Auswählen, was verkauft werden soll, wenn nichts offensichtlich ist
Der Standardratschlag – „Verkaufen Sie, wofür Sie eine Leidenschaft haben“ – ist in Ordnung, wenn Sie eine offensichtliche Leidenschaft haben, die sich zufällig mit einem tragfähigen Markt überschneidet. Aber viele Leute, die ein Eigenheimunternehmen gründen, haben das nicht. Sie wissen einfach, dass sie sich selbstständig machen wollen, und die Produktfrage ist wirklich offen. Hier erfahren Sie, wie Sie es durchdenken können, ohne die Räder durchzudrehen.
Beginnen Sie mit der Nachfrage, nicht mit Produktideen
Der produktivste Ausgangspunkt ist nicht die Frage: „Was könnte ich verkaufen?“ aber „Wo wird bereits Geld ausgegeben und gibt es eine Lücke, die ich schließen könnte?“ Schauen Sie sich die Websites von Mitbewerbern in Kategorien an, die Sie vage interessieren. Worüber beschweren sich Kunden in den Bewertungen? Was ist ständig ausverkauft? Was macht das am schlechtesten bewertete Produkt schlecht, was eine etwas bessere Version beheben würde?
Diese Recherche ist mühsam, aber sie sagt einem tatsächlich etwas. In eine Kategorie mit 500 nahezu identischen Produkten zu ähnlichen Preisen fällt der Einstieg schwer. Eine Kategorie, in der die Top-Seller alle erhebliche Kritikpunkte zu demselben Thema haben, ist ein Signal dafür, dass der Markt etwas Besseres will. Produktforschungssoftware kann helfen, Trendlücken aufzudecken, aber das Lesen tatsächlicher Rezensionen ist immer noch die nützlichste Methode.
Das Konkurrenzproblem besteht darin, dass jeder untergewichtet ist
Es gibt eine Version dieses Ratschlags, die besagt: „Mach dir keine Sorgen wegen der Konkurrenz, konzentriere dich einfach darauf, besser zu werden.“ Das stimmt in einem abstrakten Sinne, ist aber für ein Ein-Personen-Hausunternehmen praktisch falsch. Wenn Sie in einen Markt eintreten, in dem etablierte Verkäufer über jahrelange Bewertungen, Beziehungen zu Lieferanten und eine optimierte Auftragsabwicklung verfügen, liegen Sie bei Dimensionen, deren Abschluss Zeit und nicht nur Geld erfordert, weit zurück.
Ein ruhigerer Markt, der nicht vollständig bedient wurde, ist interessanter als ein überfüllter Markt, in dem ein Markenanbieter dominiert. Suchen Sie in der überfüllten Kategorie nach einer Spezialisierung: einer bestimmten Bevölkerungsgruppe, einem Preispunkt, der derzeit unterversorgt ist, oder einer Variation (Farbe, Größe, Materialien), die noch nicht existiert. Beispielsweise Fahrradbekleidung für Damen ab einer bestimmten Altersgruppe oder Kittel aus bestimmten Materialien, die in Sanitätshäusern nicht häufig zu finden sind. Spezifität ist Ihr tatsächlicher Vorteil gegenüber größeren Verkäufern.
Was Sie sich tatsächlich leisten können
Bei der romantischen Variante der Gründung eines Produktunternehmens wird die Logistik übersprungen. Bevor Sie sich für ein Produkt entscheiden, ermitteln Sie die tatsächlichen Stückkosten: Wie hoch sind die Beschaffungs-, Lager- und Versandkosten? Übersteht Ihre Marge einen schwachen Monat? Können Sie sich die erste Inventur leisten, ohne alles zu verwetten?
Wenn die Zahlen knapp sind, überlegen Sie, ob ein Dropshipping- oder Affiliate-Modell als Ausgangspunkt sinnvoller ist. Beim Affiliate-Marketing verweisen Sie Kunden an einen Verkäufer und verdienen eine Provision pro Verkauf – kein Lagerbestand, kein Versand, geringere Margen, aber auch ein deutlich geringeres Risiko. A Dropshipping-Plattform Das Abonnement kostet weitaus weniger als der Kauf von Aktien im Voraus. Der Kompromiss besteht darin, weniger Kontrolle über das Kundenerlebnis zu haben, aber bei einem ersten Produktgeschäft lohnt es sich oft, diesen Kompromiss einzugehen, während man sich mit dem Markt vertraut macht.
Testen Sie vor dem Commit
Das Beste, was Sie tun können, bevor Sie eine nennenswerte Menge eines Produkts bestellen, ist, einen Weg zu finden, die Nachfrage kostengünstig zu testen. Eine einfache Landingpage mit einer Vorbestellungs- oder Warteliste, eine kleine Menge an Warenproben, die auf einem lokalen Markt verkauft werden, oder ein paar Angebote auf einem Marktplatz, die nur Bilder enthalten – all das kann Ihnen Aufschluss darüber geben, ob echte Menschen in Ihrem Zielsegment tatsächlich Geld ausgeben, bevor Sie Ihres ausgegeben haben.
A Website-Builder Das Abonnement ist so günstig, dass die Erstellung einer Test-Landingpage eine legitime Recherchemethode ist. Die Daten, die Sie aus 50 Anmeldungen oder 3 Verkäufen in zwei Wochen erhalten, sind aussagekräftiger als jeder Marktforschungsbericht.
Was ich überspringen würde
Ich verzichte auf den Gedanken, dass man eine persönliche Leidenschaft für das haben muss, was man verkauft. Viele erfolgreiche Eigenheimunternehmen basieren auf Produkten, die der Eigentümer rational ausgewählt hat, weil die Zahlen funktionierten, und nicht, weil er eine tiefe Verbindung zu der Kategorie hatte. Leidenschaft hilft beim Marketing und beim Durchhalten, aber sie ersetzt nicht die Nachfrage. Finden Sie zuerst die Nachfrage und lassen Sie das Engagement aus dem Erfolg folgen.
Fazit: Die Auswahl eines Produkts für ein Heimunternehmen ist in erster Linie ein Forschungsproblem und kein Inspirationsproblem. An erster Stelle steht die Nachfrage, an zweiter Stelle die Wettbewerbsanalyse und an dritter Stelle Ihre Fähigkeit, das Produkt tatsächlich mit einer funktionierenden Marge zu liefern. Überspringen Sie einen dieser Schritte und Sie werden auf die harte Tour herausfinden, warum es wichtig ist.
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