วิธีเพิ่มรายได้ธุรกิจที่บ้านของคุณโดยไม่ต้องมีลูกค้ามากขึ้น
คำตอบที่ฉุนเฉียวต่อ "ฉันต้องการรายได้เพิ่ม" คือ "ได้ลูกค้ามากขึ้น" บางครั้งก็ถูกต้อง บ่อยครั้งไม่เป็นเช่นนั้น และเส้นทางที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นคือการเพิ่มสิ่งที่คุณทำจากลูกค้าที่มีอยู่และการเตรียมการของคุณ สิ่งนี้ทำให้ฉันใช้เวลานานอย่างน่าเขินอายในการทำความเข้าใจ ส่วนหนึ่งเนื่องจากการได้รับลูกค้าใหม่ให้ความรู้สึกเหมือนการเติบโต และการทำสิ่งต่าง ๆ ที่แตกต่างกับลูกค้าปัจจุบันทำให้รู้สึกกล้าหาญน้อยลง
การเพิ่มขึ้นของราคามีการใช้งานน้อยเกินไป
ธุรกิจที่บ้านโดยเน้นการบริการส่วนใหญ่ดำเนินไปหลายปีโดยไม่ต้องขึ้นราคา แม้ว่าทักษะของพวกเขาจะพัฒนาขึ้น ความรู้ด้านการตลาดก็ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และลูกค้าปัจจุบันก็เห็นผลลัพธ์ที่ดีขึ้น สาเหตุส่วนใหญ่เป็นไปตามจิตวิทยา: ความกลัวที่จะสูญเสียลูกค้า ความรู้สึกไม่สบายใจกับการสนทนาเรื่องเงิน และกลุ่มอาการแอบอ้างเกี่ยวกับว่าการเพิ่มขึ้นนั้นสมเหตุสมผลหรือไม่ ความเป็นจริงในทางปฏิบัติก็คือ การเพิ่มขึ้นเล็กน้อยต่อปี (5–15%) ไม่เพียงแต่คาดหวังจากลูกค้ามืออาชีพส่วนใหญ่เท่านั้น แต่ยังเป็นสัญญาณว่าคุณยังคงพัฒนาแนวทางปฏิบัติของคุณมากกว่าที่จะซบเซา ลูกค้าจำนวนมากที่อยู่กับคุณมานานหลายปีจะสนับสนุนอย่างชัดเจนหากถูกถาม
A หนังสือกลยุทธ์การกำหนดราคา เดินผ่านกลไกของการสนทนาเหล่านี้อย่างมืออาชีพ เวอร์ชันสั้น: แจ้งให้ทราบ วางกรอบการเพิ่มขึ้นในแง่ของมูลค่าที่ส่งมอบ และนำไปใช้กับข้อตกลงใหม่ ในขณะเดียวกันก็ให้ความสำคัญกับการเพิ่มขึ้นของลูกค้าระยะยาวตลอดช่วงการเปลี่ยนแปลง
บรรจุภัณฑ์และการจัดระดับ
การนำเสนอบริการเดียวในราคาเดียวจะจำกัดทั้งรายได้และความสามารถในการให้บริการลูกค้าด้วยงบประมาณที่แตกต่างกัน การแนะนำระดับพื้นฐาน ระดับมาตรฐาน และระดับพรีเมียม — ด้วยขอบเขตหรือการส่งมอบที่แตกต่างกันอย่างแท้จริง — โดยทั่วไปแล้วจะเพิ่มรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า เนื่องจากลูกค้าบางรายจะเลือกระดับที่สูงกว่า และรายอื่นๆ ที่ไม่สามารถจ่ายอัตรามาตรฐานของคุณได้จะสามารถเข้าถึงเวอร์ชันพื้นฐานได้ ระดับพรีเมี่ยมยังช่วยยึดการรับรู้ข้อเสนอมาตรฐานของคุณในราคาที่สมเหตุสมผลเมื่อเปรียบเทียบ
สร้างระดับตามสิ่งที่ลูกค้าขอจริงๆ ในปริมาณหรือระดับความลึกที่แตกต่างกัน ไม่ใช่บนบรรจุภัณฑ์ที่กำหนดเอง การสร้างความแตกต่างอย่างแท้จริงทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลง การสร้างความแตกต่างที่ผลิตขึ้นไม่ได้
ขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่ก่อน
