Πώς να κάνετε κρύες κλήσεις χωρίς να σας τρώει ο τρόμος ζωντανός
Φανταστείτε το Girl Scout στη γωνία, με κουτί με μπισκότα στο χέρι, να προσπαθεί να χτυπήσει την πόρτα ενός ξένου — να τον αποστρέφουν. Τώρα συνειδητοποιήστε ότι οι ενήλικες, συμπεριλαμβανομένων των έμπειρων πωλητών, αισθάνονται ακριβώς το ίδιο ανακάτεμα στο στομάχι τους πριν από μια ψυχρή κλήση. Αν η ιδέα να σηκώσεις το τηλέφωνο σε κάνει να θέλεις να κάνεις κυριολεκτικά οτιδήποτε άλλο, δεν είσαι σπασμένος. Είσαι κανονικός. Και είναι μια δεξιότητα που μπορείς να μάθεις ούτως ή άλλως.
Πρώτον, ας σκοτώσουμε έναν μύθο σχετικά με το τι είναι ακόμη μια ψυχρή κλήση. Μια ψυχρή κλήση είναι κάθε προσωπική επαφή — μια κλήση ή επίσκεψη — σε κάποιον που δεν γνωρίζετε καλά ή καθόλου, για να προσφέρετε κάτι: ένα προϊόν, μια υπηρεσία, τον εαυτό σας. Δεν χρειάζεται να είναι ένας εντελώς άγνωστος που βγαίνει από έναν κατάλογο. Μπορεί να είναι κάποιος που γνωρίσατε σε ένα πάρτι τον περασμένο μήνα ή ένας φίλος που θα είχε καλή προοπτική. Το να ξεκινήσετε με άτομα που ξέρετε είναι η έξυπνη κίνηση. σπάει τον πάγο ενώ χτίζετε τους μυς. Μόλις τελειώσετε την τεχνική, αποφοιτάτε στα πραγματικά ψυχρά ονόματα.
Ξεκινήστε από εκεί που είναι άνετα
Μην ξεκινάτε με την πιο τρομακτική προοπτική στη λίστα σας. Περιορίστε τις πρώτες σας κλήσεις σε άτομα που νιώθετε αρκετά καλά να πλησιάζουν — πιο ζεστές επαφές, παραπομπές, οποιονδήποτε έχει κάποιο νήμα εξοικείωσης. Κερδίστε μερικά από αυτά και τις ενώσεις αυτοπεποίθησής σας. Στη συνέχεια σπρώξτε σε πιο σκληρό έδαφος. Ακόμη και επαγγελματίες —γιατροί, δικηγόροι, σύμβουλοι— βασίζονται στις παραπομπές ακριβώς επειδή μια κακή ψυχρή κλήση τσιμπάει τον εγωισμό, οπότε δεν είναι ντροπή να χαλαρώσετε. βιβλίο πωλήσεων ψυχρής κλήσης μπορεί να σας δώσει ένα πλαίσιο σεναρίου για να στηριχτείτε ενώ βρίσκετε τη βάση σας.
Προετοιμαστείτε όπως η κλήση εξαρτάται από αυτό — γιατί συμβαίνει
Η στάση από μόνη της δεν θα σας οδηγήσει. Πριν καλέσετε, δημιουργήστε τη λίστα με τα άτομα που καλείτε, σχεδιάστε πώς θα ανοίξετε και μάθετε αρκετά για κάθε υποψήφιο πελάτη, ώστε να γνωρίζει εάν αυτό που προσφέρετε είναι πραγματικά χρήσιμο για αυτούς. Ο μόνος μεγαλύτερος παράγοντας πρόβλεψης μιας κλήσης που πηγαίνει καλά είναι εάν το προϊόν ή η προσφορά σας ταιριάζει πραγματικά στο άτομο στην άλλη άκρη. Η προετοιμασία είναι αυτή που μετατρέπει μια ψυχρή κλήση σε πραγματική δουλειά αντί για χαμένο λεπτό.
ΠΕΡΙΟΡΙΣΜΟΣ: η έρευνα διαρκεί 5–10 λεπτά ανά υποψήφιο πελάτη, επομένως σε μια λίστα με πενήντα πρέπει να επιλέξετε μεταξύ του να γνωρίζετε καλά το καθένα και να ξεπεράσετε τη λίστα — επιλέξτε από νωρίς το βάθος έναντι του όγκου.
Κρατήστε τις σημειώσεις σας και τα αποτελέσματα των κλήσεων σε α σημειωματάριο παρακολούθησης κλήσεων πωλήσεων ώστε να μάθετε τι λειτουργεί αντί να επαναλάβετε το ίδιο ανοιχτήρι στο κενό. Α κάτοχος επαγγελματικής κάρτας κρατά τις δικές σας κάρτες έτοιμες για τις προσωπικές εκδόσεις αυτών των κλήσεων.
