Як збільшити дохід від домашнього бізнесу без додаткових клієнтів
На «Мені потрібно більше доходу» реагуючи на коліна, «отримайте більше клієнтів». Іноді це правильно. Часто це не так, і ефективнішим шляхом є збільшення того, що ви отримуєте від наявних клієнтів і домовленостей. Мені знадобилося надзвичайно багато часу, щоб засвоїти це, частково тому, що залучення нових клієнтів відчувається як зростання, а робити речі по-іншому з існуючими клієнтами здається менш героїчним.
Підвищення цін використовується недостатньо
Більшість домашніх підприємств, які займаються обслуговуванням, роками не підвищують ціни, навіть якщо їхні навички вдосконалюються, знання ринку поглиблюються, а їхні існуючі клієнти бачать кращі результати. Причини переважно психологічні: страх втратити клієнтів, дискомфорт від розмов про гроші та синдром самозванця щодо виправданості підвищення. Практична реальність полягає в тому, що скромне щорічне збільшення (5–15%) не лише очікується більшістю професійних клієнтів — це сигнал того, що ви все ще розвиваєте свою практику, а не стагнуєте. Багато клієнтів, які залишаються з вами роками, явно заохочуватимуть це, якщо їх попросять.
A книга стратегії ціноутворення проходить через механіку ведення цих професійних розмов. Коротка версія: повідомте, сформулюйте збільшення в термінах поставленої вартості та застосуйте його до нових угод, одночасно закріплюючи збільшення для довгострокових клієнтів протягом перехідного періоду.
Упаковка та розкладка
Пропонування лише однієї послуги за однією ціною обмежує як ваш дохід, так і вашу здатність обслуговувати клієнтів із різними бюджетами. Запровадження базового, стандартного та преміум-рівнів — із справжніми відмінностями в масштабах або результатах — зазвичай збільшує середній дохід на клієнта, оскільки деякі клієнти вибирають вищий рівень, а інші, які не можуть дозволити собі ваш стандартний тариф, можуть отримати доступ до базової версії. Преміальний рівень також закріплює сприйняття вашої стандартної пропозиції як прийнятної ціни в порівнянні.
Створюйте рівні на основі того, що насправді запитують клієнти в різних кількостях або рівнях глибини, а не на довільній упаковці. Реальне диференціювання перетворює; вироблена диференціація не робить.
Спочатку продаж існуючим клієнтам
Якщо клієнт найняв вас для однієї послуги, він уже вірить у вашу якість. Їм значно простіше продати додаткову послугу, ніж нерозвиненому потенційному клієнту. Систематичний аналіз існуючих стосунків із клієнтами та визначення того, де ви могли б надати додаткову цінність, а потім фактична розмова про це — одна з найбільш маловикористовуваних стратегій отримання прибутку в сферах послуг. Простий блокнот відносин з клієнтами Помітивши, якою є ширша ситуація кожного клієнта, а не лише його поточна взаємодія з вами, допомагає відкрити ці можливості природним чином.
Фіксатори
Залучення від проекту до проекту приносить неоднозначний, непередбачуваний дохід. Угоди про утримання клієнтів — за якими клієнти сплачують фіксовану щомісячну плату за певний обсяг поточної роботи — згладжують дохід, зменшують витрати на придбання (ви не постійно знаходите нові проекти) і будуєте глибші стосунки. Для будь-якої послуги, яку ви неодноразово надаєте одним і тим самим клієнтам, варто провести розмову з клієнтами. Сформулювати його легко: «Чи було б сенс створювати щомісячні плани замість запуску окремих проектів щоразу? Це полегшило б планування для обох сторін».
Зниження витрат як аналог доходу
Прибуток - це дохід мінус витрати. Зменшення непотрібних витрат збільшує прибуток, не вимагаючи збільшення доходу. Щоквартальні перевірки підписок та інструментів регулярно виявляють те, за що ви платите, а не використовуєте. Застосування власних інструментів замість використання дорогого стороннього програмного забезпечення (в рамках розумних витрат часу) також покращує маржу. Година аудиту витрат часто дає більше чистого покращення, ніж значна маркетингова діяльність.
Що б я пропустив
Додавання абсолютно нових ліній послуг для збільшення прибутку. Занадто швидке розширення обсягу розмиває вашу увагу та ускладнює надання основної пропозиції на тому рівні якості, який створив вашу репутацію. Зростання доходу вглиб (кращі версії того, що ви робите, більше від існуючих стосунків) є більш стійким і має менший ризик, ніж зростання доходу вшир на ранніх етапах.
Більшість домашніх підприємств отримують більший прибуток без пошуку нових клієнтів — це розрив між тим, що ви стягуєте, тим, що ви могли б розумно стягувати, і додатковою вартістю, яку ви можете надати людям, які вже вам довіряють. Ця щілина майже завжди більша, ніж здається зсередини.
Готові робити покупки? Порівняйте Інтернет-бізнес по магазинах → 📚 Або переглядайте курси та програмне забезпечення у Цифрові товари →
