Comment fonctionne réellement la publicité pour les entreprises à domicile par rapport à la théorie
La publicité pour une entreprise à domicile est l’un de ces domaines où l’écart entre la théorie et ce qui fonctionne réellement pour la plupart des gens est inhabituellement grand. Les conseils génériques – « être sur les réseaux sociaux », « développer votre marque », « diffuser des publicités Facebook » – ignorent les contraintes spécifiques d’un propriétaire d’entreprise à domicile : budget limité, temps limité, public cible local ou restreint et aucune base de clientèle existante à amplifier.
La question fondamentale avant de dépenser quoi que ce soit
Où vos clients potentiels regardent-ils réellement lorsqu’ils ont besoin de ce que vous proposez ? C’est la seule question qui compte dans le choix des canaux publicitaires, et la plupart des gens l’ignorent complètement. Les clients d'un toiletteur de chiens local effectuent des recherches sur Google Maps. Les clients d'un rédacteur publicitaire d'entreprise publient sur LinkedIn. Les clients d'un pâtissier personnalisé parcourent Instagram. Le bon canal publicitaire se trouve là où vos acheteurs spécifiques recherchent déjà – et il est différent pour chaque entreprise. Dépenser 200 $ en publicités Facebook pour toucher des personnes qui ne rechercheront jamais votre catégorie de service sur Google est 200 $ gaspillés.
Des chaînes gratuites qui sont réellement gratuites
Le bouche à oreille, les références et la sensibilisation directe sont gratuits. Ils nécessitent du temps et une certaine tolérance au rejet, mais ils ne nécessitent pas de budget. Pour la plupart des entreprises à domicile en démarrage à faible capital, ces canaux constituent le bon point de départ – non pas comme solution de repli, mais comme méthode d'acquisition principale jusqu'à ce que vous disposiez de suffisamment de revenus pour tester les options payantes avec des données réelles. Demander des références aux clients actuels, rejoindre des groupes de réseautage locaux et être constamment présent dans les communautés en ligne où se retrouvent des clients potentiels sont autant d'activités gratuites avec de réels retours.
Les inscriptions dans les annuaires locaux (profil d'entreprise Google, Yelp pour les catégories pertinentes, annuaires spécifiques à un secteur) sont également gratuites et d'une valeur disproportionnée pour les entreprises de services locales. Réussir ces tâches prend quelques heures et continue de porter ses fruits pendant des années.
L'impression fonctionne toujours pour les entreprises locales
J'ai vu des entreprises de services à domicile - nettoyage, soins aux animaux, tutorat, services aux bricoleurs - générer des prospects cohérents à partir d'accroches de porte simples et bien conçus et service d'impression de dépliants matériaux dans des quartiers spécifiques. Le taux de réponse n'est pas élevé, mais le coût par prospect est faible et le ciblage est précis. Pour un service avec une zone de chalandise locale, la distribution imprimée dans les quartiers spécifiques où vivent vos clients idéaux est souvent plus rentable que la publicité numérique ciblant la même zone.
Quand payer pour la publicité
La publicité payante a du sens lorsque vous comprenez suffisamment bien votre entonnoir de conversion pour savoir ce que vaut un prospect. Si vous savez que 20 % des personnes qui vous contactent deviennent des clients payants et que chaque client vaut 800 $, vous savez qu'un prospect vaut 160 $. Cela vous indique le maximum que vous devriez payer par prospect publicitaire. Si vous ne connaissez pas encore votre taux de conversion, vous ne disposez pas des informations nécessaires pour diffuser des annonces payantes de manière rentable. Collectez ces données d’abord via des canaux gratuits, puis appliquez-les aux décisions publicitaires payantes.
A logiciel de tableur le suivi de la source des prospects, du taux de conversion et de la valeur client vous donne les chiffres dont vous avez besoin. La plupart des gens ne maintiennent pas cela et se demandent ensuite pourquoi leur publicité « ne fonctionne pas ».
Ce que je sauterais
Faire de la publicité partout simultanément comme stratégie. Cela produit une présence mince et non mesurée sur de nombreux canaux et aucun signal clair sur ce qui fonctionne réellement. Choisissez deux canaux en fonction de l'endroit où vos clients consultent réellement, engagez-vous sur eux pendant 90 jours, mesurez les résultats, puis décidez ce que vous souhaitez développer ou modifier. Des battements étroits et mesurés, larges et intuitifs à chaque fois.
La publicité commerciale à domicile fonctionne lorsqu'elle atteint les bonnes personnes via le canal qu'elles utilisent déjà pour trouver ce que vous proposez. Cela semble évident et ne l'est pas : la plupart des publicités échouent parce que le canal ne correspond pas au comportement de l'acheteur, et non parce que le message est erroné. Commencez par le canal et travaillez en arrière à partir de là.
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