Να είστε ο εαυτός σας — υπερπώληση παραστάσεων
Μη βάζεις φωνή. Μην ακούγεστε υπερβολικές, μανιακές ή φανερά νευρικές στο τηλέφωνο ή σε μια χειραψία. Οι άνθρωποι μπορούν να μυρίσουν την απόδοση και αυτό τους κάνει επιφυλακτικούς. Αντιμετωπίστε την πρώτη επαφή ως την αρχή μιας πραγματικής σχέσης, όχι ως μια συναλλαγή που πρέπει να κερδίσετε σε ενενήντα δευτερόλεπτα. Η ήρεμη αυθεντικότητα νικάει σχεδόν κάθε φορά την κηλίδα. Εάν τα νεύρα σας ανεβαίνουν, μια αργή αναπνοή πριν καλέσετε πραγματικά βοηθάει στην επαναφορά της φωνής σας. Ένα σύντομο οδηγός δημόσιας ομιλίας και εμπιστοσύνης είναι χρήσιμο εδώ — οι δεξιότητες που σας σταθεροποιούν στη σκηνή σας σταθεροποιούν και στο τηλέφωνο.
Να περιμένετε απόρριψη και να αρνηθείτε να το πάρετε προσωπικά
Αυτό είναι το κομμάτι που κανείς δεν θέλει να ακούσει: θα σας απορρίψουν, συχνά. Αποδεχτείτε το εκ των προτέρων. Το όχι δεν είναι επίθεση εναντίον σας — είναι ένα σημείο δεδομένων. Οι άνθρωποι που τα καταφέρνουν στο cold calling δεν είναι αυτοί που δεν ακούν ποτέ όχι. είναι αυτοί που δεν αφήνουν ένα όχι να τους χτυπήσει εκτός πορείας. Να είστε υπομονετικοί, να μαθαίνετε από κάθε απόρριψη και να αντιμετωπίζετε κάθε απόρριψη ως σκαλοπάτι για τη στρατηγική που τελικά λειτουργεί. Η επιμονή είναι όλο το παιχνίδι. Σημειώστε τι μαθαίνετε από κάθε κλήση, ώστε οι απορρίψεις στην πραγματικότητα να συνδυάζονται με δεξιότητες και όχι απλώς μελανιές. Α βιβλίο εργασίας θετικής νοοτροπίας μπορεί να βοηθήσει αν η σταθερή ροή των όχι αρχίσει να φθείρει το ηθικό σας.
Κατακτήστε την τέχνη της ερώτησης
Δεν μπορείτε να περιμένετε από κανέναν να πιστέψει την πρότασή σας και να εγγραφεί μόνο και μόνο επειδή περιγράψατε τι κάνει η εταιρεία σας. Οι άνθρωποι αποφασίζουν μόνοι τους και ο τρόπος με τον οποίο τους καθοδηγείς εκεί είναι ρωτώντας, όχι λέγοντας. Άνοιξε με κάτι αφοπλιστικό: "Μπορώ να σε ρωτήσω για κάτι;" χαμηλώνει την επιφυλακή τους, γιατί οι περισσότεροι άνθρωποι θέλουν να είναι χρήσιμοι. Ακολουθήστε με "Μπορείς να με βοηθήσεις με αυτό;" — μια ερώτηση που δεν προκαλεί ένα κατηγορηματικό ναι-ή-όχι, αλλά τραβάει μια πραγματική, εύχρηστη απάντηση στην οποία μπορείτε να βασίσετε την υπόλοιπη συζήτηση. Οι καλές ερωτήσεις κάνουν την πώληση για εσάς. κάνουν τον υποψήφιο να νιώθει ως συμμετέχων παρά ως στόχος.
Αυτή είναι όλη η εργαλειοθήκη: ξεκινήστε ζεστά, προετοιμαστείτε σκληρά, παραμείνετε γνήσιοι, αποφύγετε την απόρριψη και οδηγήστε με ερωτήσεις. Τίποτα από αυτά δεν κάνει τις πεταλούδες να εξαφανιστούν εντελώς - ακόμη και οι βετεράνοι τις νιώθουν - αλλά μετατρέπει τον τρόμο σε κάτι που μπορείτε να αντιμετωπίσετε. Το Girl Scout στη γωνία μάλλον έκανε την ίδια αφοπλιστική ερώτηση και απομακρύνθηκε δύο κουτιά πιο ελαφριά. Μπορείτε επίσης. Εάν σας ενδιαφέρει η ευρύτερη ικανότητα ανάγνωσης και πείθησης ανθρώπων, α βιβλίο επιρροής και πειθούς αξίζει να το διαβάσετε όταν τα βασικά νιώσουν φυσικά.
Είστε έτοιμοι να ψωνίσετε; Συγκρίνετε βιβλίο πωλήσεων ψυχρής κλήσης σε όλα τα καταστήματα → 📚 Ή περιηγηθείτε μαθήματα αυτοβοήθειας και ηλεκτρονικά βιβλία σε Ψηφιακά Προϊόντα →