Cách tăng doanh thu kinh doanh tại nhà mà không cần thêm khách hàng
Phản ứng tức thời đối với "Tôi cần thêm doanh thu" là "có được nhiều khách hàng hơn". Đôi khi điều đó đúng. Thường thì không, và con đường hiệu quả hơn là tăng số tiền bạn kiếm được từ các khách hàng và thỏa thuận hiện tại của mình. Điều này khiến tôi mất một thời gian dài để tiếp thu một cách đáng xấu hổ, một phần vì việc có được khách hàng mới có cảm giác giống như sự phát triển và làm những điều khác biệt với khách hàng hiện tại có cảm giác kém anh hùng hơn.
Việc tăng giá không được sử dụng đúng mức
Hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ gia đình trải qua nhiều năm mà không tăng giá, ngay cả khi kỹ năng của họ được cải thiện, kiến thức về thị trường của họ ngày càng sâu sắc và khách hàng hiện tại của họ nhận thấy kết quả tốt hơn. Lý do chủ yếu là tâm lý: sợ mất khách hàng, khó chịu khi nói chuyện về tiền bạc và hội chứng kẻ mạo danh về việc liệu mức tăng có hợp lý hay không. Thực tế thực tế là mức tăng khiêm tốn hàng năm (5–15%) không chỉ được mong đợi bởi hầu hết các khách hàng chuyên nghiệp - chúng là tín hiệu cho thấy bạn vẫn đang phát triển hoạt động kinh doanh của mình thay vì trì trệ. Nhiều khách hàng đã gắn bó với bạn trong nhiều năm sẽ khuyến khích điều đó một cách rõ ràng nếu được yêu cầu.
A sách chiến lược giá tìm hiểu cơ chế thực hiện những cuộc trò chuyện này một cách chuyên nghiệp. Phiên bản ngắn gọn: đưa ra thông báo, xác định mức tăng về mặt giá trị được phân phối và áp dụng nó cho các thỏa thuận mới đồng thời thông báo mức tăng đối với khách hàng dài hạn trong giai đoạn chuyển tiếp.
Đóng gói và phân tầng
Việc chỉ cung cấp một dịch vụ ở một mức giá sẽ hạn chế cả doanh thu và khả năng phục vụ khách hàng với các ngân sách khác nhau của bạn. Việc giới thiệu cấp cơ bản, tiêu chuẩn và cao cấp — với sự khác biệt thực sự về phạm vi hoặc khả năng phân phối — thường làm tăng doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng vì một số khách hàng sẽ chọn cấp cao hơn và những khách hàng khác không đủ khả năng chi trả theo mức giá tiêu chuẩn của bạn thì có thể truy cập phiên bản cơ bản. Cấp cao cấp cũng củng cố nhận thức về sản phẩm tiêu chuẩn của bạn với mức giá hợp lý khi so sánh.
Xây dựng các cấp độ dựa trên những gì khách hàng thực sự yêu cầu với số lượng hoặc mức độ chuyên sâu khác nhau, chứ không phải trên bao bì tùy ý. Sự khác biệt thực sự chuyển đổi; sự khác biệt được sản xuất không.
Bán hàng cho khách hàng hiện tại trước tiên
Nếu khách hàng đã thuê bạn cho một dịch vụ, họ đã tin tưởng vào chất lượng của bạn. Họ dễ dàng bán một dịch vụ bổ sung hơn đáng kể so với một khách hàng tiềm năng lạnh lùng. Xem xét một cách có hệ thống các mối quan hệ khách hàng hiện tại của bạn và xác định nơi bạn có thể mang lại giá trị bổ sung - và sau đó thực sự có cuộc trò chuyện đó - là một trong những chiến lược doanh thu ít được sử dụng nhất trong các doanh nghiệp dịch vụ. Một cách đơn giản sổ ghi chép quan hệ khách hàng lưu ý tình huống rộng hơn của từng khách hàng là gì, không chỉ mức độ tương tác hiện tại của họ với bạn, sẽ giúp tạo ra những cơ hội này một cách tự nhiên.
Sắp xếp người lưu giữ
Các cam kết theo từng dự án tạo ra doanh thu gộp, không thể đoán trước. Thỏa thuận trả trước - trong đó khách hàng trả một khoản phí cố định hàng tháng cho một phạm vi công việc đang diễn ra được xác định - doanh thu ổn định, giảm chi phí mua lại (bạn không liên tục tìm dự án mới) và xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn. Đối với bất kỳ dịch vụ nào bạn cung cấp nhiều lần cho cùng một khách hàng, một cuộc trò chuyện với người lưu giữ là điều đáng giá. Việc xây dựng khung rất dễ dàng: "Thay vì thực hiện các dự án riêng biệt mỗi lần, liệu việc sắp xếp một kế hoạch hàng tháng có hợp lý không? Nó sẽ giúp cả hai bên lập kế hoạch dễ dàng hơn."
Giảm chi phí tương tự như doanh thu
Lợi nhuận là doanh thu trừ đi chi phí. Giảm chi phí không cần thiết làm tăng lợi nhuận mà không cần thêm doanh thu. Kiểm tra hàng quý đối với các đăng ký và công cụ thường xuyên phát hiện những thứ bạn đang trả tiền và không sử dụng. Chạy các công cụ của riêng bạn thay vì dựa vào phần mềm đắt tiền bên ngoài (trong lý do tốn thời gian của bạn) cũng giúp cải thiện lợi nhuận. Một giờ kiểm tra chi phí thường mang lại nhiều cải thiện hơn so với hoạt động tiếp thị quan trọng.
Những gì tôi sẽ bỏ qua
Bổ sung thêm các dòng dịch vụ hoàn toàn mới để tăng trưởng doanh thu. Việc mở rộng phạm vi quá nhanh sẽ làm loãng sự tập trung của bạn và khiến việc cung cấp sản phẩm cốt lõi ở mức chất lượng đã tạo nên danh tiếng của bạn trở nên khó khăn hơn. Tăng trưởng doanh thu từ chiều sâu (phiên bản tốt hơn của những gì bạn làm, nhiều hơn từ các mối quan hệ hiện có) bền vững hơn và rủi ro thấp hơn so với tăng trưởng doanh thu theo chiều rộng ở giai đoạn đầu.
Hầu hết các hoạt động kinh doanh gia đình đều có nhiều doanh thu hơn mà không cần tìm thấy bất kỳ khách hàng mới nào - đó là khoảng cách giữa số tiền bạn tính phí, số tiền bạn có thể tính phí hợp lý và giá trị bổ sung mà bạn có thể mang lại cho những người đã tin tưởng bạn. Khoảng cách đó hầu như luôn lớn hơn so với khi nhìn từ bên trong.
Sẵn sàng để mua sắm? So sánh Kinh doanh trực tuyến khắp các cửa hàng → 📚 Hoặc duyệt khóa học & phần mềm trong Hàng hóa Kỹ thuật số →
