Sette principi di negoziazione salariale che valgono nella pratica
Sono stato su entrambi i lati delle negoziazioni salariali abbastanza volte da avere opinioni reali su cosa funziona e cosa no. La cosa che più mi ha sorpreso quando ho iniziato a fare assunzioni è stato quanto poco i candidati che hanno negoziato bene abbiano effettivamente spinto: hanno semplicemente posto domande chiare, fatto richieste specifiche e non hanno intensificato la loro azione quando hanno sentito no. Questo è tutto. I candidati che fallivano erano solitamente troppo passivi o troppo ostili, senza alcuna via di mezzo.
1. Fai la ricerca prima di iniziare qualsiasi conversazione
Questo è il principio che rende tutto il resto più semplice. Conoscere il tasso di mercato per il tuo ruolo, nella tua posizione, con il tuo livello di esperienza non è solo utile, ma cambia la dinamica emotiva dell'intera conversazione. Invece di affrontare la negoziazione da una posizione di incertezza e speranza, la stai affrontando con un'opinione informata su come si intende l'equo compenso.
Fonti che vale la pena fare riferimenti incrociati: il Manuale sulle prospettive occupazionali BLS per ampi intervalli, Glassdoor e LinkedIn Salary per i dati di mercato auto-riportati e sondaggi sugli stipendi delle associazioni professionali per il tuo campo specifico. A Libro sulla strategia di negoziazione possono fornire un quadro di riferimento, ma i numeri concreti provengono dagli attuali dati di mercato, non dalla teoria.
2. Conosci il tuo piano prima della conversazione
Prima di qualsiasi discussione su un compenso, conosci due numeri: il minimo che accetteresti (al di sotto del quale rifiuteresti l'offerta) e il numero che ti renderebbe sinceramente entusiasta. Avere queste ancore ti impedisce di accettare qualcosa di cui ti pentirai o di rifiutare qualcosa che era effettivamente ragionevole per la sensazione poco chiara che avresti dovuto ottenere di più.
La base dovrebbe essere basata sul tuo quadro finanziario reale – le tue spese mensili realistiche più un margine significativo – non sull’orgoglio o sul confronto con ciò che guadagnano gli altri. Questa base ti aiuta a prendere decisioni razionali quando sei nel mezzo di una conversazione in cui l'ansia tende a prevalere sull'analisi.
3. Lascia che facciano la prima offerta quando possibile
Ci sono situazioni in cui sei costretto a nominare prima un numero (campi salariali nelle domande online, domande dirette nei colloqui di primo turno). Ove possibile, rimandare quel momento fino a quando non avranno espresso un chiaro interesse nei tuoi confronti, sposta la dinamica della negoziazione a tuo favore. Il loro numero di apertura ancora la conversazione; puoi sempre spingere dal loro numero, ma è più difficile recuperare se hai nominato un numero inferiore al loro intervallo.
4. Parla per intervalli, non per singoli numeri, quando devi nominare qualcosa
Se ti viene chiesto di indicare un'aspettativa di stipendio all'inizio di un processo, è meno probabile che un intervallo ti prezzi rispetto a un singolo numero. Indica l'intervallo con il numero target all'estremità inferiore, non al punto medio. "Sto cercando nell'intervallo da $X a $Y" imposta un limite su X e lascia spazio sopra di esso. Non ancorare mai la tua gamma al tuo stipendio attuale; ancorarlo ai dati di mercato che hai raccolto.
5. Separare lo stipendio dal pacchetto
Il compenso è lo stipendio più tutto il resto: valore dell’assicurazione sanitaria, adeguamento pensionistico, ferie, accordi di flessibilità, budget per lo sviluppo professionale, equità se applicabile. A foglio di lavoro per il confronto dei vantaggi che esamina l'intero pacchetto per le offerte concorrenti è utile anche quando stai valutando solo un'offerta, perché impedisce una visione ristretta sul numero dello stipendio base. Un ruolo con una base inferiore di $ 5.000 che include una corrispondenza di 401.000 e una forte copertura sanitaria può valere di più del ruolo più retribuito senza vantaggi.
6. Avere un atteggiamento positivo verso la conversazione, non verso il risultato
La mentalità negoziale contraddittoria – in cui stai cercando di “vincere” contro il datore di lavoro – produce risultati peggiori rispetto alla mentalità collaborativa in cui stai cercando di capire se esiste un accordo reciprocamente vantaggioso. I datori di lavoro che ti hanno fatto un'offerta non sono i tuoi avversari; sono persone che cercano di avvicinarsi a un candidato che hanno selezionato. Trattare la negoziazione come una conversazione per la risoluzione dei problemi piuttosto che come una competizione cambia il tono in modi che producono effettivamente risultati migliori.
7. Sapere quando è finito
C'è un momento in una negoziazione in cui l'altra parte ha raggiunto il proprio limite. Spingersi oltre quel punto produce rendimenti decrescenti nella migliore delle ipotesi e ostilità nella peggiore. Leggere correttamente quel momento - un cambiamento di tono, affermazioni esplicite come "questo è il meglio che possiamo fare" o una domanda diretta se sei pronto ad accettare - e rispondere con garbo è la sua abilità. Se si sono spostati al tuo numero o sono vicini ad esso, chiudi. Se non sono riusciti ad arrivarci ma sono stati sinceri nel provarci, la vera questione è decidere se è ancora il ruolo giusto, non se puoi ottenere altri mille dollari.
Cosa salterei
Tralascerei la tecnica del "silenzio dopo la tua richiesta" consigliata da alcuni libri di negoziazione. Può funzionare, ma spesso produce solo imbarazzo in contesti in cui l’intervistatore ha una risposta specifica da darti e sta semplicemente aspettando il momento opportuno per dirla. Una domanda diretta e specifica seguita dalla pazienza è più confortevole del silenzio calcolato.
Eviterei anche di ancorare la tua richiesta a ciò di cui hai bisogno piuttosto che a ciò che paga il mercato. "Ho bisogno di almeno X per coprire le mie spese di soggiorno" è un argomento più debole di "sulla base dei dati di mercato per questo ruolo, X è una richiesta ragionevole". I datori di lavoro prendono decisioni aziendali, non personali: inquadra la tua richiesta in termini aziendali.
In conclusione: la trattativa salariale non è quasi mai così drammatica come l'ansia fa percepire in anticipo. Si tratta di una breve conversazione professionale sul valore di mercato che la maggior parte dei datori di lavoro si aspetta e alla quale molti sono preparati. Fare la ricerca e presentarsi con una domanda specifica e fondata è l'80% di ciò che fa andare bene le cose.
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