Wie Sie Kaltakquise tätigen, ohne dass die Angst Sie bei lebendigem Leibe auffrisst
Stellen Sie sich die Pfadfinderin an der Ecke vor, eine Schachtel Kekse in der Hand, wie sie den Mut aufbringt, an die Tür eines Fremden zu klopfen – und sich darauf vorbereitet, abgewiesen zu werden. Bedenken Sie nun, dass erwachsene Erwachsene, darunter auch erfahrene Verkäufer, vor einer Kaltakquise genau das gleiche Gefühl im Magen verspüren. Wenn der Gedanke, zum Telefon zu greifen, Sie dazu bringt, buchstäblich alles andere zu tun, sind Sie nicht kaputt. Du bist normal. Und es ist eine Fähigkeit, die man sowieso erlernen kann.
Lassen Sie uns zunächst mit dem Mythos darüber aufräumen, was ein Kaltakquise überhaupt ist. Ein Kaltakquise ist jede persönliche Kontaktaufnahme – ein Anruf oder ein Besuch – bei jemandem, den Sie nicht gut oder überhaupt nicht kennen, um etwas anzubieten: ein Produkt, eine Dienstleistung, sich selbst. Es muss kein völlig Fremder aus einem Verzeichnis sein. Es kann sich um jemanden handeln, den Sie letzten Monat auf einer Party kennengelernt haben, oder um den Freund eines Freundes, der eine gute Perspektive abgeben würde. Mit Leuten anzufangen, die man irgendwie kennt, ist der kluge Schachzug; Es bricht das Eis, während Sie die Muskeln aufbauen. Sobald Sie die Technik beherrschen, wenden Sie sich den wirklich kalten Namen zu.
Beginnen Sie dort, wo es Ihnen angenehm ist
Beginnen Sie nicht mit der gruseligsten Aussicht auf Ihrer Liste. Konzentrieren Sie Ihre frühen Anrufe auf Personen, mit denen Sie einigermaßen in Ordnung sind – wärmere Kontakte, Empfehlungen, jeden, der Ihnen vertraut ist. Gewinnen Sie ein paar davon und Ihr Selbstvertrauen steigt. Dann dringen Sie in schwierigeres Terrain vor. Sogar Fachleute – Ärzte, Anwälte, Berater – stützen sich auf Empfehlungen, gerade weil ein verpatzter Kaltanruf das Ego schmerzt, also ist es keine Schande, nachzulassen. A Kaltakquise-Verkaufsbuch kann Ihnen ein Skriptgerüst bieten, auf das Sie sich stützen können, während Sie sich auf den Weg machen.
Bereiten Sie sich so vor, als ob der Anruf davon abhängt – weil es so ist
Die Einstellung allein wird dich nicht tragen. Bevor Sie anrufen, erstellen Sie eine Liste der Personen, die Sie anrufen, entwerfen Sie, wie Sie sich öffnen und erfahren Sie genug über jeden Interessenten, um zu wissen, ob das, was Sie anbieten, für ihn tatsächlich nützlich ist. Der größte Indikator für den Erfolg eines Anrufs ist, ob Ihr Produkt oder Ihr Pitch wirklich zur Person am anderen Ende passt. Durch die Vorbereitung wird aus einem Kaltanruf ein echtes Geschäft und nicht eine verschwendete Minute.
EINSCHRÄNKUNG: Die Recherche dauert 5–10 Minuten pro Interessent. Bei einer Liste mit fünfzig Personen müssen Sie sich also entscheiden, ob Sie jeden einzelnen gut kennen oder die Liste durchgehen möchten – legen Sie frühzeitig Wert auf Tiefe statt auf Volumen.
Bewahren Sie Ihre Notizen und Anrufergebnisse in einem auf Notizbuch zur Verfolgung von Verkaufsgesprächen So lernen Sie, was funktioniert, anstatt den gleichen Opener ins Leere zu wiederholen. A Visitenkartenhalter hält Ihre eigenen Karten für die persönlichen Versionen dieser Anrufe bereit.
