Πώς να αυξήσετε τα έσοδα της οικιακής επιχείρησής σας χωρίς περισσότερους πελάτες
Η απότομη απάντηση στο "Χρειάζομαι περισσότερα έσοδα" είναι "να αποκτήσω περισσότερους πελάτες". Μερικές φορές αυτό είναι σωστό. Συχνά δεν είναι, και η πιο αποτελεσματική διαδρομή είναι να αυξήσετε αυτό που κερδίζετε από τους υπάρχοντες πελάτες και τις συμφωνίες σας. Αυτό μου πήρε έναν ενοχλητικά πολύ χρόνο για να το εσωτερικεύσω, εν μέρει επειδή η απόκτηση νέων πελατών μοιάζει με ανάπτυξη και το να κάνεις πράγματα διαφορετικά με τους υπάρχοντες πελάτες είναι λιγότερο ηρωικό.
Οι αυξήσεις τιμών υποχρησιμοποιούνται
Οι περισσότερες οικιακές επιχειρήσεις που βασίζονται σε υπηρεσίες περνούν χρόνια χωρίς να αυξήσουν τις τιμές, ακόμη και όταν βελτιώνονται οι δεξιότητές τους, οι γνώσεις τους για την αγορά βαθαίνουν και οι υπάρχοντες πελάτες τους βλέπουν καλύτερα αποτελέσματα. Οι λόγοι είναι ως επί το πλείστον ψυχολογικοί: φόβος απώλειας πελατών, δυσφορία με συνομιλίες για χρήματα και σύνδρομο απατεώνων σχετικά με το εάν η αύξηση είναι δικαιολογημένη. Η πρακτική πραγματικότητα είναι ότι οι μέτριες ετήσιες αυξήσεις (5–15%) δεν αναμένονται μόνο από τους περισσότερους επαγγελματίες πελάτες – είναι ένα σημάδι ότι εξακολουθείτε να αναπτύσσετε την πρακτική σας αντί να παραμείνετε στάσιμοι. Πολλοί πελάτες που μένουν μαζί σας για χρόνια θα το ενθαρρύνουν ρητά αν τους ζητηθούν.
A βιβλίο στρατηγικής τιμολόγησης περπατά μέσα από τους μηχανισμούς του να κάνεις αυτές τις συνομιλίες επαγγελματικά. Η σύντομη έκδοση: ειδοποιήστε, πλαισιώστε την αύξηση ως προς την παραδοθείσα αξία και εφαρμόστε την σε νέες συμφωνίες, ενώ παράλληλα στηρίζετε την αύξηση στους μακροπρόθεσμους πελάτες σε μια μεταβατική περίοδο.
Συσκευασία και κλιμάκωση
Η προσφορά μόνο μιας υπηρεσίας σε ένα σημείο τιμής περιορίζει τόσο τα έσοδά σας όσο και την ικανότητά σας να εξυπηρετείτε πελάτες με διαφορετικούς προϋπολογισμούς. Η εισαγωγή ενός βασικού, τυπικού και premium επιπέδου — με πραγματικές διαφορές ως προς το εύρος ή τα παραδοτέα — συνήθως αυξάνει τα μέσα έσοδα ανά πελάτη, επειδή ορισμένοι πελάτες θα επιλέξουν το υψηλότερο επίπεδο και άλλοι που δεν μπορούσαν να αντέξουν οικονομικά την τυπική σας τιμή μπορούν να έχουν πρόσβαση σε μια βασική έκδοση. Η βαθμίδα premium εδραιώνει επίσης την αντίληψη της τυπικής προσφοράς σας ως λογικών τιμών συγκριτικά.
Δημιουργήστε τις βαθμίδες με βάση το τι ζητούν πραγματικά οι πελάτες σε διαφορετικές ποσότητες ή επίπεδα βάθους, όχι σε αυθαίρετες συσκευασίες. Η πραγματική διαφοροποίηση μετατρέπει. η κατασκευασμένη διαφοροποίηση δεν το κάνει.