หากลูกค้าจ้างคุณมาบริการเดียว พวกเขาก็เชื่อในคุณภาพของคุณอยู่แล้ว การขายบริการเพิ่มเติมให้ง่ายกว่าผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าเย็นอย่างมาก การดูความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ของคุณอย่างเป็นระบบและระบุว่าจุดใดที่คุณสามารถส่งมอบมูลค่าเพิ่ม — จากนั้นจึงพูดคุยกันจริงๆ — เป็นหนึ่งในกลยุทธ์การสร้างรายได้ที่ไม่ค่อยได้ใช้มากที่สุดในธุรกิจบริการ แบบเรียบง่าย สมุดบันทึกความสัมพันธ์กับลูกค้า การสังเกตว่าสถานการณ์ในวงกว้างของลูกค้าแต่ละรายคืออะไร ไม่ใช่แค่การมีส่วนร่วมกับคุณในปัจจุบันเท่านั้น จะช่วยให้มองเห็นโอกาสเหล่านี้ได้อย่างเป็นธรรมชาติ
การจัดเตรียมรีเทนเนอร์
การมีส่วนร่วมแบบโครงการต่อโครงการทำให้เกิดรายได้ก้อนโตและคาดเดาไม่ได้ การจัดการรีเทนเนอร์ — โดยที่ลูกค้าจ่ายค่าธรรมเนียมรายเดือนคงที่สำหรับขอบเขตการทำงานที่กำลังดำเนินอยู่ที่กำหนดไว้ — รายได้ราบรื่น ลดต้นทุนการเข้าซื้อกิจการ (คุณไม่ได้ค้นหาโครงการใหม่อยู่ตลอดเวลา) และสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น สำหรับบริการใดๆ ที่คุณส่งมอบให้กับลูกค้ารายเดิมซ้ำๆ การสนทนาแบบรีเทนเนอร์ก็คุ้มค่าที่จะมี การจัดเฟรมเป็นเรื่องง่าย: "แทนที่จะดำเนินโครงการแยกกันในแต่ละครั้ง จะเหมาะสมหรือไม่ที่จะจัดเตรียมการจัดเตรียมรายเดือน จะทำให้การวางแผนง่ายขึ้นสำหรับทั้งสองฝ่าย"
การลดต้นทุนเป็นรายได้แบบอะนาล็อก
กำไรคือรายได้ลบต้นทุน การลดต้นทุนที่ไม่จำเป็นจะเพิ่มผลกำไรโดยไม่ต้องมีรายได้เพิ่มขึ้น การตรวจสอบการสมัครใช้งานและเครื่องมือทุกไตรมาสจะเปิดเผยสิ่งที่คุณชำระเงินและไม่ได้ใช้เป็นประจำ การใช้เครื่องมือของคุณเองแทนที่จะพึ่งพาซอฟต์แวร์จากภายนอกที่มีราคาแพง (ด้วยเหตุผลด้านเวลาของคุณ) ยังช่วยเพิ่มอัตรากำไรอีกด้วย การตรวจสอบต้นทุนหนึ่งชั่วโมงมักจะให้การปรับปรุงสุทธิมากกว่ากิจกรรมทางการตลาดที่สำคัญ
สิ่งที่ฉันจะข้าม
เพิ่มสายบริการใหม่เพื่อเพิ่มรายได้ การขยายขอบเขตเร็วเกินไปจะทำให้การมุ่งเน้นของคุณลดลง และทำให้การนำเสนอข้อเสนอหลักของคุณในระดับคุณภาพที่สร้างชื่อเสียงของคุณทำได้ยากขึ้น การเติบโตของรายได้จากเชิงลึก (เวอร์ชันที่ดีกว่าของสิ่งที่คุณทำ และเพิ่มเติมจากความสัมพันธ์ที่มีอยู่) มีความยั่งยืนและความเสี่ยงต่ำกว่าการเติบโตของรายได้จากความกว้างในระยะแรกๆ
ธุรกิจที่บ้านส่วนใหญ่มีรายได้เพิ่มขึ้นโดยไม่ต้องหาลูกค้าใหม่เลย ซึ่งอยู่ระหว่างสิ่งที่คุณเรียกเก็บ จำนวนเงินที่คุณสามารถเรียกเก็บได้อย่างสมเหตุสมผล และมูลค่าเพิ่มเติมที่คุณสามารถมอบให้กับผู้ที่ไว้วางใจคุณอยู่แล้ว ช่องว่างนั้นใหญ่กว่าที่ปรากฏจากด้านในเกือบตลอดเวลา
พร้อมช้อปหรือยัง? เปรียบเทียบ ธุรกิจออนไลน์ ข้ามร้านค้า → 📚 หรือเรียกดู หลักสูตรและซอฟต์แวร์ ในสินค้าดิจิทัล →
