더 많은 고객 없이 홈 비즈니스 수익을 늘리는 방법
"수익이 더 필요해요"에 대한 냉담한 반응은 "더 많은 고객 확보"입니다. 가끔은 그게 맞을 때도 있어요. 그렇지 않은 경우도 많으며, 기존 고객과 계약을 통해 수익을 늘리는 것이 더 효율적인 방법입니다. 이를 내면화하는 데 당황스러울 정도로 오랜 시간이 걸렸습니다. 부분적으로는 새로운 고객을 확보하는 것이 성장처럼 느껴지고 기존 고객과 다르게 일을 하는 것이 덜 영웅적으로 느껴지기 때문입니다.
가격 인상이 충분히 활용되지 않음
대부분의 서비스 기반 주택 사업체는 기술이 향상되고, 시장 지식이 깊어지고, 기존 고객이 더 나은 결과를 얻더라도 가격을 인상하지 않고 몇 년 동안 지냅니다. 그 이유는 대부분 심리적이다. 고객을 잃을 것이라는 두려움, 금전 대화에 대한 불편함, 인상이 정당한지에 대한 사기꾼 증후군 등이다. 실제 현실은 대부분의 전문 고객이 약간의 연간 증가(5~15%)를 기대할 뿐만 아니라 귀하가 정체되지 않고 여전히 발전하고 있다는 신호라는 것입니다. 수년 동안 귀하와 함께 있었던 많은 고객들이 요청을 받으면 명시적으로 이를 권장할 것입니다.
A 가격 전략 책 이러한 대화를 전문적으로 나누는 메커니즘을 안내합니다. 짧은 버전: 통지를 제공하고 전달된 가치 측면에서 증가를 구성하고 이를 새로운 계약에 적용하는 동시에 전환 기간 동안 장기 고객의 증가를 인정합니다.
포장 및 계층화
동일한 가격으로 하나의 서비스만 제공하면 수익과 예산이 다른 고객에게 서비스를 제공할 수 있는 능력이 모두 제한됩니다. 범위나 결과물에 실질적인 차이가 있는 기본, 표준 및 프리미엄 계층을 도입하면 일부 클라이언트는 더 높은 계층을 선택하고 표준 요금을 감당할 수 없는 다른 클라이언트는 기본 버전에 액세스할 수 있기 때문에 일반적으로 클라이언트당 평균 수익이 증가합니다. 또한 프리미엄 계층은 표준 제품이 상대적으로 합리적인 가격으로 제공된다는 인식을 고정시킵니다.
임의의 포장이 아닌 다양한 수량이나 깊이 수준으로 고객이 실제로 요구하는 것을 기반으로 계층을 구축하세요. 실제 차별화는 전환됩니다. 제조된 차별화는 그렇지 않습니다.
기존 고객에게 먼저 판매
고객이 하나의 서비스를 위해 귀하를 고용했다면 그들은 이미 귀하의 품질을 신뢰하는 것입니다. 냉담한 전망보다 추가 서비스를 판매하는 것이 훨씬 쉽습니다. 기존 고객 관계를 체계적으로 살펴보고 추가적인 가치를 제공할 수 있는 부분을 파악한 다음 실제로 대화를 나누는 것은 서비스 비즈니스에서 가장 잘 활용되지 않는 수익 전략 중 하나입니다. 간단한 고객 관계 노트북 현재 귀하와의 관계뿐만 아니라 각 고객의 더 넓은 상황이 무엇인지 주목하는 것은 이러한 기회를 자연스럽게 드러내는 데 도움이 됩니다.
리테이너 준비
프로젝트별 참여는 예측할 수 없는 막대한 수익을 창출합니다. 고객이 정의된 진행 작업 범위에 대해 고정된 월 요금을 지불하는 보유 계약은 수익을 원활하게 하고 인수 비용을 줄이며(계속 새로운 프로젝트를 찾지 않음) 더 깊은 관계를 구축합니다. 동일한 고객에게 반복적으로 제공하는 서비스의 경우 리테이너 대화를 나눌 가치가 있습니다. 구성은 간단합니다. "매번 별도의 프로젝트를 실행하는 것보다 월 단위로 계획을 세우는 것이 합리적일까요? 양측 모두 계획을 세우기가 더 쉬워질 것입니다."
수익 아날로그로서의 비용 절감
이익은 수익에서 비용을 뺀 것입니다. 불필요한 비용을 줄이면 더 많은 수익을 내지 않고도 이익이 증가합니다. 구독 및 도구에 대한 분기별 감사를 통해 정기적으로 비용을 지불하고 사용하지 않는 항목이 드러납니다. 값비싼 아웃소싱 소프트웨어에 의존하는 대신(시간 비용에 합당한 범위 내에서) 자체 도구를 실행하면 마진도 향상됩니다. 한 시간의 비용 감사는 종종 중요한 마케팅 활동보다 더 많은 순 개선을 가져옵니다.
내가 건너뛰고 싶은 것
수익 증대를 위해 완전히 새로운 서비스 라인을 추가합니다. 범위를 너무 빨리 확장하면 초점이 흐려지고 평판을 쌓은 품질 수준으로 핵심 제품을 제공하기가 더 어려워집니다. 깊이 있는 수익 성장(더 나은 버전, 기존 관계에서 더 많은 것)은 초기 단계의 폭넓은 수익 성장보다 지속 가능하고 위험이 낮습니다.
대부분의 재택 사업에서는 새로운 고객을 전혀 찾지 않고도 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다. 이는 청구하는 금액, 합리적으로 청구할 수 있는 금액, 이미 귀하를 신뢰하는 사람들에게 제공할 수 있는 추가 가치 사이의 격차입니다. 그 격차는 내부에서 보이는 것보다 거의 항상 더 큽니다.
쇼핑할 준비가 되셨나요? 비교 온라인 비즈니스 매장 전체 → 📚 또는 찾아보기 코스 및 소프트웨어 디지털 상품 →
