سبعة مبادئ للتفاوض على الراتب تصمد في الممارسة العملية
لقد كنت الآن على جانبي مفاوضات الراتب مرات كافية للحصول على آراء حقيقية حول ما يصلح وما لا يصلح. أكثر ما أدهشني عندما بدأت في التوظيف هو مدى ضآلة ما قدمه المرشحون الذين تفاوضوا بشكل جيد - لقد طرحوا أسئلة واضحة، وقدموا طلبات محددة، ولم يصعدوا عندما لم يسمعوا لا. هذا كل شيء. وكان المرشحون الذين تخبطوا في ذلك عادة إما سلبيين للغاية أو عدائيين للغاية، دون أي شيء بينهما.
1. قم بالبحث قبل بدء أي محادثة
هذا هو المبدأ الذي يجعل كل شيء آخر أسهل. إن معرفة سعر السوق لدورك، في موقعك، ومستوى خبرتك ليس مفيدًا فحسب - بل إنه يغير الديناميكية العاطفية للمحادثة بأكملها. بدلاً من التعامل مع المفاوضات من موقف عدم اليقين والأمل، فإنك تتعامل معها برأي مستنير حول شكل التعويض العادل.
المصادر التي تستحق الإسناد الترافقي: دليل التوقعات المهنية لـ BLS للنطاقات الواسعة، وGlassdoor وLinkedIn Salary لبيانات السوق المبلغ عنها ذاتيًا، واستطلاعات رواتب الجمعيات المهنية لمجالك المحدد. أ كتاب استراتيجية التفاوض يمكن أن توفر أطر عمل، لكن الأرقام الملموسة تأتي من بيانات السوق الحالية، وليس النظرية.
2. تعرف على الكلمة الخاصة بك قبل المحادثة
قبل أي مناقشة للتعويض، تعرف على رقمين: الحد الأدنى الذي ستقبله (والذي سترفض العرض دونه) والرقم الذي سيجعلك متحمسًا حقًا. إن وجود هذه المراسي يمنعك من قبول شيء ستندم عليه أو رفض شيء كان معقولًا بالفعل بسبب شعور غير واضح بأنه كان يجب عليك الحصول على المزيد.
يجب أن يعتمد الحد الأدنى على صورتك المالية الفعلية - نفقاتك الشهرية الواقعية بالإضافة إلى مبلغ احتياطي ذي معنى - وليس على أساس الفخر أو المقارنة بما يكسبه الآخرون. يساعدك هذا الأساس على اتخاذ قرارات عقلانية عندما تكون في منتصف محادثة حيث يميل القلق إلى تجاوز التحليل.
3. اسمح لهم بتقديم العرض الأول عندما يكون ذلك ممكنًا
هناك مواقف تضطر فيها إلى تسمية رقم أولاً (حقول الراتب في طلبات التقديم عبر الإنترنت، والأسئلة المباشرة في مقابلات الجولة الأولى). حيثما كان ذلك ممكنًا، فإن تأجيل تلك اللحظة حتى بعد أن يعبروا عن اهتمام واضح بك يغير ديناميكية التفاوض لصالحك. رقمهم الافتتاحي يرسخ المحادثة. يمكنك دائمًا الدفع من رقمهم، ولكن من الصعب استرداده إذا قمت بتسمية رقم أقل من نطاقهم.
4. تحدث بالنطاقات، وليس بالأرقام المفردة، عندما يتعين عليك تسمية شيء ما
إذا طُلب منك تحديد الراتب المتوقع في وقت مبكر من العملية، فمن غير المرجح أن يؤثر النطاق عليك أكثر من رقم واحد. حدد النطاق مع رقمك المستهدف في النهاية السفلية - وليس نقطة المنتصف. "أنا أبحث في نطاق $X إلى $Y" يحدد أرضية عند X ويترك مساحة فوقها. لا تقم أبدًا بتثبيت نطاقك على راتبك الحالي؛ قم بتثبيته على بيانات السوق التي جمعتها.