Sei du selbst – überverkaufe Shows
Setzen Sie keine Stimme auf. Wirken Sie am Telefon oder beim Händeschütteln nicht überprobt, manisch oder offensichtlich nervös. Menschen können Leistung riechen, und das macht sie misstrauisch. Betrachten Sie den ersten Kontakt als den Beginn einer echten Beziehung und nicht als eine einmalige Transaktion, die Sie in neunzig Sekunden gewinnen müssen. Ruhige Authentizität schlägt fast immer glattes Geplapper. Wenn Sie nervös sind, hilft ein langsamer Atemzug vor dem Wählen wirklich dabei, Ihre Stimme wieder in Schwung zu bringen. Ein Kurzfilm Leitfaden für öffentliches Reden und Selbstvertrauen ist hier nützlich – die Fähigkeiten, die Sie auf der Bühne stabilisieren, stabilisieren Sie auch am Telefon.
Rechnen Sie mit Ablehnung und weigern Sie sich, diese persönlich zu nehmen
Hier ist der Teil, den niemand hören möchte: Sie werden oft abgelehnt. Akzeptiere es im Voraus. Ein Nein ist kein Angriff auf Sie – es ist ein Datenpunkt. Die Menschen, denen die Kaltakquise gelingt, sind nicht diejenigen, die nie „Nein“ hören; Sie sind diejenigen, die sich durch ein Nein nicht vom Kurs abbringen lassen. Seien Sie geduldig, lernen Sie aus jeder Ablehnung und betrachten Sie jede Ablehnung als Sprungbrett für die Strategie, die letztendlich funktioniert. Beharrlichkeit ist das A und O. Notieren Sie, was Sie aus jedem Anruf lernen, damit die Ablehnungen tatsächlich zu Fähigkeiten und nicht nur zu blauen Flecken führen. A Arbeitsbuch zur positiven Einstellung kann hilfreich sein, wenn der stetige Strom von „Neins“ anfängt, Ihre Moral zu beeinträchtigen.
Beherrschen Sie die Kunst der Fragestellung
Sie können nicht erwarten, dass jemand Ihrem Angebot glaubt und sich anmeldet, nur weil Sie beschrieben haben, was Ihr Unternehmen tut. Die Menschen entscheiden selbst, und die Art und Weise, wie Sie sie dorthin führen, besteht darin, zu fragen, nicht zu sagen. Beginnen Sie mit etwas Entwaffnendem: „Darf ich Sie etwas fragen?“ senkt ihre Wachsamkeit, weil die meisten Menschen hilfsbereit sein wollen. Folgen Sie mit „Können Sie mir dabei helfen?“ – eine Frage, die nicht zu einem kategorischen Ja oder Nein einlädt, sondern eine echte, brauchbare Antwort hervorruft, auf der Sie den Rest des Gesprächs aufbauen können. Gute Fragen erledigen den Verkauf für Sie; Sie geben dem Interessenten das Gefühl, eher ein Teilnehmer als ein Ziel zu sein.
Das ist das ganze Toolkit: warm anfangen, sich intensiv vorbereiten, aufrichtig bleiben, Ablehnung ignorieren und mit Fragen vorangehen. Nichts davon führt dazu, dass die Schmetterlinge ganz verschwinden – selbst Veteranen spüren sie –, aber es verwandelt die Angst in etwas, mit dem man umgehen kann. Die Pfadfinderin an der Ecke stellte wahrscheinlich die gleiche entwaffnende Frage und ging zwei Kisten leichter davon. Das können Sie auch. Wenn Sie sich für die umfassendere Fähigkeit interessieren, Menschen zu lesen und zu überzeugen, a Einfluss- und Überzeugungsbuch Es lohnt sich, es zu lesen, sobald sich die Grundlagen natürlich anfühlen.
Bereit zum Shoppen? Vergleichen Kaltakquise-Verkaufsbuch filialübergreifend → 📚 Oder stöbern Sie Selbsthilfekurse und E-Books in Digitale Güter →