सात वेतन वार्ता सिद्धांत जो व्यवहार में कायम हैं
क्या काम करेगा और क्या नहीं, इस बारे में वास्तविक राय रखने के लिए मैं अब वेतन वार्ता के दोनों पक्षों में काफी बार शामिल हो चुका हूं। जब मैंने नियुक्ति करना शुरू किया तो जिस बात ने मुझे सबसे अधिक आश्चर्यचकित किया वह यह थी कि अच्छी तरह से बातचीत करने वाले उम्मीदवारों ने वास्तव में कितना कम दबाव डाला - उन्होंने केवल स्पष्ट प्रश्न पूछे, विशिष्ट अनुरोध किए, और ना सुनने पर भी आगे नहीं बढ़े। इतना ही। जिन उम्मीदवारों ने इसमें गड़बड़ी की, वे आम तौर पर या तो बहुत निष्क्रिय थे या बहुत प्रतिकूल थे, बीच में कुछ भी नहीं था।
1. कोई भी बातचीत शुरू होने से पहले शोध करें
यही वह सिद्धांत है जो बाकी सभी चीजों को आसान बनाता है। आपकी भूमिका के लिए, आपके स्थान पर, आपके अनुभव स्तर के साथ बाजार दर जानना न केवल उपयोगी है - यह पूरी बातचीत की भावनात्मक गतिशीलता को बदल देता है। अनिश्चितता और आशा की स्थिति से बातचीत करने के बजाय, आप उचित मुआवजे के बारे में एक सूचित राय के साथ आगे बढ़ रहे हैं।
क्रॉस-रेफरेंसिंग के लायक स्रोत: व्यापक रेंज के लिए बीएलएस ऑक्यूपेशनल आउटलुक हैंडबुक, स्व-रिपोर्ट किए गए बाजार डेटा के लिए ग्लासडोर और लिंक्डइन वेतन, और आपके विशिष्ट क्षेत्र के लिए पेशेवर एसोसिएशन वेतन सर्वेक्षण। ए बातचीत की रणनीति पुस्तक ढाँचा प्रदान कर सकता है, लेकिन ठोस संख्याएँ मौजूदा बाज़ार डेटा से आती हैं, सिद्धांत से नहीं।
2. बातचीत से पहले अपनी मंजिल को जानें
किसी भी मुआवज़े पर चर्चा से पहले, दो संख्याएं जान लें: न्यूनतम राशि जिसे आप स्वीकार करेंगे (जिसके नीचे आप प्रस्ताव को अस्वीकार कर देंगे) और वह संख्या जो आपको वास्तव में उत्साहित कर देगी। इन एंकरों का होना आपको किसी ऐसी चीज़ को स्वीकार करने से रोकता है जिसके लिए आपको पछतावा होगा या किसी ऐसी चीज़ को अस्वीकार करने से रोकता है जो वास्तव में एक अस्पष्ट अर्थ के कारण उचित थी कि आपको और अधिक मिलना चाहिए था।
यह स्तर आपकी वास्तविक वित्तीय तस्वीर पर आधारित होना चाहिए - आपके यथार्थवादी मासिक खर्च और एक सार्थक बफर - घमंड पर या दूसरों की कमाई से तुलना पर नहीं। यह ग्राउंडिंग आपको तर्कसंगत निर्णय लेने में मदद करती है जब आप बातचीत के बीच में होते हैं जहां चिंता विश्लेषण पर हावी हो जाती है।
3. जब संभव हो तो उन्हें पहला प्रस्ताव देने दें
ऐसी स्थितियाँ होती हैं जहाँ आपको पहले एक नंबर बताने के लिए मजबूर किया जाता है (ऑनलाइन आवेदन में वेतन क्षेत्र, पहले दौर के साक्षात्कार में सीधे प्रश्न)। जहां संभव हो, उस क्षण को तब तक के लिए टाल दें जब तक कि वे आप में स्पष्ट रुचि व्यक्त न कर दें, बातचीत की गतिशीलता आपके पक्ष में बदल जाती है। उनका शुरुआती नंबर बातचीत को आगे बढ़ाता है; आप हमेशा उनकी संख्या से आगे बढ़ सकते हैं, लेकिन यदि आपने उनकी सीमा से कम संख्या का नाम दिया है तो इसे पुनर्प्राप्त करना कठिन है।
4. जब आपको कुछ नाम बताना हो तो अलग-अलग संख्या में नहीं, बल्कि रेंज में बोलें
यदि किसी प्रक्रिया की शुरुआत में आपसे वेतन अपेक्षा का नाम बताने के लिए कहा जाता है, तो एक संख्या की तुलना में एक सीमा में आपकी कीमत कम होने की संभावना कम होती है। निचले सिरे पर अपने लक्ष्य संख्या के साथ सीमा बताएं - मध्यबिंदु पर नहीं। "मैं $X से $Y रेंज में देख रहा हूं" X पर एक मंजिल निर्धारित करता है और उसके ऊपर जगह छोड़ता है। कभी भी अपनी सीमा को अपने वर्तमान वेतन पर निर्भर न रखें; इसे आपके द्वारा एकत्र किए गए बाज़ार डेटा पर आधारित करें।