5. فصل الراتب عن الحزمة
التعويض هو الراتب بالإضافة إلى كل شيء آخر: قيمة التأمين الصحي، ومطابقة التقاعد، ووقت الإجازة، وترتيبات المرونة، وميزانية التطوير المهني، والإنصاف إن أمكن. أ ورقة عمل مقارنة الفوائد يعد الاطلاع على الحزمة الكاملة للعروض المنافسة مفيدًا حتى عندما تقوم بتقييم عرض واحد فقط، لأنه يمنع الرؤية الضيقة لرقم الراتب الأساسي. يمكن أن يكون الدور ذو القاعدة المنخفضة البالغة 5000 دولار والذي يأتي مع مطابقة 401 ألف وتغطية صحية قوية أكثر من الدور ذي الأجر الأعلى بدون فوائد.
6. اتخذ موقفًا إيجابيًا تجاه المحادثة، وليس النتيجة
إن عقلية التفاوض العدائي - حيث تحاول "الفوز" على صاحب العمل - تنتج نتائج أسوأ من العقلية التعاونية حيث تحاول معرفة ما إذا كان هناك ترتيب متبادل المنفعة. أصحاب العمل الذين قدموا لك عرضًا ليسوا خصومًا لك؛ إنهم أشخاص يحاولون الاقتراب من المرشح الذي اختاروه. إن التعامل مع المفاوضات باعتبارها محادثة لحل المشكلات بدلاً من كونها منافسة يغير اللهجة بطرق تؤدي في الواقع إلى نتائج أفضل.
7. اعرف متى يتم ذلك
هناك لحظة في المفاوضات يصل فيها الطرف الآخر إلى الحد الأقصى. إن تجاوز هذه النقطة يؤدي إلى عوائد متناقصة في أحسن الأحوال وسوء النية في أسوأ الأحوال. إن قراءة تلك اللحظة بشكل صحيح - تغيير في اللهجة، أو عبارات صريحة مثل "هذا هو أفضل ما يمكننا القيام به"، أو سؤال مباشر حول ما إذا كنت مستعدًا لقبوله - والرد عليها بلباقة هي مهارة خاصة بها. إذا انتقلوا إلى رقمك أو اقتربوا منه، أغلق. إذا لم يتمكنوا من الوصول إلى هناك ولكنهم كانوا صادقين في المحاولة، فإن تحديد ما إذا كان الدور لا يزال صحيحًا هو السؤال الفعلي، وليس ما إذا كان بإمكانك استخراج ألف دولار أخرى.
ما كنت تخطي
سأتخطى أسلوب "الصمت بعد سؤالك" الذي توصي به بعض كتب التفاوض. يمكن أن ينجح هذا الأمر، لكنه غالبًا ما يؤدي إلى الإحراج في السياقات التي يكون لدى القائم بالمقابلة إجابة محددة ليقدمها لك وينتظر ببساطة اللحظة المناسبة ليقولها. إن السؤال المباشر والمحدد الذي يتبعه الصبر أكثر راحة من الصمت المحسوب.
أود أيضًا تخطي تثبيت طلبك على ما تحتاجه بدلاً من ما يدفعه السوق. "أحتاج إلى X على الأقل لتغطية نفقات معيشتي" هي حجة أضعف من "استنادًا إلى بيانات السوق لهذا الدور، فإن X هو طلب معقول". أصحاب العمل هم من يتخذون قرارات العمل، وليس القرارات الشخصية - قم بصياغة طلبك من خلال المصطلحات التجارية.
خلاصة القول: إن التفاوض على الراتب لا يكون أبدًا مثيرًا بقدر ما يشعر به القلق مقدمًا. إنها محادثة مهنية مختصرة حول القيمة السوقية التي يتوقعها معظم أصحاب العمل ويكون الكثيرون مستعدين لها. إن إجراء البحث والظهور بسؤال محدد ومحدد هو 80٪ مما يجعل الأمر يسير على ما يرام.
على استعداد للتسوق؟ قارن الأعمال التجارية عبر الإنترنت عبر المتاجر → 📚 أو تصفح الدورات والبرمجيات في السلع الرقمية →
