كيفية إجراء مكالمات باردة دون الخوف من أكلك حيًا
تصور فتيات الكشافة عند الزاوية، وصندوق البسكويت في يدهن، يبذلن قصارى جهدهن لطرق باب شخص غريب - يستعدن للرفض. أدرك الآن أن البالغين، بما في ذلك مندوبي المبيعات المتمرسين، يشعرون بنفس الاضطراب في معدتهم قبل إجراء مكالمة باردة. إذا كانت فكرة التقاط الهاتف تجعلك ترغب في فعل أي شيء آخر، فأنت لست مكسورًا. أنت طبيعي. وهي مهارة يمكنك تعلمها على أي حال.
أولاً، دعونا نقضي على الأسطورة حول ماهية المكالمة الباردة. المكالمة الباردة هي أي تواصل شخصي — مكالمة أو زيارة — لشخص لا تعرفه جيدًا، أو على الإطلاق، لتقديم شيء ما: منتج، أو خدمة، أو لنفسك. ليس من الضروري أن يكون شخصًا غريبًا تمامًا تم سحبه من الدليل. يمكن أن يكون شخصًا التقيت به في حفلة الشهر الماضي أو صديقًا لصديق قد يكون لديه فرصة جيدة. إن البدء بالأشخاص الذين تعرفهم نوعًا ما هو الخطوة الذكية؛ فهو يكسر الجليد أثناء بناء العضلات. بمجرد الانتهاء من هذه التقنية، يمكنك التخرج إلى الأسماء الباردة حقًا.
ابدأ من حيث يكون مريحًا
لا تبدأ بالاحتمال الأكثر رعبًا في قائمتك. قم بتضييق نطاق مكالماتك المبكرة مع الأشخاص الذين تشعر أنه من الجيد أن تقترب منهم بشكل معقول - جهات الاتصال الأكثر دفئًا، والإحالات، وأي شخص لديه خيط من الألفة. اربح عددًا قليلاً من هؤلاء ومركبات ثقتك بنفسك. ثم ادفع إلى منطقة أصعب. حتى المهنيين - الأطباء والمحامين والاستشاريين - يعتمدون على الإحالات على وجه التحديد لأن المكالمة الباردة الفاشلة تؤذي الأنا، لذلك ليس هناك عيب في التخفيف. كتاب مبيعات المكالمات الباردة يمكن أن يوفر لك إطارًا نصيًا يمكنك الاعتماد عليه أثناء العثور على موطئ قدمك.
استعد وكأن المكالمة تعتمد عليها، لأنها تفعل ذلك
الموقف وحده لن يحملك. قبل الاتصال، قم بإنشاء قائمة بأسماء الأشخاص الذين تتصل بهم، وقم بصياغة كيفية فتح الهاتف، وتعلم ما يكفي عن كل عميل محتمل لمعرفة ما إذا كان ما تقدمه مفيدًا لهم بالفعل. إن أكبر مؤشر منفرد على أن المكالمة تسير بشكل جيد هو ما إذا كان منتجك أو عرضك التقديمي يناسب الشخص الموجود على الطرف الآخر حقًا. التحضير هو ما يحول المكالمة الباردة إلى عمل حقيقي بدلاً من دقيقة ضائعة.
القيد: يستغرق البحث من 5 إلى 10 دقائق لكل عميل محتمل، لذلك في قائمة مكونة من خمسين عميلًا عليك الاختيار بين معرفة كل عميل جيدًا واجتياز القائمة - اختر العمق بدلاً من الحجم في وقت مبكر.
احتفظ بملاحظاتك ونتائج المكالمات في ملف دفتر تعقب مكالمات المبيعات حتى تتعلم ما الذي ينجح بدلاً من تكرار نفس الافتتاحية في الفراغ. أ حامل بطاقة العمل تبقي بطاقاتك الخاصة جاهزة للإصدارات الشخصية من هذه المكالمات.
