Come aumentare le entrate della tua attività da casa senza più clienti
La risposta istintiva a "Ho bisogno di più entrate" è "ottenere più clienti". A volte è giusto. Spesso non è così e il percorso più efficiente è aumentare i guadagni derivanti dai clienti e dagli accordi esistenti. Mi ci è voluto un tempo imbarazzante per interiorizzarlo, in parte perché acquisire nuovi clienti sembra una crescita e fare le cose in modo diverso con i clienti esistenti sembra meno eroico.
Gli aumenti dei prezzi sono sottoutilizzati
La maggior parte delle attività da casa basate sui servizi passano anni senza aumentare i prezzi, anche se le loro competenze migliorano, la loro conoscenza del mercato si approfondisce e i loro clienti esistenti ottengono risultati migliori. Le ragioni sono per lo più psicologiche: paura di perdere clienti, disagio nelle conversazioni di denaro e sindrome dell’impostore sulla giustificazione dell’aumento. La realtà pratica è che modesti aumenti annuali (5-15%) non sono previsti solo dalla maggior parte dei clienti professionali, ma sono un segnale che stai ancora sviluppando la tua pratica anziché stagnare. Molti clienti che restano con te per anni lo incoraggeranno esplicitamente se richiesto.
A Libro sulla strategia dei prezzi illustra i meccanismi per avere queste conversazioni in modo professionale. La versione breve: dare un preavviso, inquadrare l’aumento in termini di valore fornito e applicarlo a nuovi accordi garantendo l’aumento sui clienti a lungo termine durante un periodo di transizione.
Imballaggio e classificazione
Offrire un solo servizio a un prezzo limitato limita sia le tue entrate che la tua capacità di servire clienti con budget diversi. L'introduzione di un livello base, standard e premium, con reali differenze nell'ambito o nei risultati finali, in genere aumenta le entrate medie per cliente perché alcuni clienti sceglieranno il livello superiore e altri che non potrebbero permettersi la tariffa standard potranno accedere a una versione base. Il livello premium consolida inoltre la percezione della tua offerta standard come un prezzo ragionevole in confronto.
Costruisci i livelli in base a ciò che i clienti effettivamente richiedono in diverse quantità o livelli di profondità, non su pacchetti arbitrari. La vera differenziazione converte; la differenziazione prodotta no.
Vendere prima ai clienti esistenti
Se un cliente ti ha assunto per un servizio, crede già nella tua qualità. È molto più facile vendere un servizio aggiuntivo a loro che a un potenziale cliente freddo. Esaminare sistematicamente le relazioni esistenti con i clienti e identificare dove potresti offrire valore aggiuntivo, e poi avere effettivamente quella conversazione, è una delle strategie di guadagno più sottoutilizzate nelle aziende di servizi. Un semplice quaderno delle relazioni con il cliente notare quale sia la situazione più ampia di ogni cliente, non solo il suo attuale coinvolgimento con te, aiuta a far emergere queste opportunità in modo naturale.
Accordi di conservazione
Gli impegni progetto per progetto producono entrate discontinue e imprevedibili. Gli accordi di fidelizzazione, in cui i clienti pagano una tariffa mensile fissa per un ambito definito di lavoro in corso, agevolano le entrate, riducono i costi di acquisizione (non trovi costantemente nuovi progetti) e costruiscono relazioni più profonde. Per qualsiasi servizio che offri ripetutamente agli stessi clienti, vale la pena avere una conversazione di fidelizzazione. L'inquadramento è semplice: "Invece di gestire ogni volta progetti separati, avrebbe senso stabilire un accordo mensile? Semplificherebbe la pianificazione per entrambe le parti".
Ridurre i costi come analogo delle entrate
Il profitto è costituito dai ricavi meno i costi. La riduzione dei costi inutili aumenta il profitto senza richiedere maggiori entrate. I controlli trimestrali degli abbonamenti e degli strumenti emergono regolarmente cose che stai pagando e che non utilizzi. Anche l'esecuzione dei propri strumenti anziché fare affidamento su costosi software in outsourcing (entro limiti ragionevoli in termini di tempo) migliora il margine. Un’ora di controllo dei costi spesso produce un miglioramento netto maggiore di una significativa attività di marketing.
Quello che salterei
Aggiunta di linee di servizio completamente nuove per aumentare le entrate. L'ampliamento dell'ambito di applicazione diluisce troppo rapidamente la tua attenzione e rende più difficile fornire la tua offerta principale al livello di qualità che ha costruito la tua reputazione. La crescita dei ricavi dalla profondità (versioni migliori di ciò che fai, di più dalle relazioni esistenti) è più sostenibile e presenta un rischio inferiore rispetto alla crescita dei ricavi dall’ampiezza nelle fasi iniziali.
Nella maggior parte delle attività svolte da casa, sono disponibili maggiori entrate senza trovare nuovi clienti: è nel divario tra ciò che addebiti, ciò che potresti ragionevolmente addebitare e il valore aggiuntivo che potresti offrire alle persone che già si fidano di te. Questo divario è quasi sempre più ampio di quanto appaia dall’interno.
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