שבעה עקרונות משא ומתן על שכר שמחזיקים מעמד בפועל
הייתי עכשיו בשני הצדדים של משא ומתן על שכר מספיק פעמים כדי לקבל דעות אמיתיות לגבי מה עובד ומה לא. הדבר שהכי הפתיע אותי כשהתחלתי לעבוד היה כמה מעט המועמדים שניהלו משא ומתן טוב באמת דחפו - הם פשוט שאלו שאלות ברורות, ביקשו בקשות ספציפיות, ולא הסלימו כששמעו לא. זהו. המועמדים שגיששו אותו היו בדרך כלל פסיביים מדי או יריבים מדי, בלי שום דבר באמצע.
1. ערכו את המחקר לפני שמתחילה כל שיחה
זה העיקרון שמקל על כל השאר. לדעת את שיעור השוק עבור התפקיד שלך, במיקום שלך, עם רמת הניסיון שלך זה לא רק שימושי - זה משנה את הדינמיקה הרגשית של השיחה כולה. במקום לגשת למשא ומתן מתוך עמדה של אי ודאות ותקווה, אתה ניגש אליו עם דעה מושכלת לגבי איך נראה פיצוי הוגן.
מקורות שכדאי להצליב: BLS Occupational Outlook Handbook לטווחים רחבים, שכר Glassdoor ו-LinkedIn לנתוני שוק מדווחים עצמיים וסקרי שכר של איגוד מקצועי לתחום הספציפי שלך. א ספר אסטרטגיית משא ומתן יכול לספק מסגרות, אבל המספרים הקונקרטיים מגיעים מנתוני השוק הנוכחיים, לא מתיאוריה.
2. דע את הקומה שלך לפני השיחה
לפני כל דיון על פיצויים, דעו שני מספרים: המינימום שתקבלו (שתחתיו תסרב להצעה) והמספר שיגרום לכם להתלהב באמת. העוגנים האלה מונעים ממך לקבל משהו שתתחרט עליו או לדחות משהו שהיה למעשה סביר מתוך תחושה לא ברורה שהיית צריך לקבל יותר.
הרצפה צריכה להתבסס על התמונה הפיננסית האמיתית שלך - ההוצאות החודשיות הריאליות שלך בתוספת חיץ משמעותי - לא על גאווה או השוואה למה שמרוויחים אחרים. הארקה זו עוזרת לך לקבל החלטות רציונליות כשאתה באמצע שיחה שבה חרדה נוטה לעקוף את הניתוח.
3. תן להם להציע את ההצעה הראשונה כשאפשר
ישנם מצבים שבהם אתה נאלץ לציין מספר תחילה (שדות שכר באפליקציות מקוונות, שאלות ישירות בראיונות בסיבוב הראשון). במידת האפשר, דחיית הרגע הזה עד לאחר שהם הביעו עניין ברור בך משנה את דינמיקת המשא ומתן לטובתך. מספר הפתיחה שלהם מעגן את השיחה; אתה תמיד יכול לדחוף מהמספר שלהם, אבל זה קשה יותר לשחזר אם ציינת מספר נמוך מהטווח שלהם.
4. דבר בטווחים, לא במספרים בודדים, כאשר אתה חייב שם משהו
אם תתבקשו לציין תוחלת שכר בשלב מוקדם בתהליך, סביר להניח שטווח יתמחר אתכם פחות מאשר מספר בודד. ציין את הטווח עם מספר היעד שלך בקצה התחתון - לא נקודת האמצע. "אני מסתכל בטווח $X עד $Y" קובע קומה ב-X ומשאיר מקום מעליה. לעולם אל תעגן את הטווח שלך בשכר הנוכחי שלך; לעגן אותו בנתוני השוק שאספתם.
5. הפרד את השכר מהחבילה
הפיצוי הוא שכר בתוספת כל השאר: שווי ביטוח בריאות, התאמת פרישה, זמן חופשה, הסדרי גמישות, תקציב פיתוח מקצועי, הון עצמי אם רלוונטי. א גיליון עבודה להשוואת יתרונות שעובר על החבילה המלאה להצעות מתחרות שימושי גם כשאתה מעריך הצעה אחת בלבד, מכיוון שהוא מונע ראיית מנהרה במספר השכר הבסיסי. תפקיד עם בסיס נמוך יותר של $5,000 שמגיע עם התאמה של 401,000 וכיסוי בריאותי חזק יכול להיות שווה יותר מהתפקיד עם שכר גבוה יותר ללא הטבות.
6. יש גישה חיובית כלפי השיחה, לא לתוצאה
הלך הרוח המשא ומתן היריב - שבו אתה מנסה "לנצח" נגד המעסיק - מייצר תוצאות גרועות יותר מהלך הרוח השיתופי שבו אתה מנסה להבין אם יש הסדר מועיל הדדי. מעסיקים שהציעו לך הצעה אינם היריבים שלך; הם אנשים שמנסים לסגור מועמד שהם בחרו. ההתייחסות למשא ומתן כשיחה של פתרון בעיות במקום תחרות משנה את הטון בדרכים שלמעשה מייצרות תוצאות טובות יותר.
7. דע מתי זה נעשה
יש רגע במשא ומתן שבו הצד השני הגיע לגבול שלו. דחיפה מעבר לנקודה זו מייצרת תשואות פוחתות במקרה הטוב ורצון רע במקרה הרע. לקרוא את הרגע הזה בצורה נכונה - שינוי בטון, אמירות מפורשות כמו "זה הכי טוב שאנחנו יכולים לעשות", או שאלה ישירה אם אתה מוכן לקבל - ולהגיב אליו בחן היא המיומנות שלו. אם הם עברו למספר שלך או קרוב אליו, סגור. אם הם לא הצליחו להגיע לשם אבל היו אמיתיים בניסיון, ההחלטה אם זה עדיין התפקיד הנכון היא השאלה האמיתית, לא אם אתה יכול להוציא עוד אלף דולר.
על מה הייתי מדלג
הייתי מדלג על טכניקת "השתיקה אחרי שאלתך" שעליה ממליצים כמה ספרי משא ומתן. זה יכול לעבוד, אבל לעתים קרובות זה רק מייצר סרבול בהקשרים שבהם למראיין יש תשובה ספציפית לתת לך והוא פשוט מחכה לרגע מתאים להגיד את זה. שאלה ישירה וספציפית ואחריה סבלנות נוחה יותר משקט מחושב.
אני גם אוותר על עיגון הבקשה שלך במה שאתה צריך ולא במה שהשוק משלם. "אני צריך לפחות X כדי לכסות את הוצאות המחיה שלי" הוא טיעון חלש יותר מאשר "בהתבסס על נתוני שוק לתפקיד הזה, X הוא בקשה סבירה". מעסיקים מקבלים החלטות עסקיות, לא אישיות - נסגר את השאלה שלך במונחים עסקיים.
השורה התחתונה: משא ומתן על שכר הוא כמעט אף פעם לא דרמטי כפי שהחרדה גורמת לו להרגיש מראש. זוהי שיחה מקצועית קצרה על ערך שוק שרוב המעסיקים מצפים לו ורבים מוכנים אליו. ביצוע המחקר והופעה עם שאלה ספציפית ומבוססת היא 80% ממה שגורם לזה להצליח.
מוכנים לחנות? השווה עסקים מקוונים ברחבי חנויות → 📚 או לגלוש קורסים ותוכנות במוצרים דיגיטליים →
