अधिक ग्राहकों के बिना अपने गृह व्यवसाय का राजस्व कैसे बढ़ाएं
"मुझे अधिक राजस्व की आवश्यकता है" का त्वरित उत्तर है "अधिक ग्राहक प्राप्त करें।" कभी-कभी यह सही होता है. अक्सर ऐसा नहीं होता है, और अधिक प्रभावी रास्ता यह है कि आप अपने मौजूदा ग्राहकों और व्यवस्थाओं से जो कमा रहे हैं उसे बढ़ाया जाए। इसे आत्मसात करने में मुझे शर्मनाक रूप से लंबा समय लगा, आंशिक रूप से क्योंकि नए ग्राहकों को प्राप्त करना विकास जैसा लगता है और मौजूदा ग्राहकों के साथ अलग तरीके से काम करना कम वीरतापूर्ण लगता है।
मूल्य वृद्धि का कम उपयोग किया जाता है
अधिकांश सेवा-आधारित घरेलू व्यवसाय कीमतें बढ़ाए बिना वर्षों तक चलते हैं, भले ही उनके कौशल में सुधार होता है, उनका बाजार ज्ञान गहरा होता है, और उनके मौजूदा ग्राहक बेहतर परिणाम देखते हैं। कारण अधिकतर मनोवैज्ञानिक हैं: ग्राहकों को खोने का डर, पैसे के बारे में बातचीत से असुविधा, और वृद्धि उचित है या नहीं, इसके बारे में धोखेबाज़ सिंड्रोम। व्यावहारिक वास्तविकता यह है कि मामूली वार्षिक वृद्धि (5-15%) न केवल अधिकांश पेशेवर ग्राहकों द्वारा अपेक्षित है - वे एक संकेत हैं कि आप स्थिर होने के बजाय अभी भी अपना अभ्यास विकसित कर रहे हैं। कई ग्राहक जो वर्षों से आपके साथ हैं, पूछे जाने पर स्पष्ट रूप से इसे प्रोत्साहित करेंगे।
A मूल्य निर्धारण रणनीति पुस्तक पेशेवर रूप से इन वार्तालापों को करने की प्रक्रिया से गुजरता है। संक्षिप्त संस्करण: नोटिस दें, वितरित मूल्य के संदर्भ में वृद्धि की रूपरेखा तैयार करें, और एक संक्रमण अवधि में दीर्घकालिक ग्राहकों पर वृद्धि को दादा बनाते हुए इसे नए समझौतों पर लागू करें।
पैकेजिंग और टियरिंग
एक मूल्य बिंदु पर केवल एक सेवा की पेशकश आपके राजस्व और विभिन्न बजट वाले ग्राहकों को सेवा देने की आपकी क्षमता दोनों को सीमित करती है। एक बुनियादी, मानक और प्रीमियम स्तर का परिचय - दायरे या डिलिवरेबल्स में वास्तविक अंतर के साथ - आम तौर पर प्रति ग्राहक औसत राजस्व बढ़ता है क्योंकि कुछ ग्राहक उच्च स्तर का चयन करेंगे और अन्य जो आपके मानक दर को वहन नहीं कर सकते, वे मूल संस्करण तक पहुंच सकते हैं। प्रीमियम स्तर तुलनात्मक रूप से उचित मूल्य के रूप में आपकी मानक पेशकश की धारणा को भी निर्धारित करता है।
ग्राहक वास्तव में अलग-अलग मात्रा या गहराई के स्तर पर क्या मांगते हैं, उसके आधार पर स्तर बनाएं, न कि मनमानी पैकेजिंग पर। वास्तविक विभेदीकरण परिवर्तित करता है; निर्मित विभेदीकरण नहीं करता है।
पहले मौजूदा ग्राहकों को बेचना
