Comment augmenter les revenus de votre entreprise à domicile sans plus de clients
La réponse instinctive à « J’ai besoin de plus de revenus » est « d’avoir plus de clients ». Parfois c'est vrai. Ce n'est souvent pas le cas, et la voie la plus efficace consiste à augmenter ce que vous gagnez à partir de vos clients et de vos arrangements existants. Cela m'a pris un temps embarrassant à intérioriser, en partie parce qu'acquérir de nouveaux clients ressemble à une croissance et faire les choses différemment avec les clients existants semble moins héroïque.
Les hausses de prix sont sous-utilisées
La plupart des entreprises de services à domicile passent des années sans augmenter leurs prix, même si leurs compétences s'améliorent, leur connaissance du marché s'approfondit et leurs clients existants obtiennent de meilleurs résultats. Les raisons sont principalement psychologiques : peur de perdre des clients, inconfort face aux conversations financières et syndrome de l'imposteur quant à savoir si l'augmentation est justifiée. La réalité pratique est que de modestes augmentations annuelles (5 à 15 %) ne sont pas seulement attendues par la plupart des clients professionnels : elles indiquent que vous continuez à développer votre pratique plutôt que de stagner. De nombreux clients qui restent avec vous pendant des années l’encourageront explicitement si on le leur demande.
A livre de stratégie de prix explique les mécanismes permettant d'avoir ces conversations de manière professionnelle. La version courte : donner un préavis, cadrer l'augmentation en termes de valeur délivrée et l'appliquer aux nouveaux accords tout en conservant l'augmentation sur les clients à long terme pendant une période de transition.
Emballage et hiérarchisation
Proposer un seul service à un même niveau de prix limite à la fois vos revenus et votre capacité à servir des clients avec des budgets différents. L'introduction d'un niveau de base, standard et premium - avec de réelles différences en termes de portée ou de livrables - augmente généralement le revenu moyen par client, car certains clients choisiront le niveau supérieur et d'autres qui ne peuvent pas se permettre votre tarif standard peuvent accéder à une version de base. Le niveau premium renforce également la perception de votre offre standard comme étant à un prix raisonnable en comparaison.
Créez les niveaux en fonction de ce que les clients demandent réellement en différentes quantités ou niveaux de profondeur, et non sur un packaging arbitraire. Une véritable différenciation convertit ; ce n’est pas le cas de la différenciation fabriquée.
Vendre d'abord aux clients existants
Si un client vous a embauché pour un service, il croit déjà en votre qualité. Il est beaucoup plus facile de leur vendre un service supplémentaire qu'à un prospect froid. Examiner systématiquement vos relations clients existantes et identifier les domaines dans lesquels vous pourriez apporter une valeur supplémentaire – puis avoir réellement cette conversation – est l'une des stratégies de revenus les plus sous-utilisées dans les entreprises de services. Un simple carnet de relation client noter la situation générale de chaque client, et pas seulement son engagement actuel avec vous, permet de faire apparaître ces opportunités naturellement.
Dispositions relatives aux honoraires
Les engagements projet par projet génèrent des revenus irréguliers et imprévisibles. Les accords de rémunération – dans lesquels les clients paient des frais mensuels fixes pour une portée définie de travail en cours – lissent les revenus, réduisent les coûts d'acquisition (vous ne trouvez pas constamment de nouveaux projets) et établissent des relations plus profondes. Pour tout service que vous fournissez de manière répétée aux mêmes clients, une conversation de rétention vaut la peine d'avoir lieu. Le cadrage est simple : « Plutôt que de mener des projets séparés à chaque fois, serait-il judicieux de mettre en place un arrangement mensuel ? Cela faciliterait la planification des deux côtés. »
Réduire les coûts en tant qu'équivalent des revenus
Le profit est le revenu moins les coûts. La réduction des coûts inutiles augmente les bénéfices sans nécessiter plus de revenus. Des audits trimestriels des abonnements et des outils révèlent régulièrement des éléments pour lesquels vous payez et que vous n'utilisez pas. Utiliser vos propres outils plutôt que de compter sur des logiciels externalisés coûteux (dans des limites raisonnables pour votre coût en temps) améliore également la marge. Une heure d’audit des coûts produit souvent une amélioration nette plus importante qu’une activité marketing significative.
Ce que je sauterais
Ajout de toutes nouvelles gammes de services pour augmenter les revenus. Une expansion trop rapide du périmètre dilue votre concentration et rend plus difficile la fourniture de votre offre principale au niveau de qualité qui a bâti votre réputation. La croissance des revenus en profondeur (de meilleures versions de ce que vous faites, davantage à partir des relations existantes) est plus durable et présente moins de risques que la croissance des revenus en profondeur au début.
Plus de revenus sont disponibles dans la plupart des entreprises à domicile sans trouver de nouveaux clients : c'est dans l'écart entre ce que vous facturez, ce que vous pourriez raisonnablement facturer et la valeur supplémentaire que vous pourriez offrir aux personnes qui vous font déjà confiance. Cet écart est presque toujours plus grand qu’il n’y paraît de l’intérieur.
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