido Libro di strategia competitiva affina il modo in cui inquadra questi confronti in modo che sembrino perspicaci piuttosto che provati.
Porta l'energia richiesta dal lavoro
I venditori di successo hanno un compito particolare: comandano una stanza e catturano l'attenzione senza sforzarsi troppo. Non puoi fingere, ma puoi presentarti veramente pieno di energia e quell'energia sembra adatta al ruolo.
Sii entusiasta e lascia che il tuo entusiasmo abbia una ragione dietro. Poiché hai svolto la ricerca, il tuo entusiasmo per l'azienda e il mercato sembrerà guadagnato piuttosto che eseguito. Gli intervistatori possono distinguere tra qualcuno entusiasta del caffè e qualcuno sinceramente interessato al lavoro. Se la tua energia naturale ha bisogno di una spinta di fiducia, a libro sul parlare in pubblico fa di più per la presenza nelle vendite di quanto le persone si aspettino, poiché vendere e parlare sono quasi la stessa abilità.
Costruisci una presentazione reale, non solo risposte
Entra pronto a presentare, non limitarti a rispondere. Prepara una presentazione breve e tagliente incentrata sui prodotti e servizi dell'azienda: prova che puoi parlare in modo diretto e intelligente del loro settore. Questa singola mossa ti separa da ogni candidato che si è presentato per "fare una chiacchierata".
Intrecciare statistiche e fatti del settore. Dimostra che comprendi le condizioni del mercato, non solo i tuoi argomenti di discussione. Esercitati finché non scorre e vesti la parte: a camicia professionale e una stretta di mano sicura dà il tono prima di dire una parola. Tratta il colloquio come la chiamata di vendita più importante del tuo trimestre, perché lo è.
Lascia che siano i tuoi numeri a chiudere
Le vendite si riducono ai numeri e qualsiasi colloquio di vendita decente metterà alla prova i tuoi. Se ti viene chiesto del tuo curriculum, non essere vago o modesto: vieni armato. Rapporti di produzione, raggiungimento della quota in passato, un W-2 che mostra i tuoi guadagni, tutto ciò che dimostra che hai effettivamente spostato il prodotto.
I numeri pongono fine alle discussioni. Un candidato che dice "Sono un grande avvicinatore" è dimenticabile; uno che dice "ho raggiunto il 140% della quota per tre anni consecutivi, ecco la documentazione" viene assunto. Mantieni questi registri organizzati anno dopo anno in a Diario dei risultati ottenuti nella carriera quindi non ti affretti mai a prenderli. Metti in fila la ricerca, l'energia, la presentazione e le prove e un ottimo lavoro di vendita è davvero solo una stretta di mano, perché avrai passato l'intera intervista a dimostrare l'unica cosa per cui stanno pagando.
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