Come funziona realmente la pubblicità aziendale da casa rispetto alla teoria
La pubblicità per un'attività da casa è una di quelle aree in cui il divario tra la teoria e ciò che realmente funziona per la maggior parte delle persone è insolitamente ampio. I consigli generici – “essere sui social media”, “costruire il proprio marchio”, “pubblicare annunci su Facebook” – ignorano i vincoli specifici di un imprenditore da casa: budget limitato, tempo limitato, pubblico target locale o ristretto e nessuna base di clienti esistente da amplificare.
La domanda fondamentale prima di spendere qualsiasi cosa
Dove guardano effettivamente i tuoi probabili clienti quando hanno bisogno di ciò che offri? Questa è l'unica domanda che conta nella scelta dei canali pubblicitari e la maggior parte delle persone la salta del tutto. I clienti di un toelettatore locale effettuano ricerche su Google Maps. I clienti di un copywriter aziendale pubblicano su LinkedIn. I clienti di un produttore di torte personalizzate navigano su Instagram. Il canale pubblicitario giusto si trova ovunque i tuoi acquirenti specifici stiano già cercando ed è diverso per ogni azienda. Spendere $ 200 in annunci Facebook per raggiungere persone che non cercheranno mai su Google la tua categoria di servizio è uno spreco di $ 200.
Canali gratuiti che in realtà sono gratuiti
Il passaparola, le segnalazioni e il contatto diretto sono gratuiti. Richiedono tempo e una certa tolleranza al rifiuto, ma non richiedono budget. Per la maggior parte delle imprese domestiche in fase iniziale con un capitale ridotto, questi canali rappresentano il giusto punto di partenza, non come riserva, ma come metodo di acquisizione principale finché non si ottengono entrate sufficienti per testare le opzioni a pagamento con dati reali. Chiedere referenze ai clienti attuali, unirsi a gruppi di networking locali ed essere costantemente presenti nelle comunità online in cui si ritrovano potenziali clienti sono tutte attività a costo zero con ritorni reali.
Anche gli elenchi delle directory locali (profilo dell'attività di Google, Yelp per le categorie pertinenti, directory specifiche del settore) sono gratuiti e sproporzionatamente preziosi per le attività di servizi locali. Ottenere questi risultati richiede alcune ore e continua a dare i suoi frutti per anni.
La stampa funziona ancora per le imprese locali
Ho visto aziende di servizi a domicilio (pulizie, cura degli animali domestici, tutoraggio, servizi tuttofare) generare contatti costanti da appendini per porte semplici e ben progettati e servizio di stampa volantini materiali in quartieri specifici. Il tasso di risposta non è elevato, ma il costo per lead è basso e il targeting è esatto. Per un servizio con un bacino di utenza locale, la distribuzione cartacea nei quartieri specifici in cui vivono i tuoi clienti ideali è spesso più conveniente rispetto alla pubblicità digitale mirata alla stessa area.
Quando pagare per la pubblicità
La pubblicità a pagamento ha senso quando comprendi il tuo funnel di conversione abbastanza bene da sapere quanto vale un lead. Se sai che il 20% delle persone che ti contattano diventano clienti paganti e ogni cliente vale $ 800, sai che un lead vale $ 160. Questo ti dice il massimo che dovresti pagare per lead dalla pubblicità. Se non conosci ancora il tuo tasso di conversione, non hai le informazioni necessarie per pubblicare annunci a pagamento in modo redditizio. Raccogli prima questi dati attraverso canali gratuiti, quindi applicali alle decisioni sulla pubblicità a pagamento.
A software per fogli di calcolo il monitoraggio della fonte dei lead, del tasso di conversione e del valore del cliente ti fornisce i numeri di cui hai bisogno. La maggior parte delle persone non lo sostiene e poi si chiede perché la loro pubblicità "non funziona".
Quello che salterei
Pubblicità ovunque contemporaneamente come strategia. Produce una presenza sottile e non misurata su molti canali e nessun segnale chiaro su ciò che funziona effettivamente. Scegli due canali in base a dove guardano effettivamente i tuoi clienti, impegnati con loro per 90 giorni, misura i risultati e poi decidi cosa espandere o modificare. I ritmi stretti e misurati si scontrano ogni volta con ampi e intuitivi.
La pubblicità aziendale da casa funziona quando raggiunge le persone giuste attraverso il canale che già utilizzano per trovare ciò che offri. Sembra ovvio e non lo è: la maggior parte della pubblicità fallisce perché il canale non corrisponde al comportamento dell'acquirente, non perché il messaggio è sbagliato. Inizia con il canale e lavora all'indietro da lì.
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