Як здійснювати холодні дзвінки без страху, який з’їсть вас заживо
Уявіть дівчину-скаута на розі з коробкою печива в руці, яка набирається сміливості, щоб постукати в двері незнайомої людини — готуючись, щоб її відвернули. А тепер усвідомте, що дорослі люди, включно з досвідченими продавцями, відчувають те ж саме збиття в животі перед холодним дзвінком. Якщо ідея взяти телефонну трубку змушує вас зайнятися буквально будь-чим іншим, ви не зламані. Ти нормальний. І це вміння, якому можна навчитися в будь-якому випадку.
По-перше, давайте розвіємо міф про те, що таке холодний дзвінок. Холодний дзвінок — це будь-який особистий контакт — дзвінок або візит — до когось, кого ви погано або зовсім не знаєте, щоб запропонувати щось: продукт, послугу, себе. Це не обов’язково має бути незнайомець, витягнутий із каталогу. Це може бути хтось, кого ви познайомили на вечірці минулого місяця, або друг вашого друга, який стане хорошою перспективою. Розумним кроком буде почати з людей, яких ви начебто знаєте; це розбиває лід, поки ви нарощуєте м’язи. Опанувавши техніку, ви переходите до справді холодних імен.
Почніть там, де зручно
Не починайте з найстрашнішої перспективи у вашому списку. Звужте ваші перші дзвінки до тих людей, з якими ви вважаєте себе цілком готовими — більш теплі контакти, рекомендації, будь-хто, хто знайомий. Виграйте кілька з них і зміцніть свою впевненість. Потім натисніть на складнішу територію. Навіть професіонали — лікарі, юристи, консультанти — покладаються на рекомендації саме тому, що невдалий холодний дзвінок ущемляє его, тому не соромно послабитися. книга продажів холодних дзвінків може дати вам структуру сценарію, на яку ви можете спиратися, поки ви знаходите свою опору.
Готуйтеся так, ніби від цього залежить дзвінок — адже це так
Лише ставлення вас не витримає. Перш ніж зателефонувати, складіть список тих, кому ви телефонуєте, плануйте, як ви відкриваєтеся, і дізнайтеся достатньо про кожного потенційного клієнта, щоб знати, чи дійсно те, що ви пропонуєте, є для нього корисним. Найважливішим фактором успішності розмови є те, чи дійсно ваш продукт або презентація підходить людині на іншому кінці. Підготовка – це те, що перетворює холодний дзвінок у справжню справу, а не втрачену хвилину.
ОБМЕЖЕННЯ: дослідження займає 5–10 хвилин на потенційного клієнта, тому в списку з п’ятдесяти вам доведеться вибирати між тим, щоб добре знати кожного з них і пройти весь список — вибирайте глибину, а не обсяг на ранній стадії.
Зберігайте свої записи та результати дзвінків у a блокнот для відстеження дзвінків із продажу тож ви дізнаєтесь, що працює, замість того, щоб повторювати те саме відкриття в порожнечу. А візитниця зберігає ваші власні картки готовими до особистих версій цих дзвінків.
Будьте собою — показує перепродаж
Не ставте голос. У телефонній розмові чи рукостисканні не звучайте занадто відрепетировано, маніакально чи явно нервозно. Люди відчувають запах продуктивності, і це змушує їх насторожитися. Сприймайте перший контакт як початок справжніх стосунків, а не як одноразову операцію, яку вам потрібно виграти за дев’яносто секунд. Спокійна автентичність майже кожного разу перемагає гладку скоромовку. Якщо ваші нерви стрибають, один повільний вдих перед тим, як набрати номер, справді допоможе скинути ваш голос. Короткий публічні виступи та посібник з впевненості тут корисно — навички, які зміцнюють вас на сцені, зміцнюють і по телефону.
Очікуйте відмови та відмовляйтеся сприймати це особисто
Ось те, що ніхто не хоче чути: вам часто відмовлятимуть. Прийміть це заздалегідь. Ні - це не напад на вас, це точка даних. Люди, які досягли успіху в холодних дзвінках, не є тими, хто ніколи не чує ні; це ті, хто не дозволяє ні збити їх з курсу. Будьте терплячі, вчіться з кожної відмови та сприймайте кожну відмову як сходинку до стратегії, яка нарешті спрацює. Наполегливість — це вся гра. Занотовуйте те, чого ви дізналися з кожного дзвінка, щоб відмови фактично перетворилися на вміння, а не просто на синці. А зошит з позитивним мисленням може допомогти, якщо постійний потік «ні» почне негативно впливати на ваш моральний стан.
Оволодійте мистецтвом запитання
Ви не можете очікувати, що хтось повірить вашій пропозиції та зареєструється лише тому, що ви описали, чим займається ваша компанія. Люди вирішують самі, і ви їх керуєте, запитуючи, а не розповідаючи. Відкрите щось обеззброююче: «Можна я вас про щось запитати?» знижує охорону, тому що більшість людей хочуть бути корисними. Потім напишіть "Чи можете ви допомогти мені з цим?" — запитання, яке не запрошує на однозначне «так-чи-ні», а викликає реальну, корисну відповідь, на основі якої можна будувати решту розмови. Хороші запитання продають за вас; вони змушують потенційного клієнта відчувати себе учасником, а не мішенню.
Ось і весь набір інструментів: починайте з тепла, старанно готуйтеся, залишайтеся щирими, уникайте відмов і ведіть запитання. Жодне з цього не змушує метеликів повністю зникати — навіть ветерани відчувають їх — але це перетворює жах на те, з чим можна подолати. Дівчина-скаут на розі, ймовірно, поставила те саме обеззброююче запитання й пішла на дві коробки легше. Ви також можете. Якщо вас цікавить ширше вміння читати та переконувати людей, а книга про вплив і переконання варто прочитати, як тільки основи стануть природними.
Готові робити покупки? Порівняйте книга продажів холодних дзвінків по магазинах → 📚 Або переглядайте курси самодопомоги та електронні книги у Цифрові товари →