5. सैलरी को पैकेज से अलग करें
मुआवज़ा वेतन के अलावा बाकी सब कुछ है: स्वास्थ्य बीमा मूल्य, सेवानिवृत्ति मिलान, छुट्टी का समय, लचीलेपन की व्यवस्था, व्यावसायिक विकास बजट, यदि लागू हो तो इक्विटी। ए लाभ तुलना वर्कशीट प्रतिस्पर्धी ऑफ़र के लिए पूर्ण पैकेज के माध्यम से चलना तब भी उपयोगी होता है जब आप केवल एक ऑफ़र का मूल्यांकन कर रहे हों, क्योंकि यह आधार वेतन संख्या पर सुरंग दृष्टि को रोकता है। $5,000 के निचले आधार वाली एक भूमिका जो 401k मिलान और मजबूत स्वास्थ्य कवरेज के साथ आती है, बिना किसी लाभ के उच्च-भुगतान वाली भूमिका से अधिक मूल्यवान हो सकती है।
6. बातचीत के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण रखें, परिणाम के प्रति नहीं
प्रतिकूल बातचीत की मानसिकता - जहां आप नियोक्ता के खिलाफ "जीतने" की कोशिश कर रहे हैं - सहयोगात्मक मानसिकता की तुलना में खराब परिणाम उत्पन्न करती है जहां आप यह पता लगाने की कोशिश कर रहे हैं कि क्या पारस्परिक रूप से लाभकारी व्यवस्था है। जिन नियोक्ताओं ने आपको प्रस्ताव दिया है, वे आपके विरोधी नहीं हैं; ये वे लोग हैं जो अपने द्वारा चुने गए उम्मीदवार को बंद करने की कोशिश कर रहे हैं। बातचीत को प्रतिस्पर्धा के बजाय समस्या-समाधान वाली बातचीत के रूप में मानने से स्वर ऐसे तरीकों से बदल जाता है जो वास्तव में बेहतर परिणाम देते हैं।
7. जानें कि यह कब पूरा हुआ
बातचीत में एक क्षण ऐसा आता है जब दूसरा पक्ष अपनी सीमा तक पहुँच जाता है। उस बिंदु से आगे बढ़ने पर सर्वोत्तम स्थिति में कम रिटर्न और सबसे बुरी स्थिति में दुर्भावना उत्पन्न होती है। उस क्षण को सही ढंग से पढ़ना - स्वर में बदलाव, स्पष्ट कथन जैसे "यह सबसे अच्छा है जो हम कर सकते हैं," या इस बारे में सीधा सवाल कि क्या आप स्वीकार करने के लिए तैयार हैं - और इसका शालीनता से जवाब देना अपना कौशल है। यदि वे आपके नंबर पर या उसके करीब चले गए हैं, तो बंद करें। यदि वे वहां तक पहुंचने में सक्षम नहीं हैं, लेकिन प्रयास करने में सच्चे रहे हैं, तो यह तय करना कि क्या यह अभी भी सही भूमिका है, वास्तविक सवाल है, न कि यह कि क्या आप एक हजार डॉलर और निकाल सकते हैं।
मैं क्या छोड़ूंगा
मैं "आपके पूछने के बाद चुप्पी" तकनीक को छोड़ दूँगा जिसकी अनुशंसा कुछ बातचीत पुस्तकें करती हैं। यह काम कर सकता है, लेकिन यह अक्सर उन संदर्भों में अजीबता पैदा करता है जहां साक्षात्कारकर्ता के पास आपको देने के लिए एक विशिष्ट उत्तर होता है और वह इसे कहने के लिए उचित समय की प्रतीक्षा कर रहा होता है। धैर्य के साथ किया गया सीधा, विशिष्ट प्रश्न, सोची-समझी चुप्पी की तुलना में अधिक आरामदायक होता है।
मैं आपके अनुरोध को इस बात पर केन्द्रित करना भी छोड़ दूँगा कि बाजार आपको क्या भुगतान करता है, इसके बजाय आपको क्या चाहिए। "मुझे अपने जीवन-यापन के खर्चों को कवर करने के लिए कम से कम एक्स की आवश्यकता है" एक कमजोर तर्क है, "इस भूमिका के लिए बाजार के आंकड़ों के आधार पर, एक्स एक उचित तर्क है।" नियोक्ता व्यावसायिक निर्णय ले रहे हैं, व्यक्तिगत नहीं - अपने प्रश्न को व्यावसायिक संदर्भ में तय करें।
मूल बात: वेतन वार्ता लगभग कभी भी उतनी नाटकीय नहीं होती जितनी चिंता पहले से ही महसूस होने लगती है। यह बाजार मूल्य के बारे में एक संक्षिप्त पेशेवर बातचीत है जिसकी अधिकांश नियोक्ता अपेक्षा करते हैं और कई इसके लिए तैयार हैं। अनुसंधान करना और एक विशिष्ट, जमीनी स्तर पर पूछताछ करना 80% है जो इसे अच्छी तरह से आगे बढ़ाता है।
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