실제로 적용되는 7가지 급여 협상 원칙
나는 이제 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지에 대한 실제 의견을 가질 만큼 급여 협상의 양측에 충분히 참여해 왔습니다. 제가 채용을 시작했을 때 가장 놀랐던 점은 협상을 잘한 후보자들이 실제로 밀어붙이는 일이 거의 없다는 점이었습니다. 그들은 단지 명확한 질문만 하고 구체적인 요청만 했으며 거절을 들었을 때 에스컬레이션하지 않았습니다. 그게 다야. 그것을 더듬는 후보자들은 대개 너무 소극적이거나 너무 적대적이어서 그 사이에는 아무 것도 없었습니다.
1. 대화를 시작하기 전에 조사를 하십시오.
이것이 다른 모든 일을 더 쉽게 만드는 원리입니다. 귀하의 역할, 위치, 경험 수준에 대한 시장 가격을 아는 것은 유용할 뿐만 아니라 전체 대화의 감정적 역동성을 변화시킵니다. 불확실성과 희망의 입장에서 협상에 접근하는 대신, 공정한 보상이 어떤 것인지에 대한 정보를 바탕으로 의견을 가지고 접근하는 것입니다.
상호 참조할 가치가 있는 출처: 광범위한 범위에 대한 BLS 직업 전망 핸드북, 자체 보고된 시장 데이터에 대한 Glassdoor 및 LinkedIn 급여, 특정 분야에 대한 전문 협회 급여 설문조사. 에이 협상 전략서 프레임워크를 제공할 수 있지만 구체적인 수치는 이론이 아닌 현재 시장 데이터에서 나옵니다.
2. 대화 전에 자신의 층을 파악하세요
보상에 관해 논의하기 전에 두 가지 숫자, 즉 귀하가 받아들일 수 있는 최소 금액(그 이하이면 제안을 거절할 수 있음)과 귀하를 진심으로 열광하게 만드는 숫자를 알아 두십시오. 이러한 닻을 가지면 후회할 것을 받아들이거나 더 많은 것을 얻었어야 한다는 불분명한 의미에서 실제로 합리적이었던 것을 거절하는 일이 방지됩니다.
최저점은 다른 사람이 벌어들이는 것에 대한 자부심이나 비교가 아닌 실제 재정 상황(현실적인 월 지출과 의미 있는 완충액)을 기반으로 해야 합니다. 이러한 접지는 불안이 분석을 무시하는 경향이 있는 대화 중에 합리적인 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.
3. 가능하다면 그들이 먼저 제안을 하게 하라
숫자를 먼저 지정해야 하는 상황이 있습니다(온라인 지원서의 급여 항목, 1차 면접의 직접 질문). 가능하다면 그들이 당신에게 분명한 관심을 표명할 때까지 그 순간을 미루는 것이 협상 역학을 당신에게 유리하게 바꾸게 됩니다. 오프닝 번호가 대화의 중심이 됩니다. 언제든지 해당 번호에서 푸시할 수 있지만 해당 범위보다 낮은 번호를 지정하면 복구하기가 더 어렵습니다.
4. 이름을 지정해야 할 때 단일 숫자가 아닌 범위 내에서 말하세요.
프로세스 초기에 급여 기대치를 지정하라는 요청을 받은 경우 범위는 단일 숫자보다 가격을 책정할 가능성이 적습니다. 중간점이 아닌 하단에 목표 숫자를 사용하여 범위를 명시하십시오. "$X에서 $Y 범위를 찾고 있습니다."는 X에 바닥을 설정하고 그 위에 공간을 남겨둡니다. 현재 급여에 범위를 고정하지 마십시오. 수집한 시장 데이터에 기반을 두세요.
5. 패키지에서 급여를 분리하세요
보상은 급여에 건강 보험 가치, 은퇴 매칭, 휴가 시간, 유연성 조정, 전문성 개발 예산, 해당되는 경우 형평 등 모든 것을 더한 것입니다. 에이 혜택 비교 워크시트 경쟁 제안에 대한 전체 패키지를 살펴보는 것은 기본 급여 수치에 대한 터널 비전을 방지하기 때문에 하나의 제안만 평가하는 경우에도 유용합니다. 401k 매칭과 강력한 건강 보장이 제공되는 $5,000의 낮은 기본 역할은 혜택이 없는 고임금 역할보다 더 가치가 있을 수 있습니다.
6. 결과가 아닌 대화에 대해 긍정적인 태도를 가지세요
고용주를 상대로 "이기기" 위해 노력하는 적대적 협상 사고방식은 상호 이익이 되는 합의가 있는지 알아내려는 협력적 사고방식보다 더 나쁜 결과를 낳습니다. 당신에게 제안을 한 고용주는 당신의 적이 아닙니다. 그들은 자신이 선택한 후보자를 폐쇄하려고 하는 사람들입니다. 협상을 경쟁이 아닌 문제 해결 대화로 다루면 실제로 더 나은 결과를 낳는 방식으로 분위기가 달라집니다.
7. 언제 끝났는지 알아라
협상을 하다 보면 상대방이 한계에 도달하는 순간이 있다. 그 지점을 넘어서면 기껏해야 수익이 감소하고 최악의 경우 악의가 생길 수 있습니다. 그 순간을 정확하게 읽는 것(어조의 변화, "이것이 우리가 할 수 있는 최선이다"와 같은 명시적인 진술, 또는 받아들일 준비가 되었는지에 대한 직접적인 질문)과 우아하게 반응하는 것은 그 자체의 기술입니다. 상대방이 귀하의 전화번호로 이사했거나 그 근처에 있는 경우 닫으십시오. 거기에 도달하지 못했지만 진심으로 노력했다면, 그것이 여전히 올바른 역할인지 여부를 결정하는 것이 실제 질문이지, 천 달러를 더 얻을 수 있는지 여부가 아닙니다.
내가 건너뛰고 싶은 것
나는 일부 협상 서적에서 권장하는 "요청 후 침묵" 기술을 건너뛰고 싶습니다. 그것은 효과가 있을 수 있지만 면접관이 당신에게 줄 구체적인 대답을 갖고 있고 그것을 말할 적절한 순간을 기다리고 있는 상황에서는 종종 어색함을 낳을 뿐입니다. 직접적이고 구체적인 질문과 인내심이 뒤따르는 것이 계산된 침묵보다 더 편안합니다.
또한 시장이 지불하는 것보다 필요한 것에 대한 요청을 고정하는 것을 건너뛸 것입니다. "내 생활비를 충당하려면 적어도 X가 필요합니다."는 "이 역할에 대한 시장 데이터를 기준으로 볼 때 X가 합리적인 요구입니다."보다 약한 주장입니다. 고용주는 개인적인 결정이 아닌 비즈니스 결정을 내립니다. 질문을 비즈니스 용어로 구성하십시오.
결론: 급여 협상은 불안감이 미리 느끼는 것만큼 극적이지 않습니다. 이는 대부분의 고용주가 기대하고 많은 고용주가 준비하고 있는 시장 가치에 대한 간략하고 전문적인 대화입니다. 연구를 수행하고 구체적이고 근거 있는 질문을 제시하는 것이 성공의 80%를 차지합니다.
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