كيفية زيادة إيرادات عملك من المنزل دون المزيد من العملاء
الرد التلقائي على عبارة "أحتاج إلى المزيد من الإيرادات" هو "الحصول على المزيد من العملاء". في بعض الأحيان هذا صحيح. في كثير من الأحيان لا يكون الأمر كذلك، والمسار الأكثر كفاءة هو زيادة ما تقوم به من عملائك وترتيباتك الحالية. لقد استغرق الأمر وقتًا طويلًا بشكل محرج لاستيعابه، ويرجع ذلك جزئيًا إلى أن اكتساب عملاء جدد يبدو وكأنه نمو وأن القيام بالأشياء بشكل مختلف مع العملاء الحاليين يبدو أقل بطولية.
الزيادات في الأسعار غير مستغلة بالقدر الكافي
تقضي معظم الشركات المنزلية القائمة على الخدمات سنوات دون رفع الأسعار، حتى مع تحسن مهاراتها، وتعمق معرفتها بالسوق، ورؤية عملائها الحاليين نتائج أفضل. الأسباب في الغالب نفسية: الخوف من فقدان العملاء، وعدم الراحة من المحادثات المالية، ومتلازمة المحتال حول ما إذا كانت الزيادة مبررة. الواقع العملي هو أن الزيادات السنوية المتواضعة (5-15%) لا يتوقعها معظم العملاء المحترفين فحسب - بل إنها إشارة إلى أنك لا تزال تعمل على تطوير ممارستك بدلاً من الركود. العديد من العملاء الذين يقيمون معك لسنوات سوف يشجعون ذلك صراحةً إذا طلب منهم ذلك.
A كتاب استراتيجية التسعير يمشي من خلال آليات إجراء هذه المحادثات بشكل احترافي. النسخة المختصرة: تقديم إشعار، ووضع إطار للزيادة من حيث القيمة المسلمة، وتطبيقها على الاتفاقيات الجديدة مع التنازل عن الزيادة للعملاء على المدى الطويل خلال فترة انتقالية.
التعبئة والتغليف والطبقات
إن تقديم خدمة واحدة فقط بسعر واحد يحد من إيراداتك وقدرتك على خدمة العملاء بميزانيات مختلفة. عادةً ما يؤدي تقديم طبقة أساسية وقياسية ومتميزة - مع وجود اختلافات حقيقية في النطاق أو التسليمات - إلى زيادة متوسط الإيرادات لكل عميل لأن بعض العملاء سيختارون الطبقة الأعلى ويمكن للآخرين الذين لا يستطيعون تحمل السعر القياسي الوصول إلى الإصدار الأساسي. تعمل الطبقة المميزة أيضًا على تثبيت تصور العرض القياسي الخاص بك باعتباره سعرًا معقولًا بالمقارنة.
قم ببناء المستويات بناءً على ما يطلبه العملاء فعليًا بكميات أو مستويات مختلفة من العمق، وليس على التغليف التعسفي. تحويل التمايز الحقيقي. التمايز المصنعة لا.
البيع للعملاء الحاليين أولاً
إذا قام العميل بتعيينك لخدمة واحدة، فهو بالفعل مؤمن بجودتك. إن بيع خدمة إضافية أسهل بكثير من بيع عميل محتمل بارد. إن النظر بشكل منهجي إلى علاقاتك الحالية مع العملاء وتحديد المكان الذي يمكنك فيه تقديم قيمة إضافية - ومن ثم إجراء تلك المحادثة فعليًا - يعد أحد استراتيجيات الإيرادات الأقل استخدامًا في شركات الخدمات. بسيطة دفتر علاقات العملاء إن ملاحظة الوضع الأوسع لكل عميل، وليس فقط مشاركته الحالية معك، يساعد في إظهار هذه الفرص بشكل طبيعي.
ترتيبات التجنيب
تؤدي الارتباطات بين كل مشروع على حدة إلى إنتاج إيرادات متكتلة وغير متوقعة. تعمل ترتيبات التجنيب - حيث يدفع العملاء رسومًا شهرية ثابتة مقابل نطاق محدد من العمل المستمر - على تسهيل الإيرادات وتقليل تكلفة الاستحواذ (لا تجد مشاريع جديدة باستمرار) وبناء علاقات أعمق. بالنسبة لأي خدمة تقدمها بشكل متكرر لنفس العملاء، فإن محادثة التجنيب تستحق إجراءها. إن الإطار سهل: "بدلاً من تشغيل مشاريع منفصلة في كل مرة، هل من المنطقي وضع ترتيب شهري؟ فهذا سيجعل التخطيط أسهل على كلا الجانبين".
خفض التكاليف باعتباره نظيرًا للإيرادات
الربح هو الإيرادات ناقص التكاليف. يؤدي تقليل التكاليف غير الضرورية إلى زيادة الأرباح دون الحاجة إلى المزيد من الإيرادات. تُظهر عمليات التدقيق ربع السنوية للاشتراكات والأدوات بانتظام الأشياء التي تدفع مقابلها والتي لا تستخدمها. إن تشغيل أدواتك الخاصة بدلاً من الاعتماد على برامج خارجية باهظة الثمن (في حدود تكلفة وقتك) يؤدي أيضًا إلى تحسين الهامش. غالبًا ما تؤدي ساعة من تدقيق التكلفة إلى تحسين صافي أكثر من النشاط التسويقي المهم.
ما كنت تخطي
إضافة خطوط خدمة جديدة تمامًا لزيادة الإيرادات. يؤدي توسيع النطاق بسرعة كبيرة إلى إضعاف تركيزك ويجعل من الصعب تقديم عروضك الأساسية بمستوى الجودة الذي بنى سمعتك. يعد نمو الإيرادات من العمق (إصدارات أفضل لما تفعله، والمزيد من العلاقات الحالية) أكثر استدامة وأقل مخاطرة من نمو الإيرادات من الاتساع في المراحل المبكرة.
يتوفر المزيد من الإيرادات في معظم الأعمال المنزلية دون العثور على أي عملاء جدد على الإطلاق - وهو موجود في الفجوة بين ما تتقاضاه، وما يمكنك تحصيله بشكل معقول، والقيمة الإضافية التي يمكن أن تقدمها للأشخاص الذين يثقون بك بالفعل. وتكون هذه الفجوة دائمًا أكبر مما تبدو من الداخل.
على استعداد للتسوق؟ قارن الأعمال التجارية عبر الإنترنت عبر المتاجر → 📚 أو تصفح الدورات والبرمجيات في السلع الرقمية →