كن نفسك - عروض المبالغة
لا تضع على صوت. لا تبدو متوترًا أو مهووسًا أو متوترًا بشكل واضح على الهاتف أو أثناء المصافحة. يمكن للناس أن يشموا رائحة الأداء، وهذا يجعلهم حذرين. تعامل مع الاتصال الأول على أنه بداية علاقة حقيقية، وليس معاملة لمرة واحدة عليك الفوز بها في تسعين ثانية. تتفوق الأصالة الهادئة على الطقطقة الناعمة في كل مرة تقريبًا. إذا كانت أعصابك متوترة، فإن نفسًا بطيئًا واحدًا قبل أن تتصل بصدق سيساعد في إعادة ضبط صوتك. قصير دليل التحدث أمام الجمهور والثقة مفيدة هنا - فالمهارات التي تثبتك على المسرح تثبتك على الهاتف أيضًا.
توقع الرفض وارفض أن تأخذ الأمر على محمل شخصي
هذا هو الجزء الذي لا يريد أحد أن يسمعه: سوف يتم رفض طلبك في كثير من الأحيان. قبول ذلك مقدما. الرفض ليس هجومًا عليك، بل هو نقطة بيانات. الأشخاص الذين ينجحون في إجراء المكالمات الباردة ليسوا هم الأشخاص الذين لا يسمعون لا أبدًا؛ إنهم الأشخاص الذين لا يسمحون بإخراجهم عن المسار الصحيح. تحلى بالصبر، وتعلم من كل رفض، وتعامل مع كل رفض باعتباره نقطة انطلاق للاستراتيجية التي تنجح في النهاية. المثابرة هي اللعبة بأكملها. قم بتدوين ما تعلمته من كل مكالمة حتى تتراكم حالات الرفض في الواقع وتتحول إلى مهارة بدلاً من مجرد كدمات. أ كتاب العقلية الإيجابية يمكن أن يساعدك إذا بدأ التدفق المستمر من الأجوبة في التأثير على معنوياتك.
أتقن فن السؤال
لا يمكنك أن تتوقع من أي شخص أن يصدق عرضك ويشترك فقط لأنك وصفت ما تفعله شركتك. يقرر الناس بأنفسهم، والطريقة التي ترشدهم بها هي من خلال السؤال وليس الإخبار. افتح بشيء ينزع سلاحك: "هل لي أن أسألك عن شيء؟" يقلل من حذرهم، لأن معظم الناس يريدون أن يكونوا مفيدين. اتبع بـ "هل يمكنك مساعدتي في هذا؟" - سؤال لا يدعو إلى الإجابة بنعم أو لا بشكل قاطع ولكنه يجذب إجابة حقيقية وقابلة للاستخدام يمكنك بناء بقية المحادثة عليها. الأسئلة الجيدة تقوم بالبيع نيابةً عنك؛ إنهم يجعلون العميل المحتمل يشعر وكأنه مشارك وليس هدفًا.
هذه هي مجموعة الأدوات بأكملها: ابدأ بالدفء، واستعد جيدًا، وكن صادقًا، وتجاهل الرفض، ووجه الأسئلة. لا شيء من هذا يجعل الفراشات تختفي تمامًا - حتى المحاربون القدامى يشعرون بها - ولكنها تحول الرهبة إلى شيء يمكنك العمل من خلاله. من المحتمل أن تكون فتيات الكشافة في الزاوية قد طرحن نفس السؤال المزعج وأخرجن صندوقين أخف وزنًا. يمكنك أيضا. إذا كانت المهارة الأوسع المتمثلة في القراءة وإقناع الناس تهمك، أ كتاب التأثير والإقناع يستحق القراءة بمجرد أن تصبح الأساسيات طبيعية.
على استعداد للتسوق؟ قارن كتاب مبيعات المكالمات الباردة عبر المتاجر → 📚 أو تصفح دورات المساعدة الذاتية والكتب الإلكترونية في السلع الرقمية →