Taktyki marketingu partyzanckiego, które faktycznie przekładają się na biznes online
Marketingu partyzanckiego uczy się jako kategorii nietypowych taktyk — flash mobów, rysunków kredą na chodnikach, bombardowań naklejek. Większość ludzi spotyka się z tym terminem na kursie marketingowym, uważa go za „interesujący” i odkłada go do archiwum. Ale podstawowe zasady – niski koszt, duży wpływ, niekonwencjonalne kanały, szybkość ponad polską – są dokładnie tym, czego potrzebują małe firmy internetowe i rzadko z nich korzystają systematycznie.
Co właściwie oznacza marketing partyzancki w praktyce
Termin ten pierwotnie opisywał marketing prowadzony przez przewagę konkurentów, których nie było stać na konwencjonalne wydatki na reklamę. Metafora wojskowa jest trafna: bojownicy partyzanccy rekompensują niedobory zasobów zaskoczeniem, szybkością i taktyką asymetryczną. Dla małego operatora internetowego odpowiednikiem jest znalezienie kanałów promocji, w których więksi konkurenci nie są konkurencyjni — ponieważ są zbyt wolni, zbyt korporacyjni lub zbyt inwestują w konwencjonalne metody, aby tam działać.
Oryginalna taktyka – promocja uliczna, akrobacje PR, spotkania publiczne – została zaprojektowana z myślą o przestrzeniach fizycznych. W Internecie odpowiedniki to: autentyczne uczestnictwo w niszowych społecznościach przed promowaniem czegokolwiek, tworzenie treści, które rozprzestrzeniają się poprzez prawdziwą użyteczność, a nie płatną dystrybucję, oraz bycie pierwszym, który porusza nowe tematy w swojej niszy, zanim zauważą je więksi wydawcy. A narzędzie do odkrywania treści które wyświetla popularne pytania w Twojej niszy, zanim osiągną szczytowe nasycenie, jest konkurencyjnym narzędziem właśnie z tego powodu.
Strategie rabatów cenowych i strategii prestiżu – obie sprawdzają się w różnych kontekstach
Teoria marketingu partyzanckiego identyfikuje kilka archetypowych strategii cenowych. Strategia wojny cenowej — agresywne konkurowanie najniższymi kosztami — działa, gdy kupujących w Twojej kategorii kierują się przede wszystkim ceną, a lojalność wobec marki jest niska. Strategia prestiżu – wysoka cena, wysoka jakość, ograniczona dostępność – działa, gdy kupujący z Twojej kategorii przy podejmowaniu decyzji o zakupie kierują się ceną jako wskaźnikiem zastępczym wpływającym na jakość i status.
W szczególności w przypadku marketingu afiliacyjnego strategie te przekładają się na wybory produktów. Możesz ustawić się jako kurator najlepszych opcji budżetowych w swojej niszy (strategia cenowa) lub jako recenzent, który opisuje tylko produkty naprawdę premium ze szczegółową analizą, dlaczego kategoria produktów premium uzasadnia koszt (strategia prestiżu). Żadne z nich nie jest z natury lepsze; właściwy wybór zależy od tego, co cenią Twoi odbiorcy i jak wygląda krajobraz konkurencyjny w Twojej niszy.
Szybkie decyzje i odrzucanie tego, co nie działa
Jedną z podstawowych wskazówek marketingu partyzanckiego jest chęć podejmowania szybkich decyzji i porzucania taktyk, które nie działają. Duże organizacje mają z tym problem, bo budżet został już zaciągnięty, zespoły budowane są wokół strategii, a polityka wewnętrzna utrudnia stwierdzenie, że coś się nie udało. Mali operatorzy mają tę zaletę, że mogą obracać się bez tarcia.
Przekłada się to bezpośrednio na strategię dotyczącą treści: jeśli opublikowałeś piętnaście artykułów na określony temat, a dane dotyczące konwersji pokazują, że nie przynoszą one zysków, wypróbuj inny punkt widzenia, zamiast tworzyć artykuł szesnasty w nadziei, że wyniki się zmienią. A Panel analityczny witryny internetowej który pokazuje współczynniki konwersji według typu treści, grupy tematycznej i źródła ruchu, sprawia, że decyzje te opierają się na danych, a nie na przeczuciach.
Koncentracja na istniejących klientach ponad ciągłą akwizycją
Teoria marketingu partyzanckiego często kładzie nacisk na pielęgnowanie istniejących klientów, a nie na ciągłe poszukiwanie nowych, częściowo dlatego, że utrzymanie jest tańsze niż pozyskanie, a częściowo dlatego, że lojalni klienci stają się zwolennikami, którzy organicznie pozyskują nowych klientów. W przypadku firmy zajmującej się treściami internetowymi oznacza to: poważnie buduj swoją listę e-mailową, twórz treści, które nagradzają powracających czytelników i doceniaj swoich odbiorców, gdy się angażują.
Powracający czytelnik, który wcześniej dokonał zakupu za pośrednictwem Twoich linków partnerskich, jest bardziej wartościowym gościem niż osoba przeglądająca stronę po raz pierwszy, o nieznanym zamiarze zakupu. Sekwencje e-maili, które podtrzymują relację z dotychczasowymi użytkownikami – oferujące odpowiednie rekomendacje nowych produktów, śledzenie sezonowych zakupów, jakie dokonali, udostępnianie naprawdę przydatnych treści w ich obszarze zainteresowań – mogą znacznie wydłużyć żywotność każdej relacji partnerskiej.
Co bym pominął
Podejścia marketingu partyzanckiego, które polegają na zamieszaniu, wprowadzaniu w błąd lub celowym ukrywaniu komercyjnych zamiarów treści. Niektóre wdrożenia podejścia partyzanckiego mają odcień manipulacji — umieszczanie treści promocyjnych tam, gdzie wyglądają jak organiczne dyskusje w społeczności, używanie fałszywych dowodów społecznych lub projektowanie treści, które w zamierzeniu mają wyglądać jak neutralne dziennikarstwo, a w rzeczywistości są promocją komercyjną. Taktyki te działają krótko, a po wykryciu powodują trwałe szkody w reputacji.
Uczciwa konkluzja: zasady marketingu partyzanckiego, które warto przełożyć na biznes internetowy, to szybkość, zaradność, koncentracja na kanałach o niedostatecznym zasięgu i chęć porzucenia tego, co nie działa. Zasadą, którą warto porzucić, jest podejście kontradyktoryjne – zrównoważone biznesy internetowe opierają się na zaufaniu, a to wymaga konsekwentnej uczciwości w relacjach handlowych.
Gotowy na zakupy? Porównaj Biznes internetowy w sklepach → 📚 Lub przeglądaj kursy i oprogramowanie w Towary cyfrowe →
