Daha Fazla Müşteri Olmadan Ev İşi Gelirinizi Nasıl Artırırsınız?
"Daha fazla gelire ihtiyacım var" sorusuna verilen tepki "daha fazla müşteri elde etmek" olur. Bazen bu doğru. Çoğunlukla öyle değildir ve daha verimli yol, mevcut müşterilerinizden ve anlaşmalarınızdan elde ettiğiniz kazancı artırmaktır. Bunu içselleştirmem utanç verici derecede uzun bir zaman aldı, çünkü yeni müşteriler edinmek büyüme hissi veriyor ve mevcut müşterilerle farklı şeyler yapmak daha az kahramanca hissettiriyor.
Fiyat artışlarından yeterince yararlanılmıyor
Hizmete dayalı ev işletmelerinin çoğu, becerileri gelişse, pazar bilgileri derinleşse ve mevcut müşterileri daha iyi sonuçlar görse bile, yıllarca fiyatları artırmadan çalışır. Sebepler çoğunlukla psikolojiktir: Müşterileri kaybetme korkusu, para konuşmalarından duyulan rahatsızlık ve artışın haklı olup olmadığına dair sahtekarlık sendromu. Pratik gerçek şu ki, mütevazı yıllık artışlar (%5-15) yalnızca çoğu profesyonel müşteri tarafından beklenmiyor; aynı zamanda bu, uygulamanızı durgunlaşmak yerine hâlâ geliştirdiğinizin bir işareti. Yıllarca sizinle birlikte kalan birçok müşteri, sorulduğunda bunu açıkça teşvik edecektir.
A fiyatlandırma stratejisi kitabı bu konuşmaları profesyonelce yapmanın mekanizmalarını anlatıyor. Kısa versiyon: Bildirimde bulunun, artışı sağlanan değere göre çerçeveleyin ve artışı bir geçiş dönemi boyunca uzun vadeli müşterilere tahsis ederken bunu yeni anlaşmalara uygulayın.
Paketleme ve katmanlama
Tek bir fiyat noktasında yalnızca tek bir hizmet sunmak, hem gelirinizi hem de farklı bütçelere sahip müşterilere hizmet verme yeteneğinizi sınırlar. Kapsam veya teslimatlar açısından gerçek farklılıklar içeren temel, standart ve premium katmanın tanıtılması, genellikle müşteri başına ortalama geliri artırır çünkü bazı müşteriler daha yüksek katmanı seçer ve standart ücretinizi karşılayamayan diğerleri temel sürüme erişebilir. Premium kademe aynı zamanda standart teklifinizin karşılaştırmaya göre makul fiyatlı olduğu algısını da destekler.
Katmanları rastgele paketlemeye göre değil, müşterilerin gerçekte farklı miktarlarda veya derinlik düzeylerinde istedikleri şeylere göre oluşturun. Gerçek farklılaşma dönüştürür; üretilen farklılaşma bunu sağlamaz.
Önce mevcut müşterilere satış yapın
Bir müşteri sizi bir hizmet için işe aldıysa zaten kalitenize inanıyor demektir. Ek bir hizmet satmak, soğuk bir potansiyel müşteriye göre çok daha kolaydır. Mevcut müşteri ilişkilerinize sistematik olarak bakmak ve nerede ek değer sağlayabileceğinizi belirlemek ve ardından bu konuşmayı gerçekten yapmak, hizmet işletmelerinde en az kullanılan gelir stratejilerinden biridir. Basit müşteri ilişkileri not defteri Her müşterinin yalnızca sizinle olan mevcut etkileşimini değil, genel durumunun ne olduğunu not etmek, bu fırsatların doğal olarak ortaya çıkmasına yardımcı olur.
Tutucu düzenlemeler
Proje bazında angajmanlar büyük miktarlarda, öngörülemeyen gelirler üretir. Müşterilerin belirli bir devam eden iş kapsamı için sabit bir aylık ücret ödediği hizmet düzenlemeleri, geliri pürüzsüzleştirir, satın alma maliyetini azaltır (sürekli yeni projeler bulamazsınız) ve daha derin ilişkiler kurar. Aynı müşterilere tekrar tekrar sunduğunuz herhangi bir hizmet için, bir hizmet görüşmesi yapmaya değer. Çerçevelemesi kolay: "Her seferinde ayrı projeler yürütmek yerine aylık bir düzenleme yapmak daha mı mantıklı olur? Bu her iki taraf için de planlamayı kolaylaştırır."
Gelir analogu olarak maliyetlerin azaltılması
Kâr, gelir eksi maliyetlerin toplamıdır. Gereksiz maliyetlerin azaltılması, daha fazla gelir gerektirmeden karı artırır. Aboneliklerin ve araçların üç ayda bir yapılan denetimleri, parasını ödediğiniz ve kullanmadığınız şeyleri düzenli olarak ortaya çıkarır. Pahalı dış kaynaklı yazılımlara güvenmek yerine (zaman maliyetiniz dahilinde) kendi araçlarınızı çalıştırmak da marjı artırır. Bir saatlik maliyet denetimi genellikle önemli pazarlama faaliyetlerinden daha fazla net iyileşme sağlar.
Neyi atlardım
Geliri artırmak için tamamen yeni hizmet hatları eklemek. Kapsamı çok hızlı bir şekilde genişletmek, odağınızı sulandırır ve temel teklifinizi, itibarınızı oluşturan kalite düzeyinde sunmanızı zorlaştırır. Derinlemesine gelir artışı (yaptığınız işin daha iyi versiyonları, mevcut ilişkilerden daha fazlası), ilk aşamalarda geniş kapsamlı gelir artışından daha sürdürülebilirdir ve daha düşük risktir.
Çoğu ev işletmesinde, hiç yeni müşteri bulmadan daha fazla gelir elde edilebilir; bu, ücretlendirdiğiniz ücret, makul olarak talep edebileceğiniz ücret ve halihazırda size güvenen insanlara sunabileceğiniz ek değer arasındaki boşluktadır. Bu boşluk neredeyse her zaman içeriden göründüğünden daha büyüktür.
Alışverişe hazır mısınız? Karşılaştır Çevrimiçi İş mağazalar arasında → 📚 Veya göz atın kurslar ve yazılım Dijital Ürünlerde →
