Como conseguir um emprego em vendas quando a entrevista é o argumento de venda
A melhor entrevista de vendas que já participei, o candidato mal respondeu às perguntas. Ele administrou a sala. No final, o gerente de contratação não estava decidindo se faria uma oferta – ele estava decidindo com que rapidez. Esse é o problema das entrevistas de vendas: elas são um teste ao vivo para a habilidade exata que está sendo contratada.
Cada setor tem suas peculiaridades de contratação, mas as vendas são incomumente autorreferenciais. A entrevista é o trabalho. Se você não consegue se vender naquela sala, por que alguém confiaria em você para vender seu produto a um estranho cético? Compreender esse fato muda a forma como você se prepara, como se apresenta e como se comporta quando as perguntas ficam mais difíceis. Veja como vencer.
Pesquise a empresa até parecer um insider
As vendas baseiam-se em conhecer bem o seu cliente potencial, portanto, entrar na entrevista despreparado é uma contradição que o painel detectará instantaneamente. Antes de se sentar, conheça o histórico, os objetivos e a liderança da empresa. O site deles é o começo óbvio – estude-o, não folheie.
Então vá mais fundo. Faça buscas por notícias recentes, projetos anteriores, parcerias e quaisquer problemas enfrentados. Se forem negociados publicamente, dê uma olhada no gráfico de ações e entenda onde o negócio tem sido forte e onde está com dificuldades. Conhecer os pontos fortes e fracos da empresa permite que você fale como um parceiro, e não como um estranho esperançoso. Mantenha suas descobertas organizadas em um caderno de preparação para entrevista para que você possa consultar detalhes específicos no local. Um livro de técnicas de vendas também ensinará como os melhores fechadores pesquisam um cliente em potencial, que é exatamente o músculo que você está exercitando aqui.
Conheça seus concorrentes melhor do que eles esperam
É aqui que a maioria dos candidatos para. Pesquise a empresa, claro – mas pesquise também contra quem ela está enfrentando. Leia sobre o mercado, descubra quem o lidera e quem o está perseguindo e entenda onde seu possível empregador se enquadra nessa hierarquia.
Quando você consegue articular por que essa empresa vence seus rivais, você fez algo raro: demonstrou consciência comercial antes mesmo de entrar na folha de pagamento. Isso é uma armadilha para um gerente de vendas, porque a venda competitiva é a realidade diária do trabalho. Um sólido livro de estratégia competitiva aprimora a forma como você enquadra essas comparações para que pareçam perspicazes, em vez de ensaiadas.
Traga a energia que o trabalho exige
Vendedores de sucesso carregam uma responsabilidade específica: eles comandam uma sala e prendem a atenção sem se esforçar muito. Você não pode fingir isso, mas pode mostrar-se genuinamente energizado, e essa energia parece adequada para o papel.
Seja entusiasmado e deixe que seu entusiasmo tenha uma razão por trás disso. Como você fez a pesquisa, seu entusiasmo pela empresa e pelo mercado parecerá conquistado, e não realizado. Os entrevistadores podem perceber a diferença entre alguém entusiasmado com o café e alguém genuinamente interessado no trabalho. Se a sua energia natural precisa de um aumento de confiança, um livro para falar em público faz mais pela presença de vendas do que as pessoas esperam, já que vender e falar são quase a mesma habilidade.
Crie uma apresentação real, não apenas respostas
Entre pronto para apresentar, não apenas para responder. Prepare um discurso curto e contundente baseado nos produtos e serviços da empresa - prova de que você pode falar de maneira direta e inteligente sobre sua área. Esse único movimento separa você de todos os candidatos que apareceram para “bater um papo”.
Inclua estatísticas e fatos do setor. Demonstra que você entende a condição do mercado, não apenas seus próprios pontos de discussão. Pratique até que flua e vista a peça - um camisa profissional e um aperto de mão confiante dá o tom antes de você dizer uma palavra. Trate a entrevista como a visita de vendas mais importante do seu trimestre, porque ela é.
Deixe seus números fecharem
As vendas se resumem a números, e qualquer entrevista de vendas decente irá testar a sua. Se lhe perguntarem sobre seu histórico, não seja vago ou modesto – venha armado. Relatórios de produção, cumprimento de cotas anteriores, um W-2 mostrando seus ganhos, qualquer coisa que prove que você realmente movimentou o produto.
Os números terminam os argumentos. Um candidato que diz “Estou muito mais perto” é esquecível; quem diz “atingi 140% da cota três anos consecutivos, aqui está a documentação” é contratado. Mantenha esses registros organizados ano após ano em um diário de conquistas profissionais então você nunca luta por eles. Alinhe a pesquisa, a energia, a apresentação e as provas, e um bom trabalho de vendas estará apenas a um aperto de mão de distância - porque você terá passado a entrevista inteira demonstrando aquilo pelo qual eles estão pagando.
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