Sedm principů vyjednávání o platu, které v praxi obstojí
Teď jsem byl na obou stranách vyjednávání o platu dostkrát, abych měl skutečný názor na to, co funguje a co ne. Věc, která mě nejvíce překvapila, když jsem začal najímat, bylo, jak málo se kandidáti, kteří dobře vyjednávali, ve skutečnosti tlačili – pouze kladli jasné otázky, podávali konkrétní požadavky a neeskalovali, když slyšeli ne. To je vše. Kandidáti, kteří to tápali, byli obvykle buď příliš pasivní, nebo příliš nepřátelští, nic mezi tím.
1. Proveďte průzkum před zahájením jakékoli konverzace
To je princip, který všechno ostatní usnadňuje. Znalost tržní sazby pro vaši roli, ve vaší lokalitě, s vaší úrovní zkušeností není jen užitečná – mění emocionální dynamiku celé konverzace. Místo abyste k jednání přistupovali z pozice nejistoty a naděje, přistupujete k němu s informovaným názorem na to, jak vypadá spravedlivá odměna.
Zdroje, které stojí za křížové odkazy: Příručka BLS Occupational Outlook Handbook pro široký rozsah, Glassdoor a LinkedIn Salary pro vlastní údaje o trhu a průzkumy platů profesní asociace pro váš konkrétní obor. A kniha strategie vyjednávání může poskytnout rámce, ale konkrétní čísla pocházejí z aktuálních údajů o trhu, nikoli z teorie.
2. Před konverzací poznejte své patro
Před jakoukoli diskusí o kompenzaci si uvědomte dvě čísla: minimum, které byste přijali (pod nímž byste nabídku odmítli) a číslo, které by vás skutečně nadchlo. Mít tyto kotvy vám brání přijmout něco, čeho budete litovat, nebo odmítnout něco, co bylo skutečně rozumné z nejasného smyslu, že jste měli dostat víc.
Minimální hodnota by měla být založena na vaší skutečné finanční situaci – na vašich realistických měsíčních výdajích plus smysluplná rezerva – nikoli na hrdosti nebo srovnání s tím, co vydělávají ostatní. Toto uzemnění vám pomůže dělat racionální rozhodnutí, když jste uprostřed konverzace, kde má úzkost tendenci převažovat nad analýzou.
3. Nechte je učinit první nabídku, když je to možné
Jsou situace, kdy jste nuceni nejprve uvést číslo (platová pole v online aplikacích, přímé otázky u pohovorů v prvním kole). Pokud je to možné, odložení této chvíle na dobu, kdy o vás vyjádří jasný zájem, posune dynamiku vyjednávání ve váš prospěch. Jejich úvodní číslo ukotvuje konverzaci; vždy můžete tlačit z jejich čísla, ale je těžší se zotavit, pokud zadáte číslo nižší, než je jejich rozsah.
4. Když musíte něco pojmenovat, mluvte v rozsazích, ne na jednotlivá čísla
Pokud budete požádáni, abyste na začátku procesu pojmenovali očekávanou mzdu, je méně pravděpodobné, že vás rozpětí vydraží než jedno číslo. Uveďte rozsah s vaším cílovým číslem na spodním konci – ne uprostřed. "Dívám se v rozmezí $X až $Y" nastaví podlahu na X a ponechává prostor nad ní. Nikdy neukotvujte svůj rozsah na aktuálním platu; zakotvit na datech trhu, která jste shromáždili.
5. Oddělte mzdu od balíčku
Odškodnění je plat plus vše ostatní: hodnota zdravotního pojištění, odchod do důchodu, doba dovolené, opatření flexibility, rozpočet na profesní rozvoj, případně vlastní kapitál. A pracovní list srovnání výhod která projde celý balíček pro konkurenční nabídky je užitečná, i když hodnotíte pouze jednu nabídku, protože zabraňuje tunelovému vidění na čísle základního platu. Role s nižším základem o 5 000 USD, která přichází s odpovídajícími 401 001 a silným zdravotním pokrytím, může být cennější než role s vyšším platem bez výhod.
6. Mějte pozitivní přístup ke konverzaci, nikoli k jejímu výsledku
Kontrastní způsob vyjednávání – kdy se snažíte „vyhrát“ proti zaměstnavateli – přináší horší výsledky než myšlení založené na spolupráci, kdy se snažíte zjistit, zda existuje oboustranně výhodná dohoda. Zaměstnavatelé, kteří vám učinili nabídku, nejsou vašimi protivníky; jsou to lidé, kteří se snaží uzavřít kandidátovi, kterého si vybrali. Zacházení s vyjednáváním jako s konverzací zaměřenou na řešení problémů spíše než se soutěží mění tón způsobem, který ve skutečnosti přináší lepší výsledky.
7. Vědět, kdy je hotovo
Při vyjednávání nastává okamžik, kdy druhá strana dosáhla svého limitu. Překonání tohoto bodu vede v nejlepším případě ke klesajícím výnosům a v horším případě ke špatné vůli. Správně přečíst ten okamžik – posun v tónu, explicitní prohlášení jako „toto je to nejlepší, co můžeme udělat“ nebo přímá otázka, zda jste připraveni přijmout – a elegantně na to reagovat, to je vlastní dovednost. Pokud se přestěhovali na vaše číslo nebo blízko něj, zavřete. Pokud se tam nedokázali dostat, ale skutečně se o to pokoušeli, skutečnou otázkou je rozhodnutí, zda je to stále správná role, nikoli to, zda můžete získat dalších tisíc dolarů.
Co bych vynechal
Vynechal bych techniku „mlčení po vašem dotazu“, kterou doporučují některé knihy o vyjednávání. Může to fungovat, ale často to jen vytváří neobratnost v kontextech, kdy vám tazatel musí dát konkrétní odpověď a prostě čeká na vhodnou chvíli, aby ji řekl. Přímý, konkrétní dotaz následovaný trpělivostí je pohodlnější než vypočítavé ticho.
Také bych vynechal ukotvení vašeho požadavku na tom, co potřebujete, spíše než na tom, co platí trh. "Potřebuji alespoň X na pokrytí svých životních nákladů" je slabší argument než "na základě tržních dat pro tuto roli je X rozumný požadavek." Zaměstnavatelé dělají obchodní rozhodnutí, nikoli osobní – formulujte svůj dotaz v obchodních podmínkách.
Sečteno a podtrženo: vyjednávání o platu není téměř nikdy tak dramatické, jak se předem zdá úzkost. Je to krátký odborný rozhovor o tržní hodnotě, který většina zaměstnavatelů očekává a mnozí jsou na něj připraveni. Udělat průzkum a ukázat se s konkrétním, uzemněným dotazem je 80 % toho, co dělá to dobře.
Jste připraveni nakupovat? Porovnejte Online podnikání napříč prodejnami → 📚 Nebo procházet kurzy a software v digitálním zboží →
