Cara Meningkatkan Pendapatan Perniagaan Rumah Anda Tanpa Lebih Banyak Pelanggan
Tanggapan langsung kepada "Saya perlukan lebih banyak hasil" ialah "dapatkan lebih ramai pelanggan." Kadang-kadang betul. Selalunya tidak, dan laluan yang lebih cekap ialah meningkatkan perkara yang anda buat daripada pelanggan dan pengaturan sedia ada anda. Ini mengambil masa yang memalukan untuk saya mendalami, sebahagiannya kerana memperoleh pelanggan baharu terasa seperti pertumbuhan dan melakukan perkara secara berbeza dengan pelanggan sedia ada terasa kurang heroik.
Kenaikan harga kurang digunakan
Kebanyakan perniagaan rumah berasaskan perkhidmatan pergi bertahun-tahun tanpa menaikkan harga, walaupun kemahiran mereka bertambah baik, pengetahuan pasaran mereka semakin mendalam, dan pelanggan sedia ada mereka melihat hasil yang lebih baik. Sebabnya kebanyakannya psikologi: takut kehilangan pelanggan, ketidakselesaan dengan perbualan wang, dan sindrom penipu tentang sama ada kenaikan itu wajar. Realiti praktikalnya ialah peningkatan tahunan yang sederhana (5–15%) bukan sahaja dijangkakan oleh kebanyakan pelanggan profesional — ia adalah isyarat bahawa anda masih membangunkan amalan anda dan bukannya tidak berkembang. Ramai pelanggan yang tinggal bersama anda selama bertahun-tahun akan menggalakkannya secara eksplisit jika ditanya.
A buku strategi harga berjalan melalui mekanisme mengadakan perbualan ini secara profesional. Versi pendek: beri notis, rangkakan peningkatan dari segi nilai yang dihantar dan gunakannya pada perjanjian baharu sambil meningkatkan peningkatan pada pelanggan jangka panjang dalam tempoh peralihan.
Pembungkusan dan peringkat
Menawarkan hanya satu perkhidmatan pada satu titik harga mengehadkan kedua-dua hasil anda dan keupayaan anda untuk melayani pelanggan dengan belanjawan yang berbeza. Memperkenalkan peringkat asas, standard dan premium — dengan perbezaan skop atau penghantaran yang tulen — biasanya meningkatkan purata hasil bagi setiap pelanggan kerana sesetengah pelanggan akan memilih peringkat yang lebih tinggi dan yang lain yang tidak mampu membayar kadar standard anda boleh mengakses versi asas. Peringkat premium juga menyokong persepsi tawaran standard anda sebagai harga yang berpatutan mengikut perbandingan.
Bina peringkat berdasarkan perkara yang sebenarnya diminta oleh pelanggan dalam kuantiti atau tahap kedalaman yang berbeza, bukan pada pembungkusan sewenang-wenangnya. Pembezaan sebenar menukar; pembezaan buatan tidak.
Jual kepada pelanggan sedia ada dahulu
Jika pelanggan telah mengupah anda untuk satu perkhidmatan, mereka sudah pun mempercayai kualiti anda. Mereka jauh lebih mudah untuk menjual perkhidmatan tambahan daripada prospek yang dingin. Melihat secara sistematik perhubungan pelanggan anda yang sedia ada dan mengenal pasti tempat anda boleh menyampaikan nilai tambahan — dan kemudian benar-benar mengadakan perbualan itu — ialah salah satu strategi hasil yang paling kurang digunakan dalam perniagaan perkhidmatan. A mudah buku nota perhubungan pelanggan dengan mengambil kira situasi luas setiap pelanggan, bukan sahaja penglibatan semasa mereka dengan anda, membantu memaparkan peluang ini secara semula jadi.
Susunan penahan
Penglibatan projek demi projek menghasilkan hasil yang tidak menentu. Pengaturan penahan — apabila pelanggan membayar yuran bulanan tetap untuk skop kerja berterusan yang ditetapkan — hasil lancar, mengurangkan kos pemerolehan (anda tidak sentiasa mencari projek baharu) dan membina hubungan yang lebih mendalam. Untuk sebarang perkhidmatan yang anda hantar berulang kali kepada pelanggan yang sama, perbualan penahan berbaloi untuk dilakukan. Pembingkaiannya adalah mudah: "Daripada menjalankan projek berasingan setiap kali, adakah masuk akal untuk menyediakan pengaturan bulanan? Ini akan menjadikan perancangan lebih mudah di kedua-dua belah pihak."
Mengurangkan kos sebagai analog hasil
Keuntungan ialah hasil tolak kos. Mengurangkan kos yang tidak perlu meningkatkan keuntungan tanpa memerlukan lebih banyak hasil. Audit suku tahunan langganan dan alatan kerap memaparkan perkara yang anda bayar dan tidak gunakan. Menjalankan alatan anda sendiri dan bukannya bergantung pada perisian penyumberan luar yang mahal (dalam sebab kos masa anda) juga meningkatkan margin. Satu jam audit kos selalunya menghasilkan lebih banyak peningkatan bersih daripada aktiviti pemasaran yang ketara.
Perkara yang saya akan langkau
Menambah talian perkhidmatan baharu sepenuhnya untuk meningkatkan hasil. Memperluas skop terlalu cepat mencairkan fokus anda dan menjadikannya lebih sukar untuk menyampaikan tawaran teras anda pada tahap kualiti yang membina reputasi anda. Pertumbuhan hasil daripada kedalaman (versi yang lebih baik daripada perkara yang anda lakukan, lebih daripada perhubungan sedia ada) adalah lebih mampan dan risiko yang lebih rendah daripada pertumbuhan hasil daripada keluasan pada peringkat awal.
Lebih banyak hasil tersedia dalam kebanyakan perniagaan di rumah tanpa mencari pelanggan baharu sama sekali — ia berada dalam jurang antara amaun yang anda caj, amaun yang anda boleh caj secara munasabah dan nilai tambahan yang anda boleh berikan kepada orang yang sudah mempercayai anda. Jurang itu hampir selalu lebih besar daripada yang kelihatan dari dalam.
Bersedia untuk membeli-belah? Bandingkan Perniagaan Dalam Talian merentas kedai → 📚 Atau semak imbas kursus & perisian dalam Barangan Digital →
