Тактика партизанского маркетинга, которая на самом деле приводит к онлайн-бизнесу
Партизанский маркетинг преподается как категория необычных тактик — флешмобы, рисунки мелом на тротуарах, бомбардировки наклейками. Большинство людей сталкиваются с этим термином в курсах по маркетингу, думают, что он «интересный», и откладывают его. Но основополагающие принципы — низкая стоимость, высокая эффективность, нетрадиционные каналы, скорость, а не полировка — это именно то, что нужно малому онлайн-бизнесу и которое они редко используют систематически.
Что на самом деле означает партизанский маркетинг
Первоначально этот термин описывал маркетинг, осуществляемый конкурентами, которые не могли себе позволить обычные расходы на рекламу. Военная метафора уместна: партизаны компенсируют недостаток ресурсов внезапностью, скоростью и асимметричной тактикой. Для оператора малого онлайн-бизнеса эквивалентом является поиск каналов продвижения, где ваши более крупные конкуренты неконкурентоспособны — потому что они слишком медленны, слишком корпоративны или слишком инвестируют в традиционные методы, чтобы работать там.
Первоначальная тактика — уличная реклама, пиар-ходы, публичные выступления — была разработана для физических пространств. В Интернете эквивалентами являются: искреннее участие в нишевых сообществах, прежде чем что-либо продвигать, создание контента, который распространяется посредством подлинной полезности, а не платного распространения, и быть первым, кто освещает новые темы в вашей нише до того, как их заметят более крупные издатели. А инструмент обнаружения контента который выявляет актуальные вопросы в вашей нише до того, как они достигнут пика насыщения, является конкурентным инструментом именно по этой причине.
Стратегии ценовой скидки и престижа — обе работают в разных контекстах.
Теория партизанского маркетинга выделяет несколько архетипических ценовых стратегий. Стратегия ценовой войны — агрессивная конкуренция за минимальные затраты — работает, когда покупатели в вашей категории в первую очередь мотивированы ценой, а лояльность к бренду низкая. Стратегия престижа — высокая цена, высокое качество, ограниченная доступность — работает, когда покупатели вашей категории используют цену как показатель качества и статуса при принятии решения о покупке.
В частности, в партнерском маркетинге эти стратегии выражаются в выборе продуктов. Вы можете позиционировать себя как куратор лучших бюджетных вариантов в своей нише (ценовая стратегия) или как рецензент, который освещает только действительно премиальные продукты с подробным анализом того, почему категория продуктов премиум-класса оправдывает стоимость (стратегия престижа). Ни то, ни другое по своей сути не лучше; правильный выбор зависит от того, что ценит ваша аудитория и как выглядит конкурентная среда в вашей нише.
Быстрые решения и отказ от того, что не работает
Одним из основных принципов партизанского маркетинга является готовность быстро принимать решения и отказываться от тактик, которые не работают. Крупные организации с этим сталкиваются, потому что бюджет уже выделен, команды строятся вокруг стратегии, а внутренняя политика затрудняет объявление чего-то провальным. Преимущество мелких операторов состоит в том, что они могут поворачиваться без каких-либо проблем.
Это напрямую связано с контент-стратегией: если вы опубликовали пятнадцать статей по определенной теме, а данные о конверсиях показывают, что они не приносят дохода, попробуйте другой подход, а не создайте шестнадцатую статью в надежде, что результаты изменятся. А панель аналитики веб-сайта который показывает коэффициенты конверсии по типу контента, тематическому кластеру и источнику трафика, делает эти решения основанными на данных, а не на интуиции.
Фокус на существующих клиентах, а не на постоянном привлечении
Теория партизанского маркетинга часто делает упор на развитие существующих клиентов, а не на постоянную погоню за новыми, отчасти потому, что удержание обходится дешевле, чем привлечение, а отчасти потому, что лояльные клиенты становятся сторонниками, которые естественным образом привлекают новых клиентов. Для бизнеса онлайн-контента это означает: серьезно создайте свой список адресов электронной почты, создайте контент, который вознаграждает постоянных читателей, и признавайте свою аудиторию, когда она взаимодействует.
Возвращающийся читатель, который раньше совершал покупки по вашим партнерским ссылкам, является более ценным посетителем, чем тот, кто впервые посещает сайт с неизвестным намерением совершить покупку. Последовательность электронных писем, поддерживающая отношения с предыдущими покупателями (предлагая соответствующие рекомендации по новым продуктам, отслеживая сезонные покупки, которые они совершили, делясь действительно полезным контентом в их области интересов), может значительно продлить срок службы каждого партнерского сотрудничества.
Что я бы пропустил
Подходы партизанского маркетинга, основанные на путанице, неправильном направлении или намеренном сокрытии коммерческих целей контента. Некоторые реализации партизанского подхода переходят в манипуляцию — размещение рекламного контента там, где он выглядит как естественное обсуждение в сообществе, использование ложных социальных доказательств или создание контента, который должен выглядеть как нейтральная журналистика, но на самом деле является коммерческой рекламой. Такая тактика действует кратковременно и при обнаружении наносит долгосрочный ущерб репутации.
Честный итог: принципы партизанского маркетинга, которые стоит перенести в онлайн-бизнес, — это скорость, находчивость, сосредоточенность на недостаточно обслуживаемых каналах и готовность отказаться от того, что не работает. Принцип, который стоит оставить позади, — это состязательность: устойчивый онлайн-бизнес построен на доверии, а это требует последовательной честности в ваших коммерческих отношениях.
Готовы делать покупки? Сравнить Интернет-бизнес по магазинам → 📚 Или просмотрите курсы и программное обеспечение в Цифровые товары →
