Как совершать холодные звонки, чтобы страх не сожрал вас заживо
Представьте себе девушку-скаута на углу с коробкой печенья в руке, которая набирается смелости постучать в дверь незнакомца и готовится к тому, чтобы ее отвергли. Теперь поймите, что взрослые люди, в том числе опытные продавцы, чувствуют точно такое же ощущение в желудке перед холодным звонком. Если мысль о том, чтобы взять трубку, вызывает у вас желание сделать буквально что-нибудь еще, вы не сломлены. Ты нормальный. И этому навыку вы в любом случае можете научиться.
Для начала давайте развеем миф о том, что такое холодный звонок. Холодный звонок — это любой личный контакт (звонок или визит) с кем-то, кого вы плохо знаете или вообще, с целью предложить что-то: товар, услугу, самого себя. Это не обязательно должен быть совершенно незнакомый человек, вытащенный из каталога. Это может быть кто-то, кого вы встретили на вечеринке в прошлом месяце, или друг друга, который может стать хорошей перспективой. Разумный шаг — начать с людей, которых вы вроде как знаете; он растопит лед, пока вы наращиваете мышцы. Как только вы освоите технику, вы перейдете к действительно холодным именам.
Начни там, где удобно
Не начинайте с самой пугающей перспективы в вашем списке. Ограничьте свои ранние звонки людьми, к которым вы чувствуете себя вполне нормально — более теплые контакты, рекомендации, все, у кого есть хоть капелька знакомства. Выиграйте несколько из них, и ваша уверенность укрепится. Затем перейдите на более сложную территорию. Даже профессионалы — врачи, юристы, консультанты — полагаются на рекомендации именно потому, что неудачный холодный звонок уязвляет эго, поэтому нет ничего постыдного в том, чтобы расслабиться. книга продаж по холодным звонкам может дать вам основу сценария, на которую можно опереться, пока вы встаете на ноги.
Готовьтесь так, как будто от этого зависит звонок — потому что так оно и есть.
Само по себе отношение не поможет вам. Прежде чем набирать номер, составьте список тех, кому вы звоните, набросайте, как вы будете открываться, и узнайте достаточно о каждом потенциальном клиенте, чтобы знать, действительно ли то, что вы предлагаете, им полезно. Самый важный фактор, предсказывающий успешность телефонного разговора, — это то, действительно ли ваш продукт или презентация подходят человеку на другом конце провода. Подготовка — это то, что превращает холодный звонок в настоящее дело, а не впустую потраченную минуту.
ОГРАНИЧЕНИЯ: исследование занимает 5–10 минут на каждого потенциального клиента, поэтому в списке из пятидесяти вам придется выбирать между хорошим знанием каждого и просмотром списка — на ранних этапах выбирайте глубину, а не объем.
Храните свои заметки и результаты звонков в блокнот для отслеживания продаж так что вы узнаете, что работает, вместо того, чтобы повторять одно и то же вступление в пустоту. А держатель визитной карточки держите свои карты наготове для личных версий этих звонков.
Будь собой — шоу перепродаются
Не повышайте голос. Не говорите по телефону или при рукопожатии слишком отрепетированно, маниакально или явно нервно. Люди чувствуют запах производительности, и это заставляет их насторожиться. Относитесь к первому контакту как к началу настоящих отношений, а не как к разовой сделке, которую вам нужно выиграть за девяносто секунд. Спокойная аутентичность почти всегда побеждает ловкую болтовню. Если ваши нервы на пределе, один медленный вдох перед тем, как набрать номер, действительно поможет восстановить ваш голос. Короткий Руководство по публичным выступлениям и уверенности в себе здесь полезно — навыки, которые помогают вам оставаться на сцене, помогают вам и по телефону.
Ожидайте отказа и отказывайтесь принимать это на свой счет.
Вот то, что никто не хочет слышать: вам часто отказывают. Примите это заранее. «Нет» — это не нападение на вас, это точка данных. Люди, которым удается совершать холодные звонки, не те, кто никогда не слышит «нет»; именно они не позволяют «нет» сбить их с курса. Будьте терпеливы, учитесь на каждом отказе и воспринимайте каждый отказ как ступеньку к стратегии, которая, наконец, сработает. Настойчивость – это вся игра. Записывайте то, что вы узнали из каждого звонка, чтобы отказы превратились в навык, а не просто в синяки. А рабочая тетрадь по позитивному мышлению может помочь, если постоянный поток «нет» начнет подрывать ваш моральный дух.
Овладейте искусством вопроса
Вы не можете ожидать, что кто-то поверит вашему предложению и подпишется только потому, что вы описали, чем занимается ваша компания. Люди решают сами, и вы направляете их туда, спрашивая, а не рассказывая. Начните с чего-нибудь обезоруживающего: «Могу я вас кое о чем спросить?» снижает бдительность, потому что большинство людей хотят быть полезными. Далее следует вопрос «Можете ли вы мне помочь с этим?» — вопрос, который не требует однозначного ответа «да» или «нет», но вызывает реальный, полезный ответ, на котором вы можете построить остальную часть разговора. Хорошие вопросы продают за вас; они заставляют потенциального клиента чувствовать себя участником, а не целью.
Вот и весь набор инструментов: начните с энтузиазма, тщательно подготовьтесь, оставайтесь искренними, не обращайте внимания на отказы и задавайте вопросы. Ничто из этого не приводит к полному исчезновению бабочек (даже ветераны их чувствуют), но это превращает страх во что-то, с чем можно справиться. Девушка-скаут на углу, вероятно, задала тот же обезоруживающий вопрос и отошла на две коробки легче. Вы тоже можете. Если вас интересуют более широкие навыки чтения и убеждения людей, книга «Влияние и убеждение» стоит прочитать, как только основы покажутся естественными.
Готовы делать покупки? Сравнить книга продаж по холодным звонкам по магазинам → 📚 Или просмотрите курсы самопомощи и электронные книги в Цифровые товары →