यदि किसी ग्राहक ने आपको एक सेवा के लिए नियुक्त किया है, तो वे पहले से ही आपकी गुणवत्ता में विश्वास रखते हैं। ठंडी संभावना की तुलना में अतिरिक्त सेवा बेचना उनके लिए काफी आसान है। अपने मौजूदा ग्राहक संबंधों को व्यवस्थित रूप से देखना और यह पहचानना कि आप अतिरिक्त मूल्य कहां प्रदान कर सकते हैं - और फिर वास्तव में वह बातचीत करना - सेवा व्यवसायों में सबसे कम उपयोग की जाने वाली राजस्व रणनीतियों में से एक है। एक सरल ग्राहक संबंध नोटबुक यह ध्यान देने से कि प्रत्येक ग्राहक की व्यापक स्थिति क्या है, न कि केवल आपके साथ उनका वर्तमान जुड़ाव, इन अवसरों को स्वाभाविक रूप से सामने लाने में मदद करता है।
अनुचर व्यवस्था
प्रोजेक्ट-दर-प्रोजेक्ट संलग्नताएँ ढेलेदार, अप्रत्याशित राजस्व उत्पन्न करती हैं। रिटेनर व्यवस्था - जहां ग्राहक चल रहे काम के परिभाषित दायरे के लिए एक निश्चित मासिक शुल्क का भुगतान करते हैं - सुचारू राजस्व, अधिग्रहण लागत को कम करना (आपको लगातार नई परियोजनाएं नहीं मिल रही हैं), और गहरे रिश्ते बनाना। किसी भी सेवा के लिए जो आप एक ही ग्राहक को बार-बार प्रदान करते हैं, एक अनुचर वार्तालाप करना सार्थक है। फ़्रेमिंग आसान है: "हर बार अलग-अलग प्रोजेक्ट चलाने के बजाय, क्या मासिक व्यवस्था स्थापित करने का कोई मतलब होगा? इससे दोनों तरफ से योजना बनाना आसान हो जाएगा।"
राजस्व अनुरूप के रूप में लागत कम करना
लाभ राजस्व घटा लागत है। अनावश्यक लागत कम करने से अधिक राजस्व की आवश्यकता के बिना लाभ बढ़ता है। सदस्यता और टूल के त्रैमासिक ऑडिट में नियमित रूप से वे चीज़ें सामने आती हैं जिनके लिए आप भुगतान कर रहे हैं और उपयोग नहीं कर रहे हैं। महंगे आउटसोर्स सॉफ़्टवेयर (आपके समय की लागत के कारण) पर निर्भर रहने के बजाय अपने स्वयं के टूल चलाने से भी मार्जिन में सुधार होता है। एक घंटे की लागत लेखापरीक्षा अक्सर महत्वपूर्ण विपणन गतिविधि की तुलना में अधिक शुद्ध सुधार लाती है।
मैं क्या छोड़ूंगा
राजस्व बढ़ाने के लिए पूरी तरह से नई सेवा लाइनें जोड़ना। दायरा बहुत तेज़ी से बढ़ने से आपका ध्यान कम हो जाता है और आपकी मुख्य पेशकश को गुणवत्ता स्तर पर वितरित करना कठिन हो जाता है जिससे आपकी प्रतिष्ठा बनती है। गहराई से राजस्व वृद्धि (आप जो करते हैं उसके बेहतर संस्करण, मौजूदा संबंधों से अधिक) प्रारंभिक चरण में चौड़ाई से राजस्व वृद्धि की तुलना में अधिक टिकाऊ और कम जोखिम है।
अधिकांश घरेलू व्यवसायों में बिना किसी नए ग्राहक के अधिक राजस्व उपलब्ध है - यह आप जो शुल्क लेते हैं, आप जो उचित शुल्क ले सकते हैं, और जो अतिरिक्त मूल्य आप उन लोगों को दे सकते हैं जो पहले से ही आप पर भरोसा करते हैं, के बीच अंतर है। वह अंतर लगभग हमेशा उससे बड़ा होता है जितना अंदर से दिखता है।
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