Choisir quoi vendre quand rien n’est évident
Le conseil standard – « vendez ce qui vous passionne » – convient lorsque vous avez une passion évidente qui recoupe un marché viable. Mais beaucoup de gens qui démarrent une entreprise à domicile ne disposent pas de cela. Ils savent simplement qu’ils veulent travailler pour eux-mêmes et la question du produit est véritablement ouverte. Voici comment y réfléchir sans faire patiner vos roues.
Commencez par la demande, pas par les idées de produits
Le point de départ le plus productif n’est pas de se demander « que puis-je vendre ? mais "où est déjà dépensé l'argent, et y a-t-il un vide que je pourrais combler ?" Consultez les sites Web concurrents dans les catégories qui vous intéressent vaguement. De quoi les clients se plaignent-ils dans les avis ? Qu'est-ce qui est constamment en rupture de stock ? Qu'est-ce que le produit le moins bien noté fait de mal et qu'une version légèrement meilleure corrigerait ?
Cette recherche est fastidieuse mais elle vous dit réellement des choses. Il est difficile d’accéder à une catégorie comprenant 500 produits presque identiques à des prix similaires. Une catégorie dans laquelle les meilleurs vendeurs ont tous des plaintes importantes concernant le même problème est un signal que le marché veut quelque chose de mieux. logiciel de recherche de produits peut aider à faire ressortir les écarts de tendance, mais la lecture des critiques réelles reste la méthode la plus utile.
Le problème de la concurrence que tout le monde sous-pondère
Il existe une version de ce conseil qui dit « ne vous inquiétez pas de la concurrence, concentrez-vous simplement sur le fait d'être meilleur ». C'est vrai dans un certain sens abstrait, mais pratiquement faux pour une entreprise à domicile individuelle. Si vous entrez sur un marché où les vendeurs établis ont des années d'évaluation, de relations avec les fournisseurs et d'exécution optimisée, vous commencez très loin sur des dimensions qui prennent du temps (et pas seulement de l'argent) à conclure.
Un marché plus calme qui n’a pas été entièrement servi est plus intéressant qu’un marché encombré avec une marque dominante. Dans la catégorie très fréquentée, recherchez une spécialisation : un groupe démographique spécifique, un niveau de prix actuellement mal desservi ou une variation (couleur, taille, matériaux) qui n'existe pas encore. Par exemple, des vêtements de cyclisme pour femmes au-dessus d'une certaine tranche d'âge, ou des blouses fabriquées avec des matériaux spécifiques que l'on ne trouve pas couramment dans les magasins de fournitures médicales. La spécificité est votre véritable avantage par rapport aux plus gros vendeurs.
Ce que vous pouvez réellement vous permettre de réaliser
La version romantique du démarrage d’une entreprise de produits ignore la logistique. Avant de vous engager sur un produit, déterminez les paramètres économiques réels de l'unité : combien coûte l'approvisionnement, le stockage et l'expédition ? Votre marge survit-elle à un mois lent ? Pouvez-vous vous permettre l’inventaire initial sans tout miser ?
Si les chiffres sont serrés, demandez-vous si un modèle de dropshipping ou d’affiliation est plus logique comme point de départ. Avec le marketing d'affiliation, vous référez les clients à un vendeur et gagnez une commission par vente : pas de stock, pas d'expédition, des marges plus faibles mais aussi un risque considérablement réduit. Un plateforme de dropshipping l'abonnement coûte beaucoup moins cher que l'achat d'actions à l'avance. Le compromis est un moindre contrôle sur l'expérience client, mais pour une première entreprise de produits, ce compromis vaut souvent la peine d'être fait pendant que vous découvrez le marché.
Tester avant de s’engager
La meilleure chose que vous puissiez faire avant de commander une quantité significative d’un produit est de trouver un moyen de tester la demande à moindre coût. Une simple page de destination avec une précommande ou une liste d'attente, un petit lot d'échantillons vendus sur un marché local ou quelques annonces sur un marché avec des images uniquement : tout cela peut vous dire si de vraies personnes de votre segment cible dépenseront réellement de l'argent avant que vous n'ayez dépensé le vôtre.
A constructeur de site Web l'abonnement est suffisamment bon marché pour que la création d'une page de destination de test soit une méthode de recherche légitime. Les données que vous obtenez sur 50 inscriptions ou 3 ventes en deux semaines sont plus informatives que n’importe quel rapport d’étude de marché.
Ce que je sauterais
J'ignorerais l'idée selon laquelle vous devez être personnellement passionné par ce que vous vendez. De nombreuses entreprises à domicile prospères reposent sur des produits que le propriétaire a choisis de manière rationnelle parce que les chiffres fonctionnaient, et non parce qu'ils avaient un lien profond avec la catégorie. La passion aide au marketing et à l'endurance, mais elle ne remplace pas la demande. Trouvez d’abord la demande et laissez l’engagement découler du succès.
En fin de compte : choisir un produit pour une entreprise à domicile est principalement un problème de recherche, pas un problème d’inspiration. La demande vient en premier, l’analyse de la concurrence vient en deuxième et votre capacité à réellement livrer le produit avec une marge qui fonctionne vient en troisième. Sautez l’une de ces étapes et vous découvrirez à vos dépens pourquoi c’est important.
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