두려움에 사로잡히지 않고 콜드콜을 거는 방법
모퉁이에 있는 걸스카우트가 손에 쿠키 상자를 들고 낯선 사람의 문을 두드리기 위해 용기를 내어 외면당할 준비를 하고 있는 모습을 상상해 보십시오. 이제 노련한 영업사원을 포함한 어른들도 전화를 받기 전에 똑같은 뱃속의 동요를 느낀다는 것을 깨달으십시오. 전화를 받는다는 생각이 말 그대로 다른 일을 하고 싶게 만든다면, 당신은 망가진 것이 아닙니다. 당신은 정상입니다. 그리고 그것은 어쨌든 배울 수 있는 기술입니다.
먼저 콜드 콜이 무엇인지에 대한 신화를 없애자. 콜드 콜(cold call)은 귀하가 잘 모르는 사람에게 또는 전혀 제품, 서비스, 자신에게 무언가를 제공하기 위해 개인적으로 연락(전화 또는 방문)하는 것입니다. 디렉토리에서 가져온 완전히 낯선 사람일 필요는 없습니다. 지난 달 파티에서 만난 사람일 수도 있고 좋은 전망이 될 친구의 친구일 수도 있습니다. 당신이 아는 사람들부터 시작하는 것이 현명한 움직임입니다. 근육을 키우는 동안 얼음이 깨집니다. 일단 기술을 익히면 진정으로 차가운 이름으로 졸업하게 됩니다.
편한 곳에서 시작하세요
목록에 있는 가장 무서운 잠재고객부터 시작하지 마세요. 비교적 접근해도 괜찮다고 생각되는 사람들, 즉 따뜻한 접촉, 소개, 친숙한 스레드가 있는 사람으로 초기 통화 범위를 좁힙니다. 그 중 몇 가지와 자신감을 얻으십시오. 그런 다음 더 어려운 영역으로 밀어 넣으십시오. 의사, 변호사, 컨설턴트 등 전문가들조차도 잘못된 콜드콜이 자존심을 상하게 하기 때문에 추천에 의지하므로 편히 쉬는 것이 부끄러운 일이 아닙니다. 콜드 콜 판매 도서 기반을 찾는 동안 의지할 수 있는 스크립트 프레임워크를 제공할 수 있습니다.
전화가 달려 있는 것처럼 준비하십시오. 왜냐하면 그렇게 하기 때문입니다.
태도만으로는 당신을 이끌 수 없습니다. 전화를 걸기 전에 전화를 거는 사람의 목록을 작성하고 통화를 시작하는 방법의 초안을 작성하고 각 잠재 고객에 대해 충분히 알아보고 제공하는 내용이 실제로 그들에게 유용한지 확인하십시오. 통화가 잘 될지 예측하는 가장 큰 요인은 귀하의 제품이나 프레젠테이션이 상대방에게 진정으로 적합한지 여부입니다. 준비는 전화 통화를 낭비하는 시간 대신 실제 비즈니스로 바꾸는 것입니다.
제약: 조사에는 잠재 고객당 5~10분이 소요되므로 50명의 목록에서 각 사람을 잘 아는 것과 목록을 모두 통과하는 것 중 하나를 선택해야 합니다. 초기에 양보다 깊이를 선택하십시오.
메모와 통화 결과를 한 곳에 보관하세요. 판매 통화 추적기 노트북 따라서 빈 공간에 동일한 오프너를 반복하는 대신 작동하는 것이 무엇인지 알 수 있습니다. 에이 명함 홀더 이러한 통화의 직접 버전에 대비해 자신의 카드를 준비하세요.
너 자신이 되어라 - 쇼를 과도하게 판매하다
목소리를 내지 마십시오. 전화나 악수를 할 때 지나치게 연습했거나, 조울증이 있거나, 분명히 긴장한 듯한 표정을 짓지 마십시오. 사람들은 성과의 냄새를 맡을 수 있으며, 이는 그들을 경계하게 만듭니다. 첫 번째 접촉을 실제 관계의 시작으로 여기십시오. 90초 안에 성공해야 하는 단발성 거래가 아닙니다. 차분한 진정성은 거의 매번 매끄러운 패턴을 능가합니다. 신경이 예민해지면 전화를 걸기 전에 천천히 숨을 한 번 쉬면 목소리를 재설정하는 데 도움이 됩니다. 짧은 대중 연설 및 자신감 가이드 여기서 유용합니다. 무대에서 안정감을 주는 기술은 전화에서도 안정감을 줍니다.
거절을 예상하고 개인적으로 받아들이지 마십시오.
아무도 듣고 싶어하지 않는 부분은 다음과 같습니다. 당신은 종종 거절당할 것입니다. 미리 받아들이세요. 아니요는 귀하에 대한 공격이 아니라 데이터 포인트입니다. 콜드 콜에 성공한 사람들은 결코 거절을 듣지 않는 사람들이 아닙니다. 그들은 자신을 코스에서 벗어나게 두지 않는 사람들입니다. 인내심을 갖고 거절할 때마다 배우고 모든 거절을 최종적으로 성공하는 전략의 디딤돌로 삼으십시오. 지속성이 게임의 전부입니다. 각 통화에서 배운 내용을 기록하여 거절이 실제로 타박상이 아닌 기술로 복합화되도록 하세요. 에이 긍정적인 사고 워크북 계속해서 거절의 흐름이 당신의 사기를 떨어뜨리기 시작하면 도움이 될 수 있습니다.
질문의 기술을 마스터하세요
귀하가 회사에서 하는 일을 설명했다는 이유만으로 누구도 귀하의 주장을 믿고 가입할 것이라고 기대할 수는 없습니다. 사람들은 스스로 결정하며, 당신이 그들을 안내하는 방식은 말하는 것이 아니라 질문하는 것입니다. 무장을 해제하는 말로 시작하세요. "무언가 물어봐도 될까요?" 대부분의 사람들은 도움이 되기를 원하기 때문에 경계심을 낮춥니다. "이것 좀 도와주실 수 있나요?"라고 말하세요. — 단호한 예 또는 아니오를 유도하지 않고 대화의 나머지 부분을 구축할 수 있는 실제적이고 유용한 응답을 끌어내는 질문입니다. 좋은 질문은 당신을 위해 판매됩니다. 그들은 잠재 고객을 목표가 아닌 참가자처럼 느끼게 만듭니다.
이것이 전체 툴킷입니다. 따뜻하게 시작하고, 열심히 준비하고, 진실성을 유지하고, 거절을 무시하고, 질문으로 이끄는 것입니다. 그 어느 것도 나비를 완전히 사라지게 만들지는 못합니다. 베테랑이라도 느낄 수 있습니다. 하지만 두려움은 극복할 수 있는 것으로 변합니다. 모퉁이에 있던 걸스카우트도 아마 똑같은 질문을 던지고 두 상자 더 가볍게 떠났을 것입니다. 당신도 할 수 있습니다. 사람들을 읽고 설득하는 더 넓은 기술에 관심이 있다면, 영향력과 설득의 책 기본 사항이 자연스러워지면 읽어볼 가치가 있습니다.
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