आपको जिंदा खा जाने के डर के बिना कोल्ड कॉल कैसे करें
कोने पर गर्ल स्काउट की तस्वीर, हाथ में कुकीज़ का डिब्बा, किसी अजनबी के दरवाजे पर दस्तक देने के लिए साहस जुटाते हुए - दूर जाने के लिए तैयार। अब महसूस करें कि बड़े वयस्क, जिनमें अनुभवी सेल्सपर्सन भी शामिल हैं, कोल्ड कॉल से पहले अपने पेट में ठीक वैसी ही हलचल महसूस करते हैं। यदि फोन उठाने का विचार आपको वस्तुतः कुछ और करने के लिए प्रेरित करता है, तो आप टूटे नहीं हैं। आप सामान्य हैं. और यह एक ऐसा कौशल है जिसे आप वैसे भी सीख सकते हैं।
सबसे पहले, आइए इस मिथक को ख़त्म करें कि कोल्ड कॉल क्या होती है। कोल्ड कॉल कोई व्यक्तिगत आउटरीच है - एक कॉल या मुलाक़ात - किसी ऐसे व्यक्ति को जिसे आप अच्छी तरह से नहीं जानते हैं, या बिल्कुल नहीं, कुछ पेश करने के लिए: एक उत्पाद, एक सेवा, स्वयं। इसका किसी निर्देशिका से निकाला गया पूर्ण अजनबी होना आवश्यक नहीं है। यह कोई ऐसा व्यक्ति हो सकता है जिससे आप पिछले महीने किसी पार्टी में मिले थे या कोई मित्र-का-दोस्त हो सकता है जो अच्छी संभावना रखता हो। जिन लोगों को आप जानते हैं उनसे शुरुआत करना स्मार्ट कदम है; जब आप मांसपेशियां बनाते हैं तो यह बर्फ को तोड़ता है। एक बार जब आप तकनीक सीख लेते हैं, तो आप वास्तव में ठंडे नामों की ओर अग्रसर हो जाते हैं।
जहां आरामदायक हो वहां से शुरुआत करें
अपनी सूची की सबसे डरावनी संभावना से शुरुआत न करें। अपनी आरंभिक कॉलों को उन लोगों तक सीमित रखें जिनसे संपर्क करने में आप उचित रूप से ठीक महसूस करते हैं - गर्म संपर्क, रेफरल, परिचित व्यक्ति के साथ कोई भी। उनमें से कुछ और अपने आत्मविश्वास को जीतें। फिर कठिन क्षेत्र में धकेलें। यहां तक कि पेशेवर - डॉक्टर, वकील, सलाहकार - रेफरल पर निर्भर रहते हैं, क्योंकि एक असफल कॉल अहंकार को चुभती है, इसलिए इसमें ढील देने में कोई शर्म नहीं है। कोल्ड कॉलिंग सेल्स बुक जब आप अपना मुकाम हासिल कर रहे हों तो यह आपको एक स्क्रिप्ट ढांचा दे सकता है जिसका सहारा आप ले सकते हैं।
ऐसे तैयार करें जैसे कॉल उस पर निर्भर करती है - क्योंकि ऐसा होता है
अकेले रवैया आपको आगे नहीं बढ़ाएगा। डायल करने से पहले, आप किसे कॉल कर रहे हैं उसकी सूची बनाएं, आप कैसे खुलेंगे इसका मसौदा तैयार करें और प्रत्येक संभावना के बारे में पर्याप्त जानकारी प्राप्त करें ताकि यह जान सकें कि आप जो पेशकश कर रहे हैं वह वास्तव में उनके लिए उपयोगी है या नहीं। किसी कॉल के अच्छे चलने का सबसे बड़ा पूर्वानुमान यह है कि क्या आपका उत्पाद या पिच वास्तव में दूसरे छोर पर मौजूद व्यक्ति के लिए उपयुक्त है। तैयारी ही वह चीज़ है जो एक बेकार कॉल को बर्बाद हुए मिनट के बजाय वास्तविक व्यवसाय में बदल देती है।
बाधा: अनुसंधान में प्रति संभावना 5-10 मिनट लगते हैं, इसलिए पचास की सूची में आपको प्रत्येक को अच्छी तरह से जानने और सूची में शामिल होने के बीच चयन करना होगा - शुरुआत में मात्रा से अधिक गहराई चुनें।
अपने नोट्स और कॉल परिणाम एक में रखें बिक्री कॉल ट्रैकर नोटबुक इसलिए आप सीखें कि शून्य में उसी ओपनर को दोहराने के बजाय क्या काम कर रहा है। ए व्यवसाय कार्ड धारक इन कॉलों के व्यक्तिगत संस्करणों के लिए आपके स्वयं के कार्ड तैयार रखता है।
