Jak dělat chladné hovory, aniž by vás hrůza sežrala zaživa
Představte si skautku na rohu s krabicí sušenek v ruce, jak se snaží zaklepat na dveře cizího člověka – připravte se, abyste ji odvrátili. Nyní si uvědomte, že dospělí, včetně ostřílených prodejců, pociťují přesně stejné stáčení v žaludku před chladným telefonátem. Pokud vás myšlenka zvednout telefon přiměje dělat doslova cokoli jiného, nejste zlomení. Jsi normální. A je to dovednost, kterou se můžete naučit tak jako tak.
Za prvé, pojďme zabít mýtus o tom, co je to studené volání. Studený hovor je jakýkoli osobní kontakt – telefonát nebo návštěva – někomu, koho dobře nebo vůbec neznáte, abyste něco nabídli: produkt, službu, sebe. Nemusí to být úplně cizí člověk vytažený z adresáře. Může to být někdo, koho jste potkali minulý měsíc na večírku, nebo kamarád z vašeho přítele, který by byl dobrým vyhlídkou. Začít s lidmi, které znáte, je chytrý tah; láme ledy, zatímco si budujete svaly. Jakmile si osvojíte techniku, postoupíte ke skutečně chladným jménům.
Začněte tam, kde je to pohodlné
Nezačínejte s nejděsivější vyhlídkou na vašem seznamu. Omezte své rané hovory na lidi, ke kterým se přibližujete – vřelejší kontakty, doporučení, kdokoli, kdo je známý. Vyhrajte několik z nich a své sebevědomí. Pak zatlačte na těžší území. Dokonce i profesionálové – lékaři, právníci, konzultanti – se spoléhají na doporučení právě proto, že zpackaný studený hovor bodá ego, takže není žádná ostuda polevit. studená prodejní kniha vám může poskytnout skriptovací rámec, o který se můžete opřít, když najdete svou pevnou půdu pod nohama.
Připravte se, jako by na tom hovor závisel – protože tomu tak je
Jen postoj vás neunese. Než vytočíte číslo, vytvořte si seznam, komu voláte, navrhněte, jak otevřete, a zjistěte si o každém potenciálním zákazníkovi dostatek informací, abyste věděli, zda je pro něj to, co nabízíte, skutečně užitečné. Jediným největším ukazatelem toho, zda hovor dobře dopadne, je to, zda váš produkt nebo prezentace skutečně sedí osobě na druhém konci. Příprava je to, co změní studený hovor ve skutečný byznys namísto promarněné minuty.
OMEZENÍ: průzkum zabere 5–10 minut na každého potenciálního zákazníka, takže na seznamu padesáti si musíte vybrat mezi tím, zda budete každého dobře znát, a tím, že si seznam projdete – na začátku vyberte hloubku nad objemem.
Uchovávejte své poznámky a výsledky hovorů v a notebook pro sledování prodejních hovorů takže se naučíte, co funguje, namísto opakování stejného otvíráku do prázdna. A držák na vizitky udržuje vaše vlastní karty připravené pro osobní verze těchto hovorů.
Buďte sami sebou – přeprodávané pořady
Nedávejte hlas. Nepůsobte přecvičeně, manicky nebo zjevně nervózně po telefonu nebo při podání ruky. Lidé cítí výkon a to je nutí být ostražití. Berte první kontakt jako začátek skutečného vztahu, ne jako jednorázovou transakci, kterou musíte vyhrát za devadesát sekund. Klidná autenticita poráží hladké plácání téměř pokaždé. Pokud vám přeskočí nervy, jeden pomalý nádech před vytočením skutečně pomůže resetovat váš hlas. Krátký mluvení na veřejnosti a průvodce důvěrou je zde užitečné — dovednosti, které vás udrží na pódiu, vás udrží i při telefonování.
Očekávejte odmítnutí a odmítejte to brát osobně
Zde je část, kterou nikdo nechce slyšet: budete často odmítnuti. Přijměte to dopředu. Ne není útok na vás – je to datový bod. Lidé, kteří uspějí ve studeném volání, nejsou ti, kteří nikdy neslyší ne; jsou to ti, kteří se nenechají srazit z kurzu. Buďte trpěliví, poučte se z každého odmítnutí a berte každé odmítnutí jako odrazový můstek ke strategii, která nakonec funguje. Vytrvalost je celá hra. Zapište si, co se z každého hovoru naučíte, aby se odmítnutí ve skutečnosti proměnilo v dovednost, nikoli jen o modřiny. A sešit pozitivního myšlení může pomoci, pokud se neustálý proud nosů začne ubírat na vaší morálce.
Ovládněte umění otázky
Nemůžete čekat, že vám někdo uvěří a přihlásí se jen proto, že jste popsali, co vaše společnost dělá. Lidé se rozhodují sami a způsob, jakým je tam vedete, je ptát se, ne říkat. Otevřete něčím odzbrojujícím: "Mohu se vás na něco zeptat?" snižuje ostražitost, protože většina lidí chce být nápomocná. Následujte "Můžete mi s tím pomoci?" — otázka, která nevyzývá jednoznačné ano-ne, ale vyvolává skutečnou, použitelnou odpověď, na které můžete stavět zbytek konverzace. Dobré otázky prodávají za vás; díky nim se potenciální zákazník cítí spíše jako účastník než jako cíl.
To je celá sada nástrojů: začněte vřele, tvrdě se připravte, zůstaňte upřímní, odmítněte odmítnutí a veďte otázky. Nic z toho nezpůsobí, že motýli úplně zmizí – dokonce je cítí i veteráni –, ale ze strachu se stane něco, s čím se můžete propracovat. Skautka na rohu pravděpodobně položila stejnou odzbrojující otázku a odešla o dvě krabice lehčí. Můžete také. Pokud vás zajímá širší dovednost číst a přesvědčovat lidi, a kniha vlivu a přesvědčování stojí za přečtení, jakmile budou základy přirozené.
Jste připraveni nakupovat? Porovnejte studená prodejní kniha napříč prodejnami → 📚 Nebo procházet svépomocné kurzy a e-knihy v digitálním zboží →
