Jak zdobyć pracę w sprzedaży, gdy najważniejsza jest rozmowa kwalifikacyjna
Najlepsza rozmowa sprzedażowa, w jakiej kiedykolwiek brałem udział, kandydat ledwo odpowiadał na pytania. Prowadził pokój. Pod koniec menedżer ds. rekrutacji nie decydował, czy złożyć ofertę – decydował, jak szybko. Tak właśnie jest z rozmowami kwalifikacyjnymi: są to przesłuchania na żywo dotyczące konkretnych umiejętności, jakie są zatrudniane.
Każda branża ma swoje własne dziwactwa związane z zatrudnianiem, ale sprzedaż jest niezwykle samoodniesieniowa. Wywiad jest praca. Jeśli nie możesz sprzedać siebie w tym pokoju, dlaczego ktoś miałby ci ufać, że sprzedasz swój produkt sceptycznemu nieznajomemu? Zrozumienie tego jednego faktu zmienia sposób, w jaki się przygotowujesz, jak się pojawiasz i jak się zachowujesz, gdy pytania stają się ostre. Oto jak to wygrać.
Zbadaj firmę, aż zabrzmisz jak insider
Sprzedaż opiera się na znajomości potencjalnego klienta, zatem przychodzenie na rozmowę kwalifikacyjną bez przygotowania jest sprzecznością, którą panel natychmiast dostrzeże. Zanim usiądziesz, zapoznaj się z historią, celami i przywództwem firmy. Ich strona internetowa to oczywisty początek — przestudiuj ją, nie przeglądaj jej.
Następnie zejdź głębiej. Uruchom wyszukiwanie najnowszych wiadomości, wcześniejszych projektów, partnerstw i wszelkich problemów, które udało im się rozwiązać. Jeśli są notowane na giełdzie, spójrz na wykres akcji i dowiedz się, gdzie firma była silna, a gdzie miała problemy. Znajomość mocnych i słabych stron firmy pozwala mówić jak partner, a nie pełen nadziei outsider. Uporządkuj swoje ustalenia w formie notatnik przygotowujący do rozmowy kwalifikacyjnej dzięki czemu możesz na miejscu zapoznać się ze szczegółami. A Książka Techniki sprzedaży nauczy Cię również, jak najlepsi zamykacze szukają potencjalnego klienta, czyli dokładnie ten mięsień, który tutaj napinasz.
Poznaj swoich konkurentów lepiej, niż się spodziewają
Tutaj większość kandydatów zatrzymuje się. Zbadaj firmę, to jasne, ale sprawdź też, z kim ma do czynienia. Przeczytaj o rynku, dowiedz się, kto na nim przewodzi, a kto goni, i zrozum, gdzie w tej kolejności znajduje się Twój potencjalny pracodawca.
Kiedy potrafisz wyjaśnić, dlaczego ta firma pokonuje swoich rywali, dokonałeś czegoś rzadkiego: wykazałeś się świadomością handlową, zanim jeszcze znalazłeś się na liście płac. To kocimiętka dla menedżera sprzedaży, ponieważ sprzedaż konkurencyjna jest codziennością w tej pracy. Ciało stałe książka o strategii konkurencji wyostrza sposób, w jaki formułujesz te porównania, tak aby brzmiały wnikliwie, a nie przećwiczone.
Wnieś energię, której wymaga praca
Sprzedawcy odnoszący sukcesy niosą ze sobą szczególne zadanie — zarządzają pomieszczeniem i przyciągają uwagę, nie starając się zbytnio. Nie możesz tego udawać, ale możesz pokazać się naprawdę pełen energii, a ta energia wydaje się pasować do tej roli.
Bądź entuzjastyczny i pozwól, aby twój entuzjazm miał powód. Ponieważ przeprowadziłeś rozeznanie, Twoje podekscytowanie firmą i rynkiem będzie brzmiało, jak zasłużone, a nie zrealizowane. Ankieterzy potrafią odróżnić osobę zafascynowaną kawą od osoby autentycznie zainteresowanej pracą. Jeśli Twoja naturalna energia potrzebuje zwiększenia pewności siebie, a książka o wystąpieniach publicznych robi więcej dla obecności sprzedawców, niż ludzie się spodziewają, ponieważ sprzedaż i mówienie to prawie ta sama umiejętność.
Stwórz prawdziwą prezentację, a nie tylko odpowiedzi
Przyjdź gotowy zaprezentować, a nie tylko odpowiedzieć. Przygotuj krótką, ostrą prezentację opartą na produktach i usługach firmy — dowód, że możesz wypowiadać się bezpośrednio i inteligentnie na temat jej branży. Ten pojedynczy ruch oddziela Cię od każdego kandydata, który pojawił się, aby „porozmawiać”.
Wplataj statystyki i fakty branżowe. Pokazuje, że rozumiesz sytuację na rynku, a nie tylko własne argumenty. Ćwicz, aż zacznie płynąć, i ubierz tę część — a profesjonalna koszula a pewny uścisk dłoni nadaje ton, zanim powiesz słowo. Traktuj rozmowę kwalifikacyjną jak najważniejszą rozmowę sprzedażową w swoim kwartale, ponieważ tak jest.
Pozwól, aby Twoje liczby zamknęły sprawę
Sprzedaż sprowadza się do liczb, a każda przyzwoita rozmowa kwalifikacyjna sprawdzi Twoją kandydaturę. Jeśli zostaniesz zapytany o swoje osiągnięcia, nie wyrażaj się niejasno ani skromnie – przyjdź uzbrojony. Raporty z produkcji, osiągnięcia dotychczasowych limitów, W-2 pokazujące Twoje zarobki, wszystko, co dowodzi, że faktycznie przeniosłeś produkt.
Liczby kończą argumenty. Kandydata, który mówi: „Jestem znacznie bliżej”, nie da się zapomnieć; zostaje zatrudniony taki, który mówi: „Uzyskałem 140% wymaganego limitu przez trzy lata z rzędu, oto dokumentacja”. Utrzymuj te zapisy w porządku rok po roku w formacie a dziennik osiągnięć zawodowych więc nigdy się o nie nie walcz. Przygotuj badania, energię, prezentację i dowody, a od solidnej pracy w sprzedaży naprawdę dzieli Cię uścisk dłoni — bo całą rozmowę kwalifikacyjną spędzisz na demonstrowaniu jedynej rzeczy, za którą płacą.
Gotowy na zakupy? Porównaj notatnik przygotowujący do rozmowy kwalifikacyjnej w sklepach → 📚 Lub przeglądaj kursy samopomocy i e-booki w Towary cyfrowe →