クライアントを増やさずにホームビジネスの収益を増やす方法
「もっと収益が必要だ」に対する当然の答えは、「より多くの顧客を獲得する」です。それが正しいこともあります。多くの場合、そうではありません。より効率的な方法は、既存のクライアントや取り決めから得られるものを増やすことです。これを理解するのに恥ずかしいほど長い時間がかかりました。その理由の 1 つは、新しいクライアントを獲得することは成長のように感じられ、既存のクライアントに対して異なることを行うことは英雄的ではないと感じられるためです。
値上げは十分に活用されていない
ほとんどのサービスベースの住宅ビジネスは、スキルが向上し、市場知識が深まり、既存の顧客がより良い結果を得ているにもかかわらず、何年も価格を上げずにいます。その理由は主に心理的なもので、顧客を失うことへの恐怖、お金の会話に対する不快感、増額が正当かどうかについての詐欺師症候群などです。実際の現実として、毎年わずかな増加 (5 ～ 15%) は、ほとんどの専門家クライアントによって期待されているだけではなく、停滞しているのではなく、まだ発展しているというシグナルでもあります。あなたと何年も付き合い続けるクライアントの多くは、尋ねられれば明確にそれを勧めます。
A 価格戦略の本 では、これらの会話を専門的に行う仕組みについて説明します。簡単に言えば、移行期間中の長期顧客の増加を回避しながら、通知を行い、提供される価値の観点から増加を枠組み化し、それを新しい契約に適用します。
パッケージングと階層化
1 つの価格帯で 1 つのサービスのみを提供すると、収益と、さまざまな予算の顧客にサービスを提供する能力の両方が制限されます。スコープや成果物に真の違いがあるベーシック、スタンダード、プレミアム ティアを導入すると、一部のクライアントは上位ティアを選択し、標準料金を支払う余裕のない他のクライアントはベーシック バージョンにアクセスできるため、通常、クライアントあたりの平均収益が増加します。また、プレミアム層は、標準製品が比較して手頃な価格であるという認識を定着させます。
任意のパッケージ化ではなく、クライアントがさまざまな量や深さのレベルで実際に要求するものに基づいて層を構築します。実微分は変換します。作られた差別化はそうではありません。
まずは既存顧客に販売する
クライアントが 1 つのサービスのためにあなたを雇った場合、彼らはすでにあなたの品質を信じています。彼らは、コールド見込み客よりも追加サービスを販売するのがはるかに簡単です。既存の顧客関係を体系的に検討し、どこで追加の価値を提供できるかを特定し、実際に会話を行うことは、サービス ビジネスで最も活用されていない収益戦略の 1 つです。シンプルな 顧客関係ノート あなたとの現在の関わりだけでなく、各クライアントのより広範な状況に注目することは、これらの機会を自然に表面化するのに役立ちます。
リテーナーの手配
プロジェクトごとの取り組みは、かさばる予測不可能な収益を生み出します。リテーナー契約 (クライアントが、定められた範囲の継続的な作業に対して固定月額料金を支払う) では、収益が平準化され、獲得コストが削減され (常に新しいプロジェクトが見つかるわけではありません)、より深い関係が構築されます。同じクライアントに繰り返し提供するサービスの場合、リテイナーとの会話は価値があります。枠組みは簡単です。「毎回別々のプロジェクトを実行するよりも、毎月の取り決めを設定するのが合理的でしょうか? そうすれば、双方にとって計画が容易になります。」
収益アナログとしてのコスト削減
利益は収益から費用を差し引いたものです。不必要なコストを削減すると、収益を増やすことなく利益が増加します。サブスクリプションとツールを四半期ごとに監査すると、料金を払っているのに使用していないものが定期的に明らかになります。高価な外部委託ソフトウェアに依存するのではなく（時間コストを考慮して）独自のツールを実行することも、利益を向上させます。多くの場合、1 時間のコスト監査により、重要なマーケティング活動よりも多くの純改善がもたらされます。
スキップしたいこと
まったく新しいサービスラインを追加して収益を拡大します。範囲を急速に拡大しすぎると、集中力が薄れ、評判を築いた品質レベルでコア製品を提供することが困難になります。初期段階での幅広さからの収益成長よりも、深さからの収益成長（自分の活動のより良いバージョン、既存の関係から得られるもの）の方が持続可能であり、リスクが低くなります。
ほとんどの在宅ビジネスでは、新しい顧客をまったく見つけなくても、より多くの収益が得られます。それは、請求額、合理的に請求できる金額、およびすでに信頼している人々に提供できる追加価値との間のギャップにあります。そのギャップはほとんどの場合、内側から見えるよりも大きくなります。
買い物の準備はできましたか? 比較する オンラインビジネス 店舗全体 → 📚 または閲覧 コースとソフトウェア デジタルグッズで →
