Επτά αρχές διαπραγμάτευσης μισθών που ισχύουν στην πράξη
Έχω βρεθεί τώρα και στις δύο πλευρές των διαπραγματεύσεων για τον μισθό αρκετές φορές για να έχω πραγματικές απόψεις για το τι λειτουργεί και τι όχι. Αυτό που με εξέπληξε περισσότερο όταν άρχισα να προσλαμβάνω ήταν το πόσο λίγο πίεσαν οι υποψήφιοι που διαπραγματεύτηκαν καλά – απλώς έκαναν σαφείς ερωτήσεις, έκαναν συγκεκριμένα αιτήματα και δεν κλιμάκωσαν όταν άκουσαν όχι. Αυτό είναι όλο. Οι υποψήφιοι που το τσάκωσαν ήταν συνήθως είτε πολύ παθητικοί είτε υπερβολικά αντίπαλοι, χωρίς τίποτα ενδιάμεσο.
1. Κάντε την έρευνα πριν ξεκινήσει οποιαδήποτε συνομιλία
Αυτή είναι η αρχή που κάνει όλα τα άλλα πιο εύκολα. Το να γνωρίζετε το ποσοστό αγοράς για τον ρόλο σας, στην τοποθεσία σας, με το επίπεδο εμπειρίας σας δεν είναι απλώς χρήσιμο — αλλάζει τη συναισθηματική δυναμική ολόκληρης της συνομιλίας. Αντί να προσεγγίζετε τη διαπραγμάτευση από μια θέση αβεβαιότητας και ελπίδας, την προσεγγίζετε με μια τεκμηριωμένη γνώμη για το πώς μοιάζει η δίκαιη αποζημίωση.
Πηγές που αξίζει να διασταυρωθούν: το Εγχειρίδιο BLS Occupational Outlook για μεγάλα εύρη, Μισθός Glassdoor και LinkedIn για δεδομένα αγοράς που αναφέρονται μόνοι σας και έρευνες μισθών επαγγελματικών ενώσεων για τον συγκεκριμένο τομέα σας. Α βιβλίο στρατηγικής διαπραγμάτευσης μπορεί να παρέχει πλαίσια, αλλά οι συγκεκριμένοι αριθμοί προέρχονται από τα τρέχοντα δεδομένα της αγοράς και όχι από τη θεωρία.
2. Μάθετε τον όροφο πριν από τη συνομιλία
Πριν από οποιαδήποτε συζήτηση αποζημίωσης, ξέρετε δύο αριθμούς: τον ελάχιστο που θα αποδεχόσασταν (κάτω από τον οποίο θα απορρίψατε την προσφορά) και τον αριθμό που θα σας έκανε πραγματικά ενθουσιώδεις. Το να έχετε αυτές τις άγκυρες σας αποτρέπει από το να αποδεχτείτε κάτι για το οποίο θα μετανιώσετε ή να απορρίψετε κάτι που ήταν πραγματικά λογικό από μια ασαφή αίσθηση ότι θα έπρεπε να είχατε πάρει περισσότερα.
Το κατώτατο όριο θα πρέπει να βασίζεται στην πραγματική σας οικονομική εικόνα - τα ρεαλιστικά μηνιαία έξοδά σας συν ένα σημαντικό απόθεμα ασφαλείας - όχι στην υπερηφάνεια ή τη σύγκριση με αυτά που κερδίζουν οι άλλοι. Αυτή η γείωση σας βοηθά να λαμβάνετε ορθολογικές αποφάσεις όταν βρίσκεστε στη μέση μιας συζήτησης όπου το άγχος τείνει να υπερισχύει της ανάλυσης.
3. Αφήστε τους να κάνουν την πρώτη προσφορά όταν είναι δυνατόν
Υπάρχουν περιπτώσεις όπου αναγκάζεστε να ονομάσετε πρώτα έναν αριθμό (πεδία μισθών σε διαδικτυακές εφαρμογές, άμεσες ερωτήσεις σε συνεντεύξεις πρώτου γύρου). Όπου είναι δυνατόν, η αναβολή αυτής της στιγμής έως ότου εκδηλώσουν σαφές ενδιαφέρον για εσάς μετατοπίζει τη δυναμική της διαπραγμάτευσης προς όφελός σας. Ο αρχικός τους αριθμός αγκυρώνει τη συνομιλία. μπορείτε πάντα να πιέσετε από τον αριθμό τους, αλλά είναι πιο δύσκολο να ανακτήσετε εάν ονομάσατε έναν αριθμό χαμηλότερο από το εύρος τους.
4. Μιλήστε με εύρη, όχι μεμονωμένα νούμερα, όταν πρέπει να ονομάσετε κάτι
Εάν σας ζητηθεί να ονομάσετε μια προσδοκία μισθού νωρίς σε μια διαδικασία, ένα εύρος είναι λιγότερο πιθανό να σας τιμολογήσει από έναν μεμονωμένο αριθμό. Δηλώστε το εύρος με τον αριθμό-στόχο σας στο κάτω άκρο — όχι στο μέσο. Το "Ψάχνω στο εύρος $X έως $Y" ορίζει έναν όροφο στο X και αφήνει χώρο πάνω από αυτό. Ποτέ μην αγκυρώνετε το εύρος σας στον τρέχοντα μισθό σας. αγκυρώστε το στα δεδομένα της αγοράς που έχετε συγκεντρώσει.
