Améliorer les résultats des entreprises à domicile sans tout réinventer
Le plateau est une expérience universelle de travail à domicile. Vous courez régulièrement depuis un certain temps et rien ne grandit – ni ne s'effondre, ni simplement ne bouge pas. La réponse à l'anxiété est de tout repenser : une nouvelle image de marque, de nouvelles gammes de services, de nouvelles plateformes, peut-être un coach d'affaires. La réponse fondée sur des données probantes est généralement beaucoup plus ciblée que cela.
Diagnostiquer avant de changer
Avant de changer quoi que ce soit, passez une semaine à diagnostiquer honnêtement où se situe le blocage. Les revenus sont-ils stables parce que vous avez des clients mais qu’ils paient des tarifs bas ? Ou parce que vous avez trop peu de clients ? Ou parce que le travail des clients prend plus de temps que prévu, ce qui réduit le taux horaire effectif ? Ou parce que vous perdez des clients plus rapidement que vous n’en gagnez ? Chacun de ces problèmes représente un problème différent avec une solution différente. Les traiter tous avec la même intervention (« travailler plus dur », « obtenir plus de clients », « améliorer le site Web ») ne fonctionne pas.
A livre sur l'amélioration des affaires avec des cadres de diagnostic permet de structurer cette analyse. Il s’agit d’identifier la contrainte spécifique, et non d’examiner l’ensemble de l’entreprise pour voir si les choses changent.
La liste de choses à faire comme signal de diagnostic
Qu’est-ce que vous ne faites systématiquement pas ? Les tâches que vous continuez à passer d'une liste d'une semaine à l'autre sans les accomplir sont révélatrices. Ils sont généralement soit de très faible valeur (et devraient être supprimés), soit très inconfortables mais à fort impact (et sont évités). Les tâches de sensibilisation qui apparaissent sur la liste à plusieurs reprises sans être mises en œuvre constituent presque toujours la deuxième catégorie : les tâches les plus susceptibles de faire avancer l'entreprise et les plus systématiquement évitées car elles nécessitent une tolérance au rejet. Identifier ce modèle est la première étape pour le changer.
Un réseau avec un objectif
Lorsqu'une entreprise à domicile stagne, l'amélioration du réseau qui compte le plus n'est pas de « rencontrer plus de personnes » : il s'agit de trouver le type spécifique de connexion qui manque à votre chaîne d'acquisition. Si vous avez besoin de plus de références, vous avez besoin de connecteurs : des personnes des services adjacents qui rencontrent en premier vos clients potentiels. Si vous avez besoin de meilleurs clients, vous avez besoin d’associations industrielles ou d’événements où ces clients se rassemblent. Si vous avez besoin de connaître les changements du marché, vous avez besoin de pairs dans votre domaine qui seront honnêtes avec vous. Être précis sur ce dont vous avez besoin de votre réseau rend le temps que vous y consacrez beaucoup plus productif.
A titulaire de la carte réseau pour organiser une collecte de cartes de visite lors d'événements - et assurer un suivi auprès des contacts spécifiques que vous avez identifiés comme étant de grande valeur - vaut plus que d'assister à deux fois plus d'événements sans plan de suivi.
De nouvelles stratégies à tester systématiquement
Testez un changement à la fois avec une période définie et une mesure de réussite définie. "Je vais envoyer dix e-mails de sensibilisation à froid par semaine pendant huit semaines et mesurer le taux de réponse et le taux de conversion" est une expérience testable. "Je vais essayer différentes stratégies de marketing" ne l'est pas. Changer plusieurs choses simultanément rend impossible de savoir ce qui fonctionne. Changer une chose à la fois, la mesurer et prendre une décision fondée sur des preuves est plus lent et plus efficace.
Ce que je sauterais
Le rebranding comme réponse à un plateau commercial. Un nouveau logo, un nouveau nom de site Web, un nouveau nom d'entreprise résolvent rarement le problème sous-jacent et créent des distractions et des coûts importants. L'image de marque ne génère pas de clients ; votre capacité à trouver, servir et fidéliser les clients le fait. Si l'entreprise est en difficulté, réparez d'abord l'acquisition et la livraison. Le perfectionnement de la marque en vaut la peine à terme, mais cela ne constitue pas un diagnostic du problème de plateau dans la plupart des cas.
Améliorer une entreprise à domicile consiste principalement à identifier le point de friction spécifique et à appliquer la solution spécifique à ce problème spécifique. Les changements à grande échelle semblent décisifs et produisent généralement de faibles rendements. Des changements limités et fondés sur des données probantes semblent modestes et produisent généralement des résultats disproportionnés. Faites correspondre l’intervention au diagnostic.
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