Come proporre una joint venture a qualcuno più grande di te
Una joint venture è uno di quei termini che sembra più complicato di quanto non sia. In sostanza, ci sono solo due parti che concordano sul fatto che lavorare insieme è meglio che lavorare separatamente. La parte difficile non è la meccanica: è convincere qualcuno a dire di sì quando non hai ancora uno status paragonabile.
Perché l'idea sbagliata della dimensione dell'elenco costa alle persone
La prima obiezione che la maggior parte delle persone fa quando si avvicinano a nomi più grandi è che la loro lista di posta elettronica è troppo piccola o il traffico del loro sito troppo scarso. Questo pensiero di solito è sbagliato in una direzione: se il tuo prodotto è davvero adatto al loro pubblico, un elenco più piccolo dalla tua parte non uccide automaticamente l'affare.
Ciò che conta davvero per un esperto di marketing è se promuoverti farà sentire il suo pubblico ben servito. Un prodotto con scarsa corrispondenza inviato a 50.000 abbonati si converte peggio di un prodotto con adattamento perfetto inviato a 5.000. La domanda da porsi per prima non è "sono abbastanza grande?" ma "il mio prodotto è adatto al loro pubblico specifico?" Queste sono domande diverse e solo una di esse ha una risposta negoziata.
Il messaggio che viene letto rispetto alla lettera tipo che non viene letta
I modelli di sensibilizzazione di massa vengono eliminati prima della seconda frase. Questo non è perché gli esperti di marketing siano snob, ma perché ne ricevono dozzine e hanno imparato a identificarli immediatamente. Un modello segnala che non ci hai pensato in modo specifico, il che suggerisce che non hai svolto il lavoro per capire se la partnership ha senso.
Una presentazione che funziona è breve, specifica e fa tre cose: spiega cosa offri e perché si adatta al loro pubblico (facendo riferimento a qualcosa di specifico sul loro lavoro, non ad adulazione generica), propone una struttura chiara su come funzionerebbe l'accordo e rende attraente l'aspetto economico. Se stai chiedendo loro di correre un rischio su un partner più piccolo, il tasso di commissione dovrebbe rifletterlo. Una tariffa di affiliazione standard non è un'offerta interessante quando chiedi l'approvazione di qualcuno con una reputazione consolidata.
Dove trovare potenziali partner di joint venture
I posti più utili sono quelli in cui sei già per altri motivi: forum di settore, community attive nella tua nicchia, eventi online e webinar. Le migliori proposte di joint venture arrivano dopo che una relazione esiste già, anche piccola. Commentare attentamente il contenuto di qualcuno per alcuni mesi prima di presentare una proposta crea un contesto autentico che un'e-mail fredda non può replicare.
Un semplice Software CRM aiuta a tenere traccia delle persone con cui hai interagito e quando, non per creare relazioni ma per evitare l'imbarazzo di proporre qualcuno con cui hai interagito di recente senza ricordare il contesto. È utile anche per dare seguito in modo appropriato senza incorrere in molestie.
Quello che salterei
Salterei qualsiasi presentazione di JV che porti alle tue necessità piuttosto che al loro vantaggio. "Ho faticato ad ampliare la mia lista e ho pensato che una partnership potesse aiutarmi" è onesto ma non dà all'altra persona un motivo per dire di sì. Riformula ogni elemento della presentazione in termini di ciò che ottengono loro e il loro pubblico.
Eviterei anche di rivolgermi a persone il cui prodotto o pubblico non è veramente in linea con il tuo solo perché sono grandi. Una joint venture con la persona sbagliata confonde entrambi i pubblici e raramente genera conversioni. I partner più piccoli e perfettamente abbinati rappresentano solitamente un investimento migliore di capitale relazionale rispetto ai grandi nomi in spazi adiacenti.
I meccanismi di una JV una volta concordata sono semplici: condividere collegamenti, monitorare le conversioni, dividere le entrate. Arrivarci richiede pazienza, qualità genuina del prodotto e una presentazione che rispetti il tempo e il pubblico dell'altra persona. Questo è l'intero gioco.
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