Jak zvýšit své domácí příjmy bez dalších klientů
Prudká reakce na „Potřebuji více příjmů“ je „získejte více klientů“. Někdy je to správně. Často tomu tak není a efektivnější cestou je zvýšení toho, co děláte ze svých stávajících klientů a dohod. Trvalo mi trapně dlouho, než jsem se zvnitřnil, částečně proto, že získávání nových klientů mi připadá jako růst a dělat věci jinak se stávajícími klienty mi přijde méně hrdinské.
Zvýšení cen se nevyužívá
Většina domácích podniků založených na službách roky nezvyšuje ceny, i když se jejich dovednosti zlepšují, prohlubují se znalosti trhu a jejich stávající klienti dosahují lepších výsledků. Důvody jsou většinou psychologické: strach ze ztráty klientů, nepohodlí při konverzacích o penězích a syndrom podvodníka o tom, zda je nárůst oprávněný. Praktickou realitou je, že mírné roční nárůsty (5–15 %) neočekává jen většina profesionálních klientů – jsou signálem, že svou praxi stále rozvíjíte, nikoli stagnujete. Mnoho klientů, kteří s vámi zůstávají roky, to na požádání vysloveně povzbudí.
A kniha cenové strategie prochází mechanismy vedení těchto rozhovorů profesionálně. Zkrácená verze: podat oznámení, zarámovat zvýšení z hlediska dodané hodnoty a aplikovat jej na nové smlouvy, zatímco zvýšení na dlouhodobé klienty během přechodného období pokryjeme.
Balení a vrstvení
Nabídka pouze jedné služby v jednom cenovém bodě omezuje vaše příjmy i vaši schopnost obsluhovat klienty s různými rozpočty. Zavedení základní, standardní a prémiové úrovně – se skutečnými rozdíly v rozsahu nebo dodávkách – obvykle zvyšuje průměrné příjmy na klienta, protože někteří klienti si vyberou vyšší úroveň a jiní, kteří si vaši standardní sazbu nemohou dovolit, mají přístup k základní verzi. Prémiová úroveň také ukotvuje vnímání vaší standardní nabídky jako za rozumnou cenu ve srovnání.
Vytvářejte úrovně na základě toho, co klienti skutečně požadují v různých množstvích nebo úrovních hloubky, nikoli na libovolném balení. Skutečná diferenciace převádí; vyrobená diferenciace ne.
Nejprve prodej stávajícím klientům
Pokud si vás klient najal na jednu službu, již věří ve vaši kvalitu. Je podstatně snazší prodat doplňkovou službu než chladným vyhlídkám. Systematické sledování vašich stávajících vztahů s klienty a identifikace toho, kde byste mohli přinášet přidanou hodnotu – a poté skutečně vést tuto konverzaci – je jednou z nejvíce nevyužívaných strategií příjmů v podnicích služeb. Jednoduché zápisník vztahu s klientem Všímání si širší situace každého klienta, nejen jeho současného vztahu s vámi, pomáhá přirozeně odhalit tyto příležitosti.
Uspořádání držáků
Zapojení jednotlivých projektů přináší jednorázové, nepředvídatelné příjmy. Retainer ujednání – kdy klienti platí fixní měsíční poplatek za definovaný rozsah průběžné práce – usnadňují výnosy, snižují pořizovací náklady (nenacházíte neustále nové projekty) a budují hlubší vztahy. U jakékoli služby, kterou opakovaně poskytujete stejným klientům, stojí za to vést konverzaci se zástupcem. Rámování je snadné: "Mělo by smysl nastavit měsíční plán, místo aby pokaždé probíhaly samostatné projekty? Usnadnilo by to plánování na obou stranách."
Snížení nákladů jako analogie příjmů
Zisk je výnos mínus náklady. Snížení zbytečných nákladů zvyšuje zisk, aniž by vyžadovalo vyšší výnosy. Čtvrtletní audity předplatných a nástrojů pravidelně odhalují věci, za které platíte a nepoužíváte je. Provozování vlastních nástrojů namísto spoléhání se na drahý outsourcovaný software (v rámci vašich časových nákladů) také zvyšuje marži. Hodina auditu nákladů často přináší větší čisté zlepšení než významná marketingová aktivita.
Co bych vynechal
Přidání zcela nových servisních linek pro zvýšení příjmů. Příliš rychlé rozšiřování rozsahu oslabuje vaše zaměření a ztěžuje poskytování vaší hlavní nabídky na úrovni kvality, která vybudovala vaši pověst. Růst tržeb z hloubky (lepší verze toho, co děláte, více ze stávajících vztahů) je udržitelnější a s nižším rizikem než růst tržeb ze šířky v raných fázích.
Větší výnosy jsou dostupné ve většině domácích podniků, aniž byste nacházeli nové klienty – je to rozdíl mezi tím, co si účtujete, tím, co byste si mohli rozumně účtovat, a přidanou hodnotou, kterou byste mohli poskytovat lidem, kteří vám již důvěřují. Tato mezera je téměř vždy větší, než se zdá zevnitř.
Jste připraveni nakupovat? Porovnejte Online podnikání napříč prodejnami → 📚 Nebo procházet kurzy a software v digitálním zboží →
