Cum să creșteți veniturile din afacerea dvs. de acasă fără mai mulți clienți
Răspunsul neclintit la „Am nevoie de mai multe venituri” este „a obține mai mulți clienți”. Uneori este corect. Adesea nu este, iar calea mai eficientă este creșterea ceea ce faci din clienții și aranjamentele tale existente. Acest lucru mi-a luat un timp jenant de mult pentru a mă internaliza, parțial pentru că achiziționarea de clienți noi se simte ca o creștere și a face lucrurile diferit cu clienții existenți se simte mai puțin eroic.
Creșterile de preț sunt subutilizate
Majoritatea afacerilor de acasă bazate pe servicii trec ani de zile fără a crește prețurile, chiar dacă abilitățile lor se îmbunătățesc, cunoștințele lor de piață se adâncesc și clienții lor existenți văd rezultate mai bune. Motivele sunt în mare parte psihologice: teama de a pierde clienți, disconfort cu conversațiile cu bani și sindromul impostorului dacă creșterea este justificată. Realitatea practică este că creșteri anuale modeste (5–15%) nu sunt așteptate doar de majoritatea clienților profesioniști, ci sunt un semnal că încă îți dezvolți practica, mai degrabă decât stagnezi. Mulți clienți care stau cu tine ani de zile o vor încuraja în mod explicit dacă li se vor cere.
A carte de strategie de prețuri parcurge mecanismele de a avea aceste conversații profesional. Versiunea scurtă: anunțați, încadrați creșterea în termeni de valoare livrată și aplicați-o noilor acorduri, respectând creșterea clienților pe termen lung într-o perioadă de tranziție.
Ambalare și nivelare
Oferirea unui singur serviciu la un preț limitează atât veniturile, cât și capacitatea de a servi clienții cu bugete diferite. Introducerea unui nivel de bază, standard și premium - cu diferențe reale în domeniul de aplicare sau livrabile - crește de obicei venitul mediu per client, deoarece unii clienți vor alege nivelul superior, iar alții care nu și-au permis tariful standard pot accesa o versiune de bază. Nivelul premium ancorează, de asemenea, percepția asupra ofertei dvs. standard ca fiind la preț rezonabil prin comparație.
Construiți nivelurile pe baza a ceea ce clienții cer de fapt în diferite cantități sau niveluri de adâncime, nu pe ambalaje arbitrare. Diferențierea reală convertește; diferențierea fabricată nu.
Vând mai întâi clienților existenți
Dacă un client te-a angajat pentru un serviciu, el crede deja în calitatea ta. Este mult mai ușor să le vinzi un serviciu suplimentar decât o perspectivă rece. Analizarea sistematică a relațiilor dvs. existente cu clienții și identificarea locurilor în care ați putea oferi valoare suplimentară - și apoi a avea de fapt acea conversație - este una dintre cele mai subutilizate strategii de venituri în afacerile de servicii. Un simplu caiet de relații cu clienții notând care este situația mai largă a fiecărui client, nu doar angajamentul lor actual cu dvs., ajută la evidențierea acestor oportunități în mod natural.
Aranjamentele de reținere
Angajamentele proiect cu proiect produc venituri neprevăzute, imprevizibile. Aranjamente de reținere – în care clienții plătesc o taxă lunară fixă pentru un domeniu definit de lucru în curs – uniformizează veniturile, reduc costurile de achiziție (nu găsiți în mod constant noi proiecte) și construiți relații mai profunde. Pentru orice serviciu pe care îl oferiți în mod repetat acelorași clienți, merită să aveți o conversație de reținere. Încadrarea este ușoară: „În loc să desfășoare proiecte separate de fiecare dată, ar avea sens să stabilim un aranjament lunar? Ar face planificarea mai ușoară de ambele părți”.
Reducerea costurilor ca un analog al veniturilor
Profitul este venit minus costurile. Reducerea costurilor inutile crește profitul fără a necesita mai multe venituri. Auditurile trimestriale ale abonamentelor și instrumentelor scot în evidență în mod regulat lucruri pentru care plătiți și pe care nu le utilizați. Rularea propriilor instrumente, în loc să se bazeze pe software-ul externalizat costisitor (în limita costului de timp) îmbunătățește, de asemenea, marja. O oră de audit al costurilor produce adesea mai multă îmbunătățire netă decât o activitate semnificativă de marketing.
Ce aș sări peste
Adăugarea de linii de servicii complet noi pentru a crește veniturile. Extinderea domeniului de aplicare prea rapid vă diluează atenția și face mai dificilă furnizarea ofertei de bază la nivelul de calitate care v-a construit reputația. Creșterea veniturilor din profunzime (versiuni mai bune a ceea ce faceți, mai mult din relațiile existente) este mai durabilă și riscă mai puțin decât creșterea veniturilor din lățime în stadiile incipiente.
Venituri mai mari sunt disponibile în majoritatea afacerilor de acasă fără a găsi deloc clienți noi - este în diferența dintre ceea ce percepeți, ceea ce ați putea percepe în mod rezonabil și valoarea suplimentară pe care ați putea-o oferi oamenilor care deja au încredere în dvs. Acest decalaj este aproape întotdeauna mai mare decât pare din interior.
Ești gata să faci cumpărături? Comparați Afaceri online peste magazine → 📚 Sau răsfoiește cursuri și software în Bunuri digitale →