Πώληση πρώτα σε υπάρχοντες πελάτες
Εάν ένας πελάτης σας έχει προσλάβει για μία υπηρεσία, πιστεύει ήδη στην ποιότητά σας. Είναι πολύ πιο εύκολο να πουλήσουν μια πρόσθετη υπηρεσία παρά μια ψυχρή προοπτική. Η συστηματική εξέταση των υφιστάμενων σχέσεων με τους πελάτες σας και ο εντοπισμός του πού θα μπορούσατε να προσφέρετε πρόσθετη αξία - και στη συνέχεια να κάνετε πραγματικά αυτήν τη συνομιλία - είναι μια από τις πιο ανεπαρκώς χρησιμοποιούμενες στρατηγικές εσόδων στις επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών. Ένα απλό σημειωματάριο πελατειακών σχέσεων Η επισήμανση της ευρύτερης κατάστασης κάθε πελάτη, όχι μόνο η τρέχουσα δέσμευσή του μαζί σας, βοηθά στην εμφάνιση αυτών των ευκαιριών με φυσικό τρόπο.
Διατάξεις συγκράτησης
Οι δεσμεύσεις έργο προς έργο παράγουν ανώμαλα, απρόβλεπτα έσοδα. Ρυθμίσεις διατήρησης — όπου οι πελάτες πληρώνουν μια σταθερή μηνιαία αμοιβή για ένα καθορισμένο εύρος συνεχιζόμενης εργασίας — εξομαλύνουν τα έσοδα, μειώνουν το κόστος απόκτησης (δεν βρίσκετε συνεχώς νέα έργα) και χτίζουν βαθύτερες σχέσεις. Για οποιαδήποτε υπηρεσία που παρέχετε επανειλημμένα στους ίδιους πελάτες, αξίζει να έχετε μια συνομιλία διατήρησης. Το πλαίσιο είναι εύκολο: "Αντί να εκτελείτε ξεχωριστά έργα κάθε φορά, θα είχε νόημα να δημιουργήσετε μια μηνιαία συμφωνία; Θα διευκόλυνε τον προγραμματισμό και από τις δύο πλευρές."
Μείωση κόστους ως ανάλογο εσόδων
Το κέρδος είναι έσοδα μείον κόστη. Η μείωση του περιττού κόστους αυξάνει το κέρδος χωρίς να απαιτεί περισσότερα έσοδα. Οι τριμηνιαίες επιθεωρήσεις των συνδρομών και των εργαλείων αναδεικνύουν τακτικά πράγματα για τα οποία πληρώνετε και δεν χρησιμοποιείτε. Το να χρησιμοποιείτε τα δικά σας εργαλεία αντί να βασίζεστε σε ακριβό λογισμικό που ανατίθεται σε εξωτερικούς συνεργάτες (εντός του λόγου του κόστους του χρόνου σας) βελτιώνει επίσης το περιθώριο κέρδους. Μια ώρα ελέγχου κόστους συχνά παράγει περισσότερη καθαρή βελτίωση από τη σημαντική δραστηριότητα μάρκετινγκ.
Αυτό που θα προσπερνούσα
Προσθήκη εντελώς νέων γραμμών υπηρεσιών για αύξηση εσόδων. Η επέκταση του εύρους πολύ γρήγορα μειώνει την εστίασή σας και καθιστά πιο δύσκολη την παροχή της βασικής σας προσφοράς στο επίπεδο ποιότητας που έχτισε τη φήμη σας. Η αύξηση των εσόδων από βάθος (καλύτερες εκδόσεις αυτού που κάνετε, περισσότερες από υπάρχουσες σχέσεις) είναι πιο βιώσιμη και χαμηλότερος κίνδυνος από την αύξηση των εσόδων από το εύρος στα αρχικά στάδια.
Περισσότερα έσοδα είναι διαθέσιμα στις περισσότερες οικιακές επιχειρήσεις χωρίς να βρίσκετε καθόλου νέους πελάτες — είναι στο χάσμα μεταξύ του τι χρεώνετε, του τι θα μπορούσατε να χρεώσετε εύλογα και της πρόσθετης αξίας που θα μπορούσατε να προσφέρετε σε άτομα που σας εμπιστεύονται ήδη. Αυτό το κενό είναι σχεδόν πάντα μεγαλύτερο από ό,τι φαίνεται από μέσα.
Είστε έτοιμοι να ψωνίσετε; Συγκρίνετε Διαδικτυακή Επιχείρηση σε όλα τα καταστήματα → 📚 Ή περιηγηθείτε μαθήματα & λογισμικό σε Ψηφιακά Προϊόντα →
