Повышение прибыльности онлайн-бизнеса: что на самом деле движет цифрами
Совет о том, что прибыльность онлайн-бизнеса — это всего лишь вопрос поиска правильного маркетингового канала, пропагандируется неустанно и ошибочно, по крайней мере, в половине случаев. Каналы имеют значение, но каналы не объясняют, почему два предприятия на одном рынке с одинаковым объемом трафика могут иметь совершенно разные результаты прибыльности. Эту разницу обычно объясняет сочетание того, как они относятся к своим клиентам, как воспринимается их бренд и насколько эффективно они конвертируют внимание в покупки.
Контент, который отвечает на вопросы, а не презентует
Люди ищут информацию в Интернете, чтобы что-то узнать. Если ваш контент рассказывает о том, насколько хорош ваш продукт, он не соответствует целям большинства поисковых запросов. Если ваш контент решает конкретную проблему, которую решает ваш продукт, он привлекает людей именно в тот момент, когда они ищут то, что вы предлагаете. Разница в коэффициенте конверсии между этими двумя подходами не является предельной.
Практическая версия: вместо того, чтобы писать «Наш продукт — лучший в своей категории», напишите руководство по решению проблемы, которую решает ваш продукт. В конце руководства объясните, чем помогает ваш продукт. Читатель, дочитавший это руководство, выбрал человека, у которого именно та проблема, которую вы решаете. А платформа для блогов с хорошими настройками SEO по умолчанию этот подход легко реализовать — технический барьер действительно низок.
SEO как рычаг прибыльности
Ключевые слова, которые соответствуют тому, как ваши клиенты на самом деле описывают свои проблемы — не отраслевые термины, которые вы используете внутри компании, а слова, которые кто-то разочарованно набирает в 23:00, — стоит найти, прежде чем что-либо писать. Бесплатный инструмент исследования ключевых слов может показать вам объемы поиска и уровень конкуренции. Золотая точка достаточно специфична, чтобы точно соответствовать намерениям, но достаточно распространена, чтобы со временем генерировать значимый трафик.
У органического поискового трафика есть профиль затрат, которого нет у платной рекламы. Вы инвестируете время заранее, а затем трафик продолжается без постоянных затрат. Платная реклама прекращается в тот момент, когда вы перестаете платить. И то, и другое имеет свое место, но бизнес, привлечение основных клиентов которого полностью зависит от платной рекламы, имеет хрупкую структуру затрат. Даже медленное создание органического канала снижает эту хрупкость.
Бренд и репутация как факторы прибыльности
Доверенный бренд взимает больше за эквивалентные продукты, чем неизвестный бренд. Это не анекдот — это вся логика инвестиций в бренд. Когда у клиентов ваше имя ассоциируется с неизменным качеством и надежным обслуживанием, ценовая чувствительность вашей аудитории снижается. Они покупают уверенность так же, как и продукт. Формирование этой уверенности — медленный процесс, который не проявляется четко в ежемесячных показателях, но накапливается и становится видимым с годами.
Удержание клиентов зачастую более выгодно, чем привлечение. Клиент, который покупает у вас три раза в течение года, требует от вас усилий по привлечению только один раз. Клиент, который купил один раз и никогда не вернулся, потребовал ту же стоимость приобретения и отдал вам одну треть стоимости. Большинство маркетинговых бюджетов в значительной степени ориентированы на привлечение и незначительно на удержание, что обычно является неправильным распределением. А программное обеспечение для удержания клиентов который отслеживает историю покупок и запускает повторное взаимодействие через разумные промежутки времени, может изменить этот баланс без постоянных ручных усилий.
Что я бы пропустил
Я бы не поддался искушению выглядеть продавцом, когда вы пишете. Никто не доверяет человеку, который явно пытается продать ему что-то прежде всего. Самый убедительный контент — это тот, который, кажется, в первую очередь заинтересован в помощи читателю — и это должно быть правдой, а не просто методом. Клиенты достаточно искушены, чтобы заметить разницу.
Я бы также пропустил инвестиции в бренд, которые не связаны с тем, как клиенты на самом деле воспринимают вас. Редизайн логотипа, который не меняет качество услуги или продукта, — это маркетинговый театр. Репутация бренда, определяющая премиальные цены, — это та репутация, которая была заработана благодаря последовательной доставке, а не та, которая была разработана на семинаре по брендингу и объявлена в пресс-релизе.
Прибыльность возникает в результате совокупного эффекта множества решений, которые по отдельности кажутся незначительными. Хороший контент привлекает нужных людей. SEO сохраняет трафик устойчивым. Обслуживание клиентов создает репутацию, которая облегчает следующую продажу. Ни одно из этих исправлений не является одноразовым. Это оперативный выбор, принимаемый последовательно с течением времени.
Готовы делать покупки? Сравнить Интернет-бизнес по магазинам → 📚 Или просмотрите курсы и программное обеспечение в Цифровые товары →