5. Διαχωρίστε τον Μισθό από το Πακέτο
Η αποζημίωση είναι μισθός συν οτιδήποτε άλλο: αξία ασφάλισης υγείας, συνταξιοδότηση, χρόνος διακοπών, ρυθμίσεις ευελιξίας, προϋπολογισμός επαγγελματικής ανάπτυξης, ίδια κεφάλαια εάν υπάρχουν. Α φύλλο εργασίας σύγκρισης οφελών ότι το πλήρες πακέτο για ανταγωνιστικές προσφορές είναι χρήσιμο ακόμη και όταν αξιολογείτε μόνο μία προσφορά, επειδή αποτρέπει την όραση τούνελ στον βασικό αριθμό μισθού. Ένας ρόλος με χαμηλότερη βάση 5.000 $ που συνοδεύεται από αντιστοίχιση 401.000 και ισχυρή κάλυψη υγείας μπορεί να αξίζει περισσότερο από τον ρόλο με υψηλότερη αμοιβή χωρίς οφέλη.
6. Έχετε θετική στάση απέναντι στη συνομιλία, όχι στο αποτέλεσμα
Η νοοτροπία της αντίπαλης διαπραγμάτευσης - όπου προσπαθείτε να "νικήσετε" ενάντια στον εργοδότη - παράγει χειρότερα αποτελέσματα από τη νοοτροπία συνεργασίας όπου προσπαθείτε να καταλάβετε εάν υπάρχει μια αμοιβαία επωφελής συμφωνία. Οι εργοδότες που σας έχουν κάνει μια προσφορά δεν είναι οι αντίπαλοί σας. Είναι άνθρωποι που προσπαθούν να κλείσουν έναν υποψήφιο που έχουν επιλέξει. Η αντιμετώπιση της διαπραγμάτευσης ως συνομιλίας επίλυσης προβλημάτων και όχι ως ανταγωνισμού αλλάζει τον τόνο με τρόπους που στην πραγματικότητα παράγουν καλύτερα αποτελέσματα.
7. Μάθετε πότε έχει τελειώσει
Υπάρχει μια στιγμή σε μια διαπραγμάτευση που η άλλη πλευρά έχει φτάσει στα όριά της. Το να ξεπεράσετε αυτό το σημείο παράγει μειωμένες αποδόσεις στην καλύτερη περίπτωση και κακή θέληση στη χειρότερη. Η σωστή ανάγνωση αυτής της στιγμής - μια αλλαγή τόνου, σαφείς δηλώσεις όπως "αυτό είναι το καλύτερο που μπορούμε να κάνουμε" ή μια άμεση ερώτηση σχετικά με το αν είστε έτοιμοι να αποδεχτείτε - και να απαντήσετε με χάρη είναι δική του ικανότητα. Εάν έχουν μετακινηθεί στον αριθμό σας ή κοντά σε αυτόν, κλείστε. Εάν δεν κατάφεραν να φτάσουν εκεί, αλλά προσπάθησαν ειλικρινά, το να αποφασίσουν εάν εξακολουθεί να είναι ο σωστός ρόλος είναι το πραγματικό ερώτημα, όχι εάν μπορείτε να αποσπάσετε άλλα χίλια δολάρια.
Αυτό που θα προσπερνούσα
Θα παραλείπω την τεχνική "σιωπή μετά το ζήτημά σας" που προτείνουν ορισμένα βιβλία διαπραγμάτευσης. Μπορεί να λειτουργήσει, αλλά συχνά προκαλεί απλώς αμηχανία σε περιβάλλοντα όπου ο συνεντευκτής έχει μια συγκεκριμένη απάντηση να σας δώσει και απλώς περιμένει την κατάλληλη στιγμή για να την πει. Μια άμεση, συγκεκριμένη ερώτηση ακολουθούμενη από υπομονή είναι πιο άνετη από την υπολογισμένη σιωπή.
Θα παραλείψω επίσης να αγκυρώσω το αίτημά σας σε αυτά που χρειάζεστε και όχι σε αυτά που πληρώνει η αγορά. Το "Χρειάζομαι τουλάχιστον Χ για να καλύψω τα έξοδα διαβίωσής μου" είναι ένα πιο αδύναμο επιχείρημα από το "με βάση τα δεδομένα της αγοράς για αυτόν τον ρόλο, το Χ είναι μια λογική ερώτηση." Οι εργοδότες παίρνουν επιχειρηματικές αποφάσεις, όχι προσωπικές — πλαισιώστε την αίτησή σας με επαγγελματικούς όρους.
Η ουσία: η διαπραγμάτευση μισθού δεν είναι σχεδόν ποτέ τόσο δραματική όσο το άγχος την κάνει να νιώθει εκ των προτέρων. Είναι μια σύντομη επαγγελματική συζήτηση σχετικά με την αγοραία αξία που περιμένουν οι περισσότεροι εργοδότες και πολλοί είναι προετοιμασμένοι. Το να κάνετε την έρευνα και να εμφανιστείτε με ένα συγκεκριμένο, θεμελιωμένο ερώτημα είναι το 80% αυτού που την κάνει να πάει καλά.
Είστε έτοιμοι να ψωνίσετε; Συγκρίνετε Διαδικτυακή Επιχείρηση σε όλα τα καταστήματα → 📚 Ή περιηγηθείτε μαθήματα & λογισμικό σε Ψηφιακά Προϊόντα →
