如何在没有更多客户的情况下增加家庭企业收入
对于“我需要更多收入”的本能反应是“获得更多客户”。有时这是对的。通常情况并非如此，更有效的途径是增加您从现有客户和安排中获得的收入。这让我花了很长时间才内化，部分原因是获得新客户感觉像是成长，而与现有客户做不同的事情感觉不那么英勇。
价格上涨未得到充分利用
大多数以服务为基础的家庭企业多年来都没有提高价格，即使他们的技能提高了，他们的市场知识加深了，而且他们的现有客户看到了更好的结果。原因主要是心理上的：害怕失去客户、对金钱对话感到不适，以及对增加是否合理的冒名顶替综合症。实际情况是，适度的年度增长（5-15%）不仅是大多数专业客户所期望的——这表明您仍在发展您的业务而不是停滞不前。如果被要求，许多与您在一起多年的客户会明确鼓励这样做。
A 定价策略书 介绍了专业地进行这些对话的机制。简短版本：发出通知，根据交付的价值确定增长，并将其应用于新协议，同时在过渡期内为长期客户提供增长。
包装和分层
在一个价格点仅提供一项服务会限制您的收入和为不同预算的客户提供服务的能力。引入基本、标准和高级级别（在范围或可交付成果方面存在真正的差异）通常会增加每个客户的平均收入，因为一些客户会选择更高的级别，而其他负担不起标准费率的客户可以访问基本版本。高级级别还使您的标准产品相比之下价格合理。
根据客户实际要求的不同数量或深度级别构建层级，而不是任意包装。真正的差异化转化；制造差异化则不然。
首先向现有客户销售
如果客户雇用您提供一项服务，那么他们已经相信您的质量。向他们推销附加服务比向冷漠的潜在客户推销要容易得多。系统地查看现有的客户关系并确定可以在哪里提供额外价值 - 然后实际进行对话 - 是服务企业中最未充分利用的收入策略之一。一个简单的 客户关系笔记本 注意到每个客户更广泛的情况，而不仅仅是他们当前与您的互动，有助于自然地发现这些机会。
保留安排
逐个项目的参与会产生不稳定的、不可预测的收入。保留安排 - 客户为特定范围的持续工作支付固定的月费 - 平稳收入，降低采购成本（你不会不断地寻找新项目），并建立更深层次的关系。对于您重复向同一客户提供的任何服务，保留对话是值得进行的。框架很简单：“与其每次运行单独的项目，不如按月进行安排是否有意义？这将使双方的计划变得更容易。”
降低成本作为收入模拟
利润是收入减去成本。减少不必要的成本可以增加利润，而无需增加收入。对订阅和工具的季度审核会定期显示您付费但未使用的内容。运行您自己的工具而不是依赖昂贵的外包软件（在您的时间成本的合理范围内）也可以提高利润。一小时的成本审核通常比重大的营销活动产生更多的净改进。
我会跳过什么
添加全新的服务线以增加收入。过快地扩大范围会削弱您的注意力，并使您更难以建立声誉的质量水平提供核心产品。与早期阶段的广度收入增长相比，深度收入增长（你所做的事情的更好版本，更多来自现有关系）更可持续，风险也更低。
大多数家庭企业在根本没有找到任何新客户的情况下就可以获得更多的收入——它是在你收取的费用、你可以合理收取的费用以及你可以为已经信任你的人提供的额外价值之间的差距。这个间隙几乎总是比从内部看起来要大。
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