Comment proposer une coentreprise à quelqu'un de plus grand que vous
Une coentreprise est l’un de ces termes qui semble plus compliqué qu’il ne l’est. À la base, ce sont simplement deux parties qui conviennent qu’il vaut mieux travailler ensemble que travailler séparément. Le plus difficile n'est pas la mécanique : il s'agit de convaincre quelqu'un d'établi de dire oui alors que vous n'avez pas encore un statut comparable.
Pourquoi l'idée fausse sur la taille des listes coûte cher aux gens
La première objection que la plupart des gens ont à s'adresser à de plus grands noms est que leur liste de diffusion est trop petite ou le trafic de leur site trop faible. Cette réflexion est généralement erronée dans un sens : si votre produit convient vraiment à son public, une liste plus petite de votre côté ne tue pas automatiquement l'affaire.
Ce qui compte réellement pour un spécialiste du marketing établi, c'est de savoir si votre promotion permettra à son public de se sentir bien servi. Un produit mal adapté envoyé à 50 000 abonnés convertit moins bien qu'un produit parfaitement adapté envoyé à 5 000 abonnés. La question à se poser en premier n’est pas « suis-je assez grand ? mais « mon produit est-il adapté à son public spécifique ? Ce sont des questions différentes et une seule d’entre elles a une réponse négociée.
La sensibilisation qui est lue par rapport à la lettre type qui ne l'est pas
Les modèles de sensibilisation de masse sont supprimés avant la deuxième phrase. Ce n’est pas parce que les spécialistes du marketing établis sont snobs, c’est parce qu’ils en reçoivent des dizaines et ont appris à les identifier instantanément. Un modèle indique que vous n'y avez pas pensé spécifiquement, ce qui suggère que vous n'avez pas fait le travail nécessaire pour comprendre si le partenariat a du sens.
Un argumentaire qui fonctionne est court, spécifique et fait trois choses : explique ce que vous proposez et pourquoi il convient à son public (en faisant référence à quelque chose de spécifique à propos de leur travail, et non à une flatterie générique), propose une structure claire sur la façon dont l'arrangement fonctionnerait et rend l'économie attrayante. Si vous leur demandez de prendre un risque sur un partenaire plus petit, le taux de commission devrait en tenir compte. Un tarif d'affiliation standard n'est pas une offre convaincante lorsque vous demandez l'approbation d'une personne ayant une réputation établie.
Où trouver des partenaires JV potentiels
Les endroits les plus utiles sont ceux que vous fréquentez déjà pour d'autres raisons : forums industriels, communautés actives dans votre niche, événements en ligne et webinaires. Les meilleurs pitchs de JV surviennent après qu’une relation existe déjà, même petite. Commenter de manière réfléchie le contenu de quelqu'un pendant quelques mois avant de lancer votre projet crée un véritable contexte qu'un e-mail froid ne peut pas reproduire.
Un simple Logiciel CRM aide à savoir avec qui vous avez interagi et quand – non pas pour créer des relations, mais pour éviter l'embarras de présenter quelqu'un avec qui vous avez interagi récemment sans vous souvenir du contexte. C’est également utile pour assurer un suivi approprié sans basculer dans le harcèlement.
Ce que je sauterais
Je sauterais tout argumentaire de JV qui répond à vos besoins plutôt qu'à leurs avantages. "J'ai eu du mal à élargir ma liste et j'ai pensé qu'un partenariat pourrait aider" est honnête, mais cela ne donne pas à l'autre personne une raison de dire oui. Recadrez chaque élément du pitch en fonction de ce qu'eux et leur public obtiennent.
J'éviterais également d'approcher des personnes dont le produit ou le public ne correspond pas vraiment au vôtre simplement parce qu'ils sont grands. Une coentreprise avec la mauvaise personne confond les deux publics et convertit rarement. Des partenaires plus petits et parfaitement assortis constituent généralement un meilleur investissement en capital relationnel que les grands noms des espaces adjacents.
Les mécanismes d'une JV une fois convenus sont simples : partager des liens, suivre les conversions, partager les revenus. Pour y arriver, il faut de la patience, une véritable qualité de produit et un pitch qui respecte le temps et le public de l'autre. C'est tout le jeu.
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