स्वयं बनें - शो की अधिक बिक्री
आवाज मत लगाओ. फ़ोन पर या हाथ मिलाते समय अत्यधिक अभ्यास करने वाला, उन्मत्त या स्पष्ट रूप से घबराया हुआ न लगें। लोग प्रदर्शन को सूंघ सकते हैं, और यह उन्हें सावधान कर देता है। पहले संपर्क को वास्तविक रिश्ते की शुरुआत मानें, न कि एक बार का लेन-देन जिसे आपको नब्बे सेकंड में जीतना है। शांत प्रामाणिकता लगभग हर बार चालाकी भरी बातों को मात देती है। यदि आपकी नसें हिलती हैं, तो डायल करने से पहले एक धीमी सांस वास्तव में आपकी आवाज़ को रीसेट करने में मदद करती है। एक लघु सार्वजनिक भाषण और आत्मविश्वास मार्गदर्शक यहां उपयोगी है - जो कौशल आपको मंच पर स्थिर रखते हैं, वे आपको फोन पर भी स्थिर रखते हैं।
अस्वीकृति की अपेक्षा करें और इसे व्यक्तिगत रूप से लेने से इंकार करें
यहाँ वह बात है जिसे कोई भी सुनना नहीं चाहता: आपको अक्सर अस्वीकार कर दिया जाएगा। इसे सामने से स्वीकार करें. 'नहीं' आप पर हमला नहीं है - यह एक डेटा बिंदु है। जो लोग कोल्ड कॉलिंग में सफल होते हैं, वे वे नहीं होते जो कभी ना नहीं सुनते; वे ऐसे लोग हैं जो एक भी ना को अपने रास्ते से भटकने नहीं देते। धैर्य रखें, प्रत्येक असफलता से सीखें, और प्रत्येक अस्वीकृति को उस रणनीति के लिए एक सीढ़ी के रूप में लें जो अंततः काम करती है। दृढ़ता ही सारा खेल है. प्रत्येक कॉल से आप जो सीखते हैं उसे संक्षेप में लिखें ताकि अस्वीकृतियाँ वास्तव में केवल चोट लगने के बजाय कौशल में बदल जाएँ। ए सकारात्मक मानसिकता कार्यपुस्तिका यदि नाक की निरंतर धारा आपके मनोबल पर असर डालने लगे तो मदद मिल सकती है।
प्रश्न की कला में महारत हासिल करें
आप किसी से यह उम्मीद नहीं कर सकते हैं कि वह आपकी बात पर विश्वास करेगा और सिर्फ इसलिए साइन अप कर लेगा क्योंकि आपने बताया है कि आपकी कंपनी क्या करती है। लोग स्वयं निर्णय लेते हैं, और जिस तरह से आप उनका मार्गदर्शन करते हैं वह पूछकर होता है, बताकर नहीं। कुछ निहत्था करके खोलें: "क्या मैं आपसे कुछ पूछ सकता हूँ?" अपनी सुरक्षा कम कर देते हैं, क्योंकि अधिकांश लोग मददगार बनना चाहते हैं। इसके बाद "क्या आप इसमें मेरी मदद कर सकते हैं?" - एक ऐसा प्रश्न जो सीधे हां या ना में नहीं बल्कि एक वास्तविक, उपयोगी प्रतिक्रिया देता है जिसके आधार पर आप बाकी बातचीत कर सकते हैं। अच्छे प्रश्न आपके लिए बिकते हैं; वे संभावित व्यक्ति को लक्ष्य के बजाय एक भागीदार जैसा महसूस कराते हैं।
यह संपूर्ण टूलकिट है: गर्मजोशी से शुरुआत करें, कड़ी तैयारी करें, वास्तविक बने रहें, अस्वीकृति को दूर रखें और प्रश्नों के साथ आगे बढ़ें। इनमें से कोई भी तितलियों को पूरी तरह से गायब नहीं करता है - यहां तक कि दिग्गज भी उन्हें महसूस करते हैं - लेकिन यह डर को ऐसी चीज़ में बदल देता है जिस पर आप काम कर सकते हैं। कोने पर मौजूद गर्ल स्काउट ने शायद वही घिनौना सवाल पूछा और दो डिब्बे हल्का करके चली गई। आप भी कर सकते हैं। यदि पढ़ने और लोगों को समझाने के व्यापक कौशल में आपकी रुचि है, तो a प्रभाव और अनुनय पुस्तक एक बार जब मूल बातें स्वाभाविक लगने लगें तो यह पढ़ने लायक है।
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