Cum să faci apeluri la rece fără ca frica să te mănânce de viu
Imaginați-vă pe Girl Scout din colț, cu cutia de prăjituri în mână, făcându-și nervii să bată la ușa unui străin - pregătindu-se să fie întors. Acum realizați că adulții adulți, inclusiv vânzătorii experimentați, simt exact aceeași agitație în stomac înainte de un apel rece. Dacă ideea de a ridica telefonul te face să vrei să faci literalmente orice altceva, nu ești stricat. Esti normal. Și este o abilitate pe care o poți învăța oricum.
În primul rând, să distrugem un mit despre ceea ce este chiar un apel rece. Un apel rece este orice informare personală — un apel sau o vizită — către cineva pe care nu-l cunoști bine, sau deloc, pentru a oferi ceva: un produs, un serviciu, pe tine însuți. Nu trebuie să fie un străin total extras dintr-un director. Poate fi cineva pe care l-ai întâlnit la o petrecere luna trecută sau un prieten al unui prieten care ar fi o perspectivă bună. A începe cu oamenii pe care îi cunoști este mișcarea inteligentă; sparge gheața în timp ce tu construiești mușchiul. Odată ce ai înțeles tehnica, treci la nume cu adevărat reci.
Începeți de unde vă este confortabil
Nu începe cu cea mai înfricoșătoare perspectivă de pe lista ta. Restrângeți apelurile inițiale la persoanele de care vă simțiți în mod rezonabil în regulă să le abordați - contacte mai calde, recomandări, oricine cu un fir de familiaritate. Câștigă câteva dintre acestea și compușii de încredere. Apoi împingeți-vă pe un teritoriu mai greu. Chiar și profesioniștii – medici, avocați, consultanți – se bazează pe recomandări tocmai pentru că o chemare rece greșită ustură ego-ul, așa că nu e nicio rușine să te relaxezi. carte de vânzări la rece vă poate oferi un cadru de script pe care să vă sprijiniți în timp ce vă găsiți locul.
Pregătiți-vă ca și cum apelul depinde de el - pentru că așa este
Atitudinea singură nu te va purta. Înainte de a apela, creați o listă cu cei pe care îi suni, schițați cum veți deschide și aflați suficient despre fiecare prospect pentru a ști dacă ceea ce oferiți le este cu adevărat util. Cel mai mare predictor al unei convorbiri bune este dacă produsul sau propunerea dvs. se potrivește cu adevărat persoanei de la celălalt capăt. Pregătirea este ceea ce transformă un apel rece într-o afacere reală, în loc de un minut pierdut.
CONSTRINGERE: cercetarea durează 5-10 minute pentru fiecare prospect, așa că pe o listă de cincizeci trebuie să alegeți între a-l cunoaște bine pe fiecare și a trece prin listă - alegeți mai devreme profunzimea față de volum.
Păstrați-vă notele și rezultatele apelului într-un caietul de urmărire a apelurilor de vânzări astfel încât să înveți ce funcționează în loc să repeți același deschizător în gol. A suport card de vizita vă păstrează propriile carduri pregătite pentru versiunile în persoană ale acestor apeluri.
Fii tu însuți — supravânzarea emisiunilor
Nu pune voce. Nu suna exagerat, maniacal sau evident nervos la telefon sau într-o strângere de mână. Oamenii pot mirosi performanța și îi face să fie precauți. Tratează primul contact ca începutul unei relații reale, nu o tranzacție unică pe care trebuie să o câștigi în nouăzeci de secunde. Autenticitatea calmă bate zgomotul șmecher aproape de fiecare dată. Dacă nervii îți cresc, o respirație lentă înainte de a apela vă ajută cu adevărat să vă resetați vocea. Un scurt ghid de vorbire în public și încredere este util aici — abilitățile care te stabilesc pe scenă te stabilesc și la telefon.
Așteptați-vă la respingere și refuzați să o luați personal
Iată partea pe care nimeni nu vrea să o audă: vei fi refuzat, des. Acceptă-l din față. Un nu nu este un atac la adresa ta - este un punct de date. Oamenii care reușesc să apeleze la rece nu sunt cei care nu aud niciodată nu; ei sunt cei care nu lasă un nu să-i dea drumul. Aveți răbdare, învățați din fiecare refuz și tratați fiecare respingere ca pe o piatră de temelie către strategia care în sfârșit funcționează. Persistența este tot jocul. Notează ceea ce înveți de la fiecare apel, astfel încât refuzurile să se transforme în abilități, mai degrabă decât în vânătăi. A registru de lucru cu mentalitatea pozitivă vă poate ajuta dacă fluxul constant de noi începe să vă afecteze moralul.
Stăpânește arta întrebării
Nu te poți aștepta ca cineva să creadă propunerea ta și să se înscrie doar pentru că ai descris ce face compania ta. Oamenii decid singuri, iar modul în care îi ghidezi acolo este întrebând, nu spunând. Deschide cu ceva dezarmant: „Pot să te întreb despre ceva?” coboară garda, pentru că majoritatea oamenilor vor să fie de ajutor. Urmează cu „Ma poți ajuta cu asta?” — o întrebare care nu invită un da sau nu, ci trage un răspuns real, utilizabil, pe care îl puteți construi restul conversației. Întrebările bune fac vânzarea pentru tine; ele îl fac pe prospect să se simtă mai degrabă un participant decât o țintă.
Acesta este întregul set de instrumente: începeți cald, pregătiți-vă din greu, rămâneți sinceri, evitați respingerea și conduceți cu întrebări. Nimic nu face fluturii să dispară în întregime – chiar și veteranii îi simt – dar transformă teama în ceva prin care poți lucra. Cercetașul de la colț a pus probabil aceeași întrebare dezarmantă și a plecat cu două cutii mai brichete. Poți și tu. Dacă te interesează abilitatea mai largă de a citi și a convinge oamenii, a carte de influență și persuasiune merită citită odată ce elementele de bază par naturale.
Ești gata să faci cumpărături? Comparați carte de vânzări la rece peste magazine → 📚 Sau răsfoiește cursuri de autoajutorare și cărți electronice în Bunuri digitale →