Sizi Canlı Yeme Korkusu Olmadan Soğuk Aramalar Nasıl Yapılır?
Kız İzci'yi köşede, elinde bir kutu kurabiyeyle, bir yabancının kapısını çalmak için cesaretini toplarken, geri çevrilmeye hazırlanırken hayal edin. Şimdi, deneyimli satış görevlileri de dahil olmak üzere yetişkin yetişkinlerin, soğuk bir çağrı öncesinde midelerinde aynı çalkantıyı hissettiğini fark edin. Eğer telefonu açma fikri sizde kelimenin tam anlamıyla başka bir şey yapma isteği uyandırıyorsa, kırılmamışsınız demektir. Sen normalsin. Ve bu yine de öğrenebileceğiniz bir beceridir.
İlk olarak, soğuk aramanın ne olduğuna dair bir efsaneyi ortadan kaldıralım. Soğuk çağrı, iyi tanımadığınız veya hiç tanımadığınız birine bir ürün, hizmet veya kendiniz gibi bir şey teklif etmek için yapılan herhangi bir kişisel yardımdır (arama veya ziyaret). Bir dizinden alınmış tamamen yabancı biri olması gerekmez. Geçen ay bir partide tanıştığınız biri ya da iyi bir potansiyel yaratacak bir arkadaşınızın arkadaşı olabilir. Bir nevi tanıdığınız insanlarla başlamak akıllıca bir harekettir; siz kas geliştirirken buzları kırar. Tekniği öğrendikten sonra gerçekten soğuk isimlere geçiş yaparsınız.
Rahat olduğun yerden başla
Listenizdeki en korkunç olasılıkla başlamayın. İlk çağrılarınızı, yaklaşmanın makul derecede uygun olduğunu düşündüğünüz kişilere (daha sıcak temaslar, yönlendirmeler, bir aşinalığı olan herkes) daraltın. Bunlardan birkaçını ve güven bileşiklerinizi kazanın. Daha sonra daha zorlu bölgelere doğru ilerleyin. Profesyoneller bile (doktorlar, avukatlar, danışmanlar) yönlendirmelere güveniyor çünkü başarısız bir soğuk çağrı egoyu zedeliyor, bu yüzden yumuşamakta utanılacak bir şey yok. soğuk arama satış kitabı size temelinizi bulurken dayanabileceğiniz bir senaryo çerçevesi verebilir.
Görüşme buna bağlıymış gibi hazırlanın; çünkü öyledir
Tutum tek başına seni taşımaz. Aramadan önce, kimi aradığınızın listesini oluşturun, nasıl açılacağının taslağını çıkarın ve sunduğunuz şeyin onlar için gerçekten yararlı olup olmadığını bilmek için her potansiyel müşteri hakkında yeterince bilgi edinin. Bir görüşmenin iyi gittiğinin en büyük göstergesi, ürününüzün veya satış konuşmanızın karşı taraftaki kişiye gerçekten uygun olup olmadığıdır. Hazırlık, soğuk bir aramayı boşa harcanan bir dakika yerine gerçek bir işe dönüştüren şeydir.
KISITLAMA: araştırma potansiyel müşteri başına 5-10 dakika sürer, bu nedenle elli kişilik bir listede her birini iyi tanımakla listeyi tamamlamak arasında seçim yapmanız gerekir; başlangıçta hacim yerine derinliği seçin.
Notlarınızı ve arama sonuçlarınızı tek bir yerde saklayın satış çağrı takip defteri böylece aynı açıcıyı boşluğa tekrarlamak yerine neyin işe yaradığını öğrenirsiniz. bir kartvizitlik bu aramaların yüz yüze versiyonları için kendi kartlarınızı hazır tutar.
Kendiniz olun - çok satan şovlar
Ses çıkarmayın. Telefonda ya da el sıkışırken fazla prova edilmiş, manik ya da bariz bir şekilde gergin görünmeyin. İnsanlar performansın kokusunu alabiliyor ve bu onları temkinli hale getiriyor. İlk teması, doksan saniyede kazanmanız gereken tek seferlik bir işlem olarak değil, gerçek bir ilişkinin başlangıcı olarak değerlendirin. Sakin özgünlük neredeyse her zaman kaygan pıtırtıyı yener. Sinirleriniz gerginse, numarayı çevirmeden önce aldığınız yavaş bir nefes, sesinizi sıfırlamanıza gerçekten yardımcı olur. Kısa topluluk önünde konuşma ve özgüven kılavuzu Burada faydalıdır; sizi sahnede sabit tutan beceriler, telefonda da sabit kalmanızı sağlar.
Reddedilmeyi bekleyin ve bunu kişisel olarak almayı reddedin
İşte kimsenin duymak istemeyeceği kısım: Sık sık reddedileceksiniz. Bunu peşinen kabul edin. Hayır, size yönelik bir saldırı değildir; bu bir veri noktasıdır. Soğuk aramada başarılı olan insanlar asla hayır duymayanlar değildir; bir hayırın onları yoldan çıkarmasına izin vermeyenler onlardır. Sabırlı olun, her geri çevirmeden ders alın ve her reddedilmeyi sonunda işe yarayacak stratejiye giden bir basamak olarak değerlendirin. Kalıcılık oyunun tamamıdır. Her aramadan öğrendiklerinizi not edin, böylece reddedilmeler sadece morarma yerine beceriye dönüşür. bir pozitif zihniyet çalışma kitabı Sürekli olarak gelen no'lar moralinizi bozmaya başlarsa yardımcı olabilir.
Soru sanatında ustalaşın
Sırf şirketinizin ne yaptığını anlattınız diye kimsenin satış konuşmanıza inanmasını ve kaydolmasını bekleyemezsiniz. İnsanlar kendileri karar verirler ve onları orada yönlendirmenin yolu anlatmakla değil sorarak olur. Rahatsız edici bir şeyle açın: "Sana bir şey sorabilir miyim?" gardını düşürür çünkü çoğu insan yardımcı olmak ister. "Bana bu konuda yardım edebilir misin?" diye devam edin. - kesin bir evet ya da hayır cevabına davet etmeyen, ancak konuşmanın geri kalanını üzerine inşa edebileceğiniz gerçek, kullanışlı bir yanıt veren bir soru. İyi sorular sizin için satış yapar; potansiyel müşterinin bir hedeften çok bir katılımcı gibi hissetmesini sağlarlar.
Bütün araç seti budur: sıcak başlayın, sıkı hazırlanın, samimi kalın, reddedilmeyi umursamayın ve sorularla yol gösterin. Bunların hiçbiri kelebeklerin tamamen yok olmasını sağlamaz - gaziler bile onları hisseder - ama korkuyu üstesinden gelebileceğiniz bir şeye dönüştürür. Köşedeki İzci Kız da muhtemelen aynı etkisizleştirici soruyu sordu ve iki kutu daha hafif bir şekilde uzaklaştı. Sen de yapabilirsin. İnsanları okuma ve ikna etme gibi daha geniş bir beceri ilginizi çekiyorsa, etki ve ikna kitabı Temel bilgiler doğal gelmeye başladıktan sonra okumaya değer.
Alışverişe hazır mısınız? Karşılaştır soğuk arama satış kitabı mağazalar arasında → 📚 Veya göz atın kendi kendine yardım kursları ve e-kitaplar Dijital Ürünlerde →