Как увеличить доход вашего домашнего бизнеса без увеличения количества клиентов
Рефлекторный ответ на вопрос «Мне нужно больше доходов» — «привлечь больше клиентов». Иногда это правильно. Зачастую это не так, и более эффективный путь — это увеличить прибыль, которую вы получаете от существующих клиентов и договоренностей. Мне потребовалось невероятно много времени, чтобы усвоить это, отчасти потому, что приобретение новых клиентов воспринимается как рост, а делать что-то по-другому с существующими клиентами кажется менее героическим.
Повышение цен не используется в полной мере
Большинство домашних предприятий, предоставляющих услуги, годами не повышают цены, хотя их навыки улучшаются, их знания рынка углубляются, а их существующие клиенты видят лучшие результаты. Причины в основном психологические: страх потерять клиентов, дискомфорт от разговоров о деньгах и синдром самозванца относительно оправданности повышения. Практическая реальность такова, что большинство профессиональных клиентов не только ожидают скромного ежегодного роста (5–15%) — это сигнал о том, что вы все еще развиваете свою практику, а не стагнируете. Многие клиенты, которые остаются с вами годами, будут явно поощрять это, если их об этом попросить.
A книга о стратегии ценообразования рассказывает о механике ведения этих разговоров на профессиональном уровне. Краткая версия: уведомить, сформулировать увеличение с точки зрения предоставленной ценности и применить его к новым соглашениям, сохраняя при этом увеличение для долгосрочных клиентов в течение переходного периода.
Упаковка и многоуровневое размещение
Предложение только одной услуги по одной цене ограничивает как ваш доход, так и вашу способность обслуживать клиентов с разными бюджетами. Введение базового, стандартного и премиального уровня — с реальными различиями в объеме или результатах — обычно увеличивает средний доход на одного клиента, поскольку некоторые клиенты выберут более высокий уровень, а другие, которые не могут позволить себе стандартный тариф, могут получить доступ к базовой версии. Премиум-уровень также закрепляет восприятие вашего стандартного предложения как разумного по сравнению с ним.
Создавайте уровни на основе того, что на самом деле запрашивают клиенты в различных количествах или уровнях глубины, а не на произвольной упаковке. Реальная дифференциация конвертирует; Производственная дифференциация — нет.
Продаем в первую очередь существующим клиентам
Если клиент нанял вас для оказания одной услуги, он уже уверен в вашем качестве. Им значительно легче продать дополнительную услугу, чем холодному потенциальному клиенту. Систематический анализ существующих отношений с клиентами и определение того, где вы могли бы принести дополнительную ценность, а затем фактический разговор с ними — это одна из наиболее малоиспользуемых стратегий получения дохода в сфере услуг. Простой блокнот для работы с клиентами понимание того, какова более широкая ситуация каждого клиента, а не только его текущее взаимодействие с вами, помогает естественным образом раскрыть эти возможности.
Условия гонорара
Взаимодействие с каждым проектом приносит неровный и непредсказуемый доход. Соглашения о гонорарах — когда клиенты платят фиксированную ежемесячную плату за определенный объем текущей работы — обеспечивают стабильный доход, снижают затраты на приобретение (вы не постоянно находите новые проекты) и выстраиваете более глубокие отношения. Для любой услуги, которую вы неоднократно оказываете одним и тем же клиентам, стоит поговорить о гонораре. Формулировка проста: «Вместо того, чтобы каждый раз запускать отдельные проекты, имеет ли смысл заключать ежемесячные соглашения? Это облегчит планирование для обеих сторон».
Снижение затрат как аналог дохода
Прибыль – это выручка минус затраты. Сокращение ненужных затрат увеличивает прибыль, не требуя увеличения доходов. Ежеквартальные проверки подписок и инструментов регулярно выявляют то, за что вы платите, но не используете. Использование собственных инструментов вместо использования дорогостоящего стороннего программного обеспечения (в пределах разумных затрат времени) также увеличивает прибыль. Час аудита затрат часто приносит больше чистого улучшения, чем значительная маркетинговая деятельность.
Что я бы пропустил
Добавление совершенно новых линий обслуживания для увеличения доходов. Слишком быстрое расширение масштабов ослабляет ваше внимание и затрудняет предоставление вашего основного предложения на том уровне качества, который создал вашу репутацию. Рост доходов в глубину (лучшие версии того, что вы делаете, больше за счет существующих отношений) является более устойчивым и менее рискованным, чем рост доходов вширь на ранних стадиях.
Большинству домашних предприятий можно получить больший доход, вообще не находя новых клиентов — он находится в разрыве между тем, что вы взимаете, тем, что вы могли бы разумно взимать, и дополнительной ценностью, которую вы могли бы принести людям, которые уже доверяют вам. Этот разрыв почти всегда больше, чем кажется изнутри.
Готовы делать покупки? Сравнить Интернет-бизнес по магазинам → 📚 Или просмотрите курсы и программное обеспечение в Цифровые товары →
