Sept principes de négociation salariale qui tiennent dans la pratique
J'ai maintenant été des deux côtés des négociations salariales suffisamment de fois pour avoir de véritables opinions sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ce qui m'a le plus surpris lorsque j'ai commencé à embaucher, c'est à quel point les candidats qui ont bien négocié ont fait peu de pression : ils ont simplement posé des questions claires, fait des demandes spécifiques et n'ont pas intensifié leurs efforts lorsqu'ils ont entendu non. C'est ça. Les candidats qui se sont trompés étaient généralement soit trop passifs, soit trop contradictoires, sans rien entre les deux.
1. Faites la recherche avant le début de toute conversation
C’est le principe qui rend tout le reste plus facile. Connaître le tarif du marché pour votre poste, dans votre région, avec votre niveau d'expérience n'est pas seulement utile : cela change la dynamique émotionnelle de l'ensemble de la conversation. Au lieu d’aborder la négociation dans une position d’incertitude et d’espoir, vous l’abordez avec une opinion éclairée sur ce à quoi ressemble une compensation équitable.
Sources qui méritent d'être référencées : le BLS Occupational Outlook Handbook pour de larges gammes, Glassdoor et LinkedIn Salary pour les données de marché autodéclarées et les enquêtes sur les salaires des associations professionnelles pour votre domaine spécifique. Un livre de stratégie de négociation peut fournir des cadres, mais les chiffres concrets proviennent des données actuelles du marché et non de la théorie.
2. Connaissez votre sol avant la conversation
Avant toute discussion sur la rémunération, connaissez deux chiffres : le minimum que vous accepteriez (en dessous duquel vous refuseriez l'offre) et celui qui vous enthousiasmerait véritablement. Avoir ces ancres vous empêche d'accepter quelque chose que vous regretterez ou de refuser quelque chose qui était réellement raisonnable en raison d'un sentiment flou que vous auriez dû obtenir plus.
Le plancher doit être basé sur votre situation financière réelle – vos dépenses mensuelles réalistes plus une marge significative – et non sur la fierté ou la comparaison avec ce que gagnent les autres. Cette base vous aide à prendre des décisions rationnelles lorsque vous êtes au milieu d’une conversation où l’anxiété a tendance à prendre le pas sur l’analyse.
3. Laissez-les faire la première offre lorsque cela est possible
Il existe des situations où vous êtes obligé de nommer d'abord un numéro (champs de salaire dans les candidatures en ligne, questions directes lors des entretiens du premier tour). Dans la mesure du possible, reporter ce moment jusqu'à ce qu'ils aient exprimé un intérêt évident pour vous fait basculer la dynamique de négociation en votre faveur. Leur numéro d’ouverture ancre la conversation ; vous pouvez toujours pousser à partir de leur numéro, mais il est plus difficile de récupérer si vous avez nommé un nombre inférieur à leur plage.
4. Parlez par plages, pas par chiffres simples, lorsque vous devez nommer quelque chose
Si l'on vous demande de nommer vos attentes salariales au début d'un processus, une fourchette est moins susceptible de vous exclure qu'un seul chiffre. Indiquez la plage avec votre nombre cible à l’extrémité inférieure – et non au milieu. "Je recherche dans la fourchette X $ à Y $" fixe un plancher à X et laisse de la place au-dessus. Ne fixez jamais votre fourchette sur votre salaire actuel ; ancrez-le sur les données de marché que vous avez recueillies.
5. Séparez le salaire du package
La rémunération est le salaire plus tout le reste : la valeur de l'assurance maladie, l'adéquation de la retraite, les vacances, les modalités de flexibilité, le budget de développement professionnel, l'équité le cas échéant. Un feuille de travail de comparaison des avantages qui parcourt l'ensemble des offres concurrentes est utile même lorsque vous n'évaluez qu'une seule offre, car cela empêche une vision tunnel sur le salaire de base. Un rôle avec une base inférieure de 5 000 $, assorti d'une contrepartie de 401 000 $ et d'une solide couverture santé, peut valoir plus que le rôle mieux rémunéré sans avantages sociaux.
6. Ayez une attitude positive envers la conversation, pas envers le résultat
L’état d’esprit de négociation contradictoire – dans lequel vous essayez de « gagner » contre l’employeur – produit de pires résultats que l’état d’esprit de collaboration où vous essayez de déterminer s’il existe un accord mutuellement avantageux. Les employeurs qui vous ont fait une offre ne sont pas vos adversaires ; ce sont des gens qui essaient de se rapprocher d'un candidat qu'ils ont sélectionné. Considérer la négociation comme une conversation visant à résoudre un problème plutôt que comme une compétition change le ton de manière à produire de meilleurs résultats.
7. Sachez quand c'est fait
Il y a un moment dans une négociation où l'autre partie a atteint sa limite. Aller au-delà de ce point produit au mieux des rendements décroissants et au pire de la mauvaise volonté. Lire correctement ce moment – un changement de ton, des déclarations explicites telles que « c'est le mieux que nous puissions faire » ou une question directe pour savoir si vous êtes prêt à accepter – et y répondre avec grâce est sa propre compétence. S'ils ont déménagé vers votre numéro ou s'en sont approchés, fermez. S’ils n’ont pas réussi à y parvenir mais ont essayé sincèrement, la véritable question est de décider si ce rôle est toujours le bon, et non de savoir si vous pouvez extraire mille dollars supplémentaires.
Ce que je sauterais
J'éviterais la technique du « silence après votre demande » recommandée par certains livres de négociation. Cela peut fonctionner, mais cela ne fait souvent que créer de la gêne dans des contextes où l'intervieweur a une réponse spécifique à vous donner et attend simplement le moment approprié pour la dire. Une demande directe et spécifique suivie de patience est plus confortable qu’un silence calculé.
Je ne voudrais pas non plus ancrer votre demande sur ce dont vous avez besoin plutôt que sur ce que paie le marché. « J'ai besoin d'au moins X pour couvrir mes frais de subsistance » est un argument plus faible que « sur la base des données du marché pour ce rôle, X est une demande raisonnable ». Les employeurs prennent des décisions commerciales, et non personnelles : formulez votre demande en termes commerciaux.
En fin de compte : la négociation salariale n’est presque jamais aussi dramatique que l’anxiété le laisse croire à l’avance. Il s'agit d'une brève conversation professionnelle sur la valeur marchande à laquelle la plupart des employeurs s'attendent et à laquelle beaucoup sont préparés. Faire des recherches et se présenter avec une demande spécifique et fondée représente 80 % de ce qui fait que tout se passe bien.
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