Siete principios de negociación salarial que se mantienen en la práctica
He estado en ambos lados de las negociaciones salariales suficientes veces como para tener opiniones reales sobre lo que funciona y lo que no. Lo que más me sorprendió cuando comencé a contratar fue lo poco que presionaron los candidatos que negociaban bien: simplemente hicieron preguntas claras, hicieron solicitudes específicas y no intensificaron sus esfuerzos cuando escucharon que no. Eso es todo. Los candidatos que fallaron fueron generalmente demasiado pasivos o demasiado conflictivos, sin nada intermedio.
1. Investigue antes de comenzar cualquier conversación
Este es el principio que hace que todo lo demás sea más fácil. Conocer la tasa de mercado para su puesto, en su ubicación y con su nivel de experiencia no sólo es útil: cambia la dinámica emocional de toda la conversación. En lugar de abordar la negociación desde una posición de incertidumbre y esperanza, la aborda con una opinión informada sobre cómo es una compensación justa.
Fuentes que vale la pena consultar: el Manual de perspectivas ocupacionales de BLS para rangos amplios, Glassdoor y LinkedIn Salary para datos de mercado autoinformados y encuestas salariales de asociaciones profesionales para su campo específico. un libro de estrategias de negociacion Puede proporcionar marcos, pero las cifras concretas provienen de datos actuales del mercado, no de la teoría.
2. Conozca su piso antes de la conversación
Antes de cualquier discusión sobre compensación, conozca dos números: el mínimo que aceptaría (por debajo del cual rechazaría la oferta) y el número que lo entusiasmaría genuinamente. Tener estas anclas te impide aceptar algo de lo que te arrepentirás o rechazar algo que en realidad era razonable por una sensación poco clara de que deberías haber obtenido más.
El mínimo debe basarse en su panorama financiero real (sus gastos mensuales realistas más un colchón significativo) y no en el orgullo o la comparación con lo que ganan otros. Esta base te ayuda a tomar decisiones racionales cuando estás en medio de una conversación donde la ansiedad tiende a anular el análisis.
3. Permítales hacer la primera oferta cuando sea posible
Hay situaciones en las que te ves obligado a nombrar un número primero (campos de salario en solicitudes en línea, preguntas directas en entrevistas de primera ronda). Cuando sea posible, posponer ese momento hasta que hayan expresado un claro interés en usted cambia la dinámica de la negociación a su favor. Su número de apertura ancla la conversación; siempre puedes presionar desde su número, pero es más difícil recuperarlo si nombraste un número inferior a su rango.
4. Habla en rangos, no en números individuales, cuando debas nombrar algo
Si al principio de un proceso se le pide que indique una expectativa salarial, es menos probable que un rango le ponga precio que un solo número. Indique el rango con su número objetivo en el extremo inferior, no en el punto medio. "Estoy buscando en el rango de $X a $Y" establece un piso en X y deja espacio encima. Nunca fijes tu rango en tu salario actual; anclarlo en los datos de mercado que ha recopilado.
5. Separe el salario del paquete
La compensación es el salario más todo lo demás: valor del seguro médico, igualación de jubilación, tiempo de vacaciones, acuerdos de flexibilidad, presupuesto de desarrollo profesional, equidad, si corresponde. un hoja de cálculo de comparación de beneficios que recorre el paquete completo de ofertas competitivas es útil incluso cuando solo estás evaluando una oferta, porque evita una visión de túnel sobre el número del salario base. Un puesto con una base inferior de $ 5,000 que viene con una combinación de plan 401k y una sólida cobertura de salud puede valer más que un puesto mejor pagado y sin beneficios.
6. Tenga una actitud positiva hacia la conversación, no hacia el resultado
La mentalidad de negociación contradictoria, en la que se intenta "ganar" al empleador, produce peores resultados que la mentalidad de colaboración, en la que se intenta determinar si existe un acuerdo mutuamente beneficioso. Los empleadores que le han hecho una oferta no son sus adversarios; son personas que intentan acercarse a un candidato que han seleccionado. Tratar la negociación como una conversación para resolver problemas en lugar de una competencia cambia el tono de manera que en realidad produce mejores resultados.
7. Sepa cuándo está hecho
Hay un momento en una negociación en el que la otra parte ha llegado a su límite. Superar ese punto produce rendimientos decrecientes en el mejor de los casos y mala voluntad en el peor. Leer ese momento correctamente (un cambio de tono, declaraciones explícitas como "esto es lo mejor que podemos hacer" o una pregunta directa sobre si estás listo para aceptar) y responder con gracia es una habilidad propia. Si se han mudado a tu número o cerca de él, cierra. Si no han podido llegar allí pero lo han intentado genuinamente, la cuestión real es decidir si sigue siendo el papel correcto, no si se pueden extraer mil dólares más.
Lo que me saltaría
Me saltaría la técnica del "silencio después de tu petición" que recomiendan algunos libros de negociación. Puede funcionar, pero a menudo sólo produce incomodidad en contextos en los que el entrevistador tiene una respuesta específica que darte y simplemente está esperando el momento apropiado para decirla. Una pregunta directa y específica seguida de paciencia es más cómoda que un silencio calculado.
También evitaría centrar su solicitud en lo que necesita en lugar de en lo que paga el mercado. "Necesito al menos X para cubrir mis gastos de manutención" es un argumento más débil que "según los datos del mercado para este puesto, X es una petición razonable". Los empleadores están tomando decisiones comerciales, no personales; plantee su pregunta en términos comerciales.
La conclusión: la negociación salarial casi nunca es tan dramática como la ansiedad la hace sentir de antemano. Es una breve conversación profesional sobre el valor de mercado que la mayoría de los empleadores esperan y para la que muchos están preparados. Investigar y presentarse con una pregunta específica y fundamentada es el 80% de lo que hace que todo salga bien.
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