هفت اصل مذاکره حقوق و دستمزد که در عمل پابرجاست
من اکنون به اندازه کافی در هر دو طرف مذاکرات حقوق و دستمزد بوده ام تا نظرات واقعی در مورد اینکه چه چیزی کار می کند و چه چیزی نیست داشته باشم. چیزی که وقتی شروع به استخدام کردم بیشتر از همه من را متعجب کرد این بود که کاندیداهایی که به خوبی مذاکره می کردند چقدر کم اصرار می کردند - آنها فقط سؤالات واضح می پرسیدند، درخواست های خاصی می کردند و وقتی نه می شنیدند تشدید نمی کردند. همین است. کاندیداهایی که آن را زیر سوال میبردند معمولاً یا خیلی منفعل یا بیش از حد متخاصم بودند، بدون هیچ چیز بین.
1. قبل از شروع هر مکالمه تحقیق کنید
این اصلی است که همه چیز را آسان می کند. دانستن نرخ بازار برای نقش خود، در مکان شما، با سطح تجربه شما فقط مفید نیست - پویایی احساسی کل مکالمه را تغییر می دهد. به جای اینکه از موضع عدم اطمینان و امید به مذاکره بپردازید، با یک نظر آگاهانه در مورد اینکه غرامت عادلانه چگونه به نظر می رسد به آن نزدیک می شوید.
منابعی که ارزش ارجاع متقابل را دارند: راهنمای BLS Occupational Outlook برای محدوده های وسیع، حقوق Glassdoor و LinkedIn برای داده های بازار گزارش شده توسط خود، و نظرسنجی حقوق و دستمزد انجمن حرفه ای برای رشته خاص شما. الف کتاب استراتژی مذاکره میتواند چارچوبهایی را ارائه کند، اما اعداد مشخص از دادههای بازار فعلی میآیند، نه تئوری.
2. طبقه خود را قبل از مکالمه بشناسید
قبل از هر بحثی درباره جبران خسارت، دو عدد را بدانید: حداقلی که میپذیرید (زیر آن پیشنهاد را رد میکنید) و عددی که واقعاً شما را مشتاق میکند. داشتن این لنگرها شما را از پذیرفتن چیزی که پشیمان میشوید یا رد چیزی که واقعاً معقول بود به دلیل یک حس نامشخص که باید بیشتر میگرفتید، رد کنید.
کف باید بر اساس تصویر واقعی مالی شما باشد - هزینه های ماهانه واقع بینانه به علاوه یک بافر معنی دار - نه بر اساس غرور یا مقایسه با آنچه دیگران به دست می آورند. این زمینه به شما کمک می کند زمانی که در میانه مکالمه ای هستید که در آن اضطراب بر تجزیه و تحلیل غلبه می کند، تصمیمات منطقی بگیرید.
3. در صورت امکان به آنها اجازه دهید اولین پیشنهاد را ارائه دهند
شرایطی وجود دارد که مجبور می شوید ابتدا شماره ای را نام ببرید (فیلدهای حقوق در برنامه های آنلاین، سوالات مستقیم در مصاحبه های دور اول). در صورت امکان، به تعویق انداختن آن لحظه به بعد از ابراز علاقه آشکار به شما، پویایی مذاکره را به نفع شما تغییر می دهد. شماره آغازین آنها لنگر گفتگو است. شما همیشه می توانید از تعداد آنها فشار بیاورید، اما اگر عددی را کمتر از محدوده آنها نام ببرید، بازیابی آن دشوارتر است.
4. زمانی که باید چیزی را نام ببرید، با محدوده صحبت کنید، نه با اعداد واحد
اگر در اوایل یک فرآیند از شما خواسته شود که انتظارات دستمزد را نام ببرید، احتمال کمتری وجود دارد که یک محدوده نسبت به یک عدد واحد، شما را قیمت گذاری کند. محدوده را با عدد هدف خود در انتهای پایین بیان کنید - نه نقطه میانی. "من در محدوده $X تا $Y جستجو میکنم" یک طبقه را در X قرار میدهد و فضای بالای آن را باقی میگذارد. هرگز محدوده خود را بر حقوق فعلی خود ثابت نکنید. آن را روی دادههای بازاری که جمعآوری کردهاید لنگر بیاندازید.
5. حقوق و دستمزد را از بسته جدا کنید
غرامت حقوق و دستمزد به اضافه هر چیز دیگری است: ارزش بیمه درمانی، تطابق بازنشستگی، زمان تعطیلات، ترتیبات انعطاف پذیری، بودجه توسعه حرفه ای، عدالت در صورت وجود. الف کاربرگ مقایسه مزایا ارائه بسته کامل برای پیشنهادات رقیب حتی زمانی که شما فقط یک پیشنهاد را ارزیابی می کنید مفید است، زیرا از دید تونل بر روی عدد پایه حقوق جلوگیری می کند. نقشی با پایه 5000 دلاری کمتر که با 401 هزار تطابق و پوشش سلامت قوی همراه است، می تواند ارزش بیشتری نسبت به نقش پردرآمد بدون هیچ مزیتی داشته باشد.
6. نگرش مثبتی نسبت به گفتگو داشته باشید، نه نتیجه
طرز فکر مذاکره خصمانه - جایی که شما در تلاش برای "برنده شدن" در برابر کارفرما هستید - نتایج بدتری نسبت به طرز فکر مشارکتی دارد که در آن سعی می کنید بفهمید که آیا ترتیبات دوجانبه سودمند وجود دارد یا خیر. کارفرمایانی که به شما پیشنهاد داده اند، مخالفان شما نیستند. آنها افرادی هستند که سعی می کنند نامزدی را که انتخاب کرده اند ببندند. در نظر گرفتن مذاکره به عنوان یک گفتگوی حل مشکل به جای رقابت، لحن را به گونهای تغییر میدهد که در واقع نتایج بهتری به همراه داشته باشد.
7. بدانید چه زمانی انجام می شود
لحظه ای در مذاکره وجود دارد که طرف مقابل به حد خود رسیده است. عبور از آن نقطه در بهترین حالت باعث کاهش بازده و در بدترین حالت می شود. درست خواندن آن لحظه - تغییر لحن، جملات صریح مانند "این بهترین کاری است که می توانیم انجام دهیم" یا یک سوال مستقیم در مورد اینکه آیا شما آماده پذیرش هستید یا خیر - و پاسخ دادن دلپذیر به آن مهارت خود است. اگر به شماره شما یا نزدیک به آن نقل مکان کرده اند، ببندید. اگر آنها نتوانستهاند به آنجا برسند، اما در تلاش واقعی بودهاند، تصمیمگیری در مورد اینکه آیا نقش هنوز هم نقش درستی است، سوال اصلی است، نه اینکه آیا میتوانید هزار دلار دیگر استخراج کنید یا خیر.
چیزی که من می گذرم
من از تکنیک "سکوت پس از درخواست شما" که برخی کتاب های مذاکره توصیه می کنند صرف نظر می کنم. این می تواند کارساز باشد، اما اغلب در زمینه هایی که مصاحبه کننده پاسخی مشخص برای گفتن دارد و صرفاً منتظر یک لحظه مناسب برای گفتن آن است، باعث ایجاد ناهنجاری می شود. یک درخواست مستقیم و مشخص و به دنبال آن صبر راحت تر از سکوت حساب شده است.
من همچنین از تثبیت درخواست شما بر روی آنچه نیاز دارید به جای آنچه بازار می پردازد صرف نظر می کنم. "من برای تامین هزینه های زندگی خود حداقل به X نیاز دارم" استدلال ضعیف تری نسبت به "بر اساس داده های بازار برای این نقش، X یک سوال منطقی است." کارفرمایان در حال اتخاذ تصمیمات تجاری هستند، نه تصمیمات شخصی - درخواست خود را با شرایط تجاری تنظیم کنید.
نتیجه نهایی: مذاکره بر سر حقوق تقریباً هرگز آنقدر چشمگیر نیست که اضطراب از قبل احساس می کند. این یک مکالمه حرفه ای مختصر در مورد ارزش بازار است که اکثر کارفرمایان انتظار دارند و بسیاری برای آن آماده هستند. انجام تحقیق و نمایش با یک سوال خاص و مبتنی بر 80٪ چیزی است که باعث می شود آن را به خوبی انجام دهید.
برای خرید آماده اید؟ مقایسه کنید کسب و کار آنلاین در سراسر فروشگاه ها → 📚 یا مرور کنید دوره ها و نرم افزار در کالاهای دیجیتال